2개 사이즈를 완판했습니다.
판매 전환율 75%의 비결
슬립부스터 매트리스 1차 생산분 중 2개 라인업(Hard 타입 슈퍼싱글 & 퀸 사이즈) 완판했습니다. 지난 주 세일즈 전환율은 75% 입니다.
우리가 할 수 있을까? 라는 걱정도 있었습니다.
하지만 재원님과 함께 조금씩 극복 해 나가며
결국 제품 라인업 2개를 완판할 수 있었습니다.
1차 생산분 중 일부 라인업 뿐이지만, 이제 시작입니다!
0. 배경
지난 주 까지 광고 콘텐츠로 저희를 알게 된 분이 구매 하신 케이스는 부끄럽게도 0건이었습니다. 구매는 커녕 체험관 예약 전환율도 1% 미만으로 매우 저조했죠.
(모든 고객이 브런치 같은 광고가 아닌 콘텐츠를 보시고 예약 & 구매)
기존 방식을 강화 하는 것도 좋지만, 저희의 비전인 "전 세계 1등 수면 브랜드"가 되기 위해, 다양한 고객에게 선택받을 필요가 있었습니다.
해서 오늘의집, 쿠팡, 네이버 등 각 플랫폼 판매량(또는 리뷰 수) 1등 제품의 상세페이지 20개를 정독하고 구조를 분석했습니다. 가구, 탈취제, 전자제품 등 분야를 가리지 않고요.
그 결과, 잘 팔리는 제품 상세페이지의 1가지 공통점을 발견할 수 있었습니다.
1가지 문제에만 집중한다.
조금 과장해서 “이 문제가 없으면 나가.” 라고 말하는 것 같았습니다.
문제 중심으로 모든 구조가 짜여져 있는 것도 인상적이었습니다.
- 문제 : 고객이 가장 풀고 싶어 하는 문제 1가지
- 제품 : 그 문제를 풀 수 있는 가장 좋은 해결책
- USP : 우리 제품이 가장 좋은 해결책인 이유
잘 팔리는 제품의 상세 페이지를 보며,
저희 상세페이지와 세일즈 커뮤니케이션을 조정했습니다.
(바뀐 상세페이지는 여기에서 확인가능)
놀랍게도 변경 3일 만에,
- Paid 마케팅으로 유입된 분의 체험 예약은 0명 → 4명이 되었고,
- 구매까지 하신 분은 0명 → 3명 (75% 전환율)이 되었습니다.
오늘은 세일즈 측면에서, 작지만 발전된 성과를 내며 배웠던 점 2가지를 공유해 보려고 합니다.
조금 과장하면, 전환율 75%의 비결입니다 ㅎㅎ
2줄 요약하면 다음과 같습니다.
1. 고정관념 뒤집기
2. 상상이상의 경험 주기
#1. 고정관념 뒤집기
우리는 제품 구매를 위해 정보를 수집하며, 몇 가지 프레임에 갇히곤 합니다.
매트리스 시장에서는 “100일 반품 정책” 이 하나의 예시입니다.
(제품 받은 뒤, 100일 내 마음에 안들면 반품가능)
대부분 고객은 "좋은 점만 있는 정책"으로 생각하고 계셨죠.
저희(슬립부스터)도 100일 반품 정책을 실행 직전까지 고민했으나,
"지금은 하지 말자” 로 결론을 냈습니다.
제품 원가(≒판매가)를 과도하게 올리는 정책이기 때문입니다.
100일 반품이 없다는건 세일즈에서 불리한 포인트입니다.
하지만 지난 주에는 <브랜드 오너 관점>과 <반품 고객의 관점>에서 100일 정책의 명암을 소개하고, 저희가 고민한 대안을 솔직하게 말씀드려 설득에 성공했습니다.
< 브랜드 오너 관점 >
1. 반품 비용이 원가율에 10% 이상 영향을 주는 점.
- 트럭 통한 회수 비용은 약 10만원 [ + 운송비 × 반품율 ]
- 새 제품과 구분을 위한 별도 보관비 [ + 보관료 × 예상기간 ]
- 폐기를 한다면, 폐기장까지 옮기는 비용 필요 [ + 운송비 ]
2. 이 돈을 제품을 더 좋게 만드는데 쓴다면?
3. 배송 대신 사무실을 체험관으로 운영. 30분 이상 누워보고 선택하실 수 있도록.
< 반품 고객 관점 >
1. 대부분 브랜드는 반품비(5~10만원)가 있습니다.
2. 반품하기 전, 다른 제품을 알아보는데 시간&돈을 써야 합니다.
3. 반품한 뒤, 새 매트리스가 올 때까지 잠을 잘 제품이 없습니다.
- 가구류는 택배와 달리 딱 맞춰 오는게 쉽지 않습니다..
- 최악은 반품 제품 수거하기 전, 새 제품이 도착하면…?
반품하며 2중 스트레스를 받기보다, 처음에 신중히 제품을 고르는게 더 기분 좋은 미래를 만들 수 있습니다.
추가로 ‘업계인’이라 보이는 보이는 신기한 점 1가지.
구매 전 실물을 체험 할 수 있는 브랜드는
대부분 좋은 제품을 만들고 있고, 대부분 100일 반품 정책을 운영하지 않습니다...
(왜 그럴까요?)
#2. 상상이상의 경험 주기
저희는 “세일즈 과정에서 와우했던 경험” 에 대해 생각하고, 오시는 분들께 비슷한 경험을 드리려 했습니다.
제 경우엔 2가지에 집중했습니다.
1. 상상 이상의 제품에 대한 애정 & 자신감
2. 미구매하신 분께 정성을 다하는 모습
이전에도 저희 공장에서 제품이 만들어지는 공정을 하나하나 설명 해 드렸습니다. 왜 좋고, 어떤 점에서 다르며, 무엇이 특별한지요. 필요한 분께는 수면에 관련한 제품을 추천드리거나, 허리 통증에 좋았던 방법(병원 소개 or 제품 소개 등)을 소개하기도 했습니다.
하지만 모든게 '대화로만' 이뤄지고 있던게 문제였습니다.
고객의 머릿 속에 임팩트있게 상담 내용이 각인되지 못했죠. 이 문제를 해결하는데는 재원님께 이미지의 효과에 대한 인사이트를 공유 받은 점도 많은 도움이 되었습니다.
그래서, 지난 주말엔 이렇게 했습니다.
- 공정의 영상과 사진을 보여드리며 설명했고,
- 추천 제품은 직접 쿠팡/네이버에 찾아드리거나,
- 빠르게 못찾은 경우, 이후 문자로 보내드렸습니다.
- 고객 문제를 해결할 수 있는 타 제품도 정리해서.
그 결과 체험 직후 구매하신 고객 1분과,
체험 후 문자로 소통하며 구매하신 고객 2분이 생겼고,
퀸(Q)사이즈와 슈퍼싱글(SS)사이즈의 랜딩(Hard) 타입 매트리스 1차 생산분을 품절시킬 수 있었습니다.
이번 성과 개선 과정에서 많은 분들께 도움과 조언, 피드백을 받았는데요,
이 글을 빌어 감사의 말씀을 올립니다.
앞으로도 좋은 소식 많이 공유 하겠습니다!
감사합니다.
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p.s.
슬립부스터 매트리스는 아래 링크를 통해 예약 후 체험 가능합니다!
체험 외에 커피챗, 인사이트 교류도 환영입니다 ㅎㅎ
