마케팅의 위기라고요? 넥스트 마케터에겐 지금이 기회죠!
홍유리 주식회사 원테이커 CEO
"퍼포먼스 마케팅의 종말. 그 이후에 대해 함께 논의하실 분 계신가요?"
지난 1월, 원테이커의 CEO 홍유리 님이 SNS에 올린 한 마디에 뜨거운 반응이 쏟아졌습니다. 언더웨어 브랜드 더잠을 전개하며 퍼포먼스 마케팅의 끝을 봤다고 자부하는 홍유리 님. 유리 님이 그간의 레슨 런을 공유하고 싶어서 준비한 자리에 같은 고민을 안고 있던 스타트업 C레벨과 마케터 100여 명이 모였다고 해요.
이 화제의 강연을 헤이조이스가 모셔왔어요. 마케팅 광고를 과감하게 중단하며 방향키를 전환하고 NEXT STEP을 찾아낸 그다음 이야기를 헤이조이스에서 이어갑니다. 점점 떨어지는 광고 효율에 걱정이 쌓였던 분들이라면 오늘 유리 님의 인터뷰를 꼭 만나보세요!
홍유리 주식회사 원테이커 CEOQ. 안녕하세요, 유리 님. 헤이조이스 멤버들에게 인사 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 '편안한 속옷의 기준'이라는 슬로건으로 언더웨어 브랜드 더잠을 전개하고 있는 주식회사 원테이커의 CEO 홍유리입니다. 반갑습니다!
Q. 메타와 인스타그램 광고 효율이 바닥을 친 지 오래죠. '더잠'은 퍼포먼스 마케팅의 수혜를 많이 누렸던 만큼, 작년 한 해를 혹독하게 보내셨다고 들었어요.
생각해 보면 모든 채널은 종말을 맞이하기 마련이잖아요. 그런데 이전까지는 그 시점마다 항상 그다음, 넥스트 채널이 태동하고 있었는데 이번에는 처음으로 넥스트가 없는 상태에서 종말을 맞이한 거죠.
그동안 더잠은 광고비에 공격적으로 투자해왔어요. 언더웨어 제품에 대한 기존의 소비자 인식을 바꾸고, 올바른 사이즈나 교체 주기 등을 알리는 데 집중해서 장기적으로 시장을 넓힌다는 비전이 있었죠. 효과도 좋았어요. 광고에 강한 팀이어서 메타 광고는 ROAS 1300%를 달성하기도 했습니다. BEP만 맞추는 선에서 광고비를 최대로 쓴다는 정책 아래 매출 대비 광고비를 20% 정도 썼어요. 그러다 메타 효율이 떨어지면서 이 비율이 25%까지 올라갔어요. 1%만 올라가도 영업 손실이 나는 상황이었으니 적자가 났죠. 창업 후에 영업 이익이 마이너스를 기록한 건 작년이 처음이었어요.
Q. 언제 처음으로 머릿속에서 경고음이 울렸나요? 위기를 인지하고 어떤 액션들을 시도했는지도 궁금합니다.
경고음이 울린 순간은 기억나지 않을 정도로 너무 많았는데요. (웃음) 처음에는 프로모션과 할인으로 어떻게든 버티려고 했어요. 그러다 결국 매출을 내기 위한 할인은 독이라는 걸 인정하고 다른 방법을 찾기로 했죠. 일단은 광고를 전부 내린 채로 3개월을 버텨봤습니다. 우리가 가진 날것의 데이터가 무엇인지 마주해보자는 생각이었어요. 너무나 뼈아픈 숫자가 나오더라고요. 이후에는 상품 원가부터 물류비, 인력 구조까지 줄이고 바꾸느라 고통스러운 시기를 보냈습니다.
특히 마케팅 영역에서는 초심으로 돌아가서 새로 시작해야 한다는 생각이 강했어요. 돌아보니, 저조차도 SNS에서 광고하는 상품을 산 기억이 까마득하더라고요. 그런데도 익숙한 방식 그대로 광고를 돌리고 있던 거예요. 그동안 반복해 온 모든 마케팅 루틴을 하나하나 돌아봤고, 경로를 바꿔야 한다는 결론을 얻었어요.
Q. 그 경험을 바탕으로 지난 1월에 '퍼포먼스 마케팅의 종말'이라는 주제로 강연 모임을 하셨죠. 유료 강연임에도 스타트업 대표님들, 마케팅팀 리더 분들이 100명 이상 신청하셨다고 들었어요. 강연을 들은 분들의 반응이 어땠나요?
강연에서 제가 광고비 얼마를 써서 손실을 얼마나 입었는지 숫자를 다 공개해드렸어요. 제가 했던 실수를 누군가 똑같이 되풀이하지 않기를 바랐거든요. 저희 케이스를 예시로 해서 회사의 건전성을 만들기 위해 각자의 비즈니스에서 정비해 볼 만한 점들을 말씀드렸는데, 대부분 그날 밤잠을 못 이루셨다고 들었어요. 씁쓸하면서도 도움이 되었다는 생각에 뿌듯했습니다.
Q. 이번에 헤이조이스에서 <퍼포먼스 마케팅의 종말: THE NEXT STAGE>라는 제목으로, 수십 억짜리 시행착오 끝에 얻은 결론과 앞으로의 마케팅 액션 플랜을 공개하기로 하셨어요. 어떤 이야기인지 미리 살짝 들려주신다면요?
지난 강연에서는 정말 솔직한 실패담을 공유했다면 이번 강연에서는 더 나아가서 저희가 어떻게 체질 개선을 하려고 하는지, 광고 방식부터 새로운 채널을 만드는 방법까지 전부 공개할 거예요. 다행히 이제 BEP를 맞춰서 생존이 위협받는 시기는 지나온 것 같아요. 더잠의 케이스뿐만 아니라 참고하실 만한 다양한 사례를 열심히 준비하고 있습니다.
Q. 손에 익은 도구를 내려놓고 다른 돌파구를 찾아 나서는 건 항상 두렵게 느껴지잖아요. 어려운 도전을 해야 하는 대표님들, 마케터 분들께 응원의 한 말씀 부탁드립니다.
생각해 보면 마케팅에는 원래 한 가지 길만 있는 게 아니잖아요. 지금은 퍼포먼스 마케팅이라는 길이 닫히면서 오히려 무대가 넓어진 측면이 있어요. 마케터의 본령은 '그로스 마케팅', '글쓰기' 같은 어느 한 가지 기능을 잘하는 데 있는 게 아니라 방법이 무엇이든 매출을 올리는 데 있죠. 저는 오히려 지금이 유능한 마케터가 마음껏 연봉을 올릴 수 있는 시기라고 생각해요. 그로스든 카피라이팅이든 구획에 갇히지 않고 넓게 움직이는 사람이 넥스트 마케터가 될 거예요. 짜릿한 성장을 즐기시기를 응원하겠습니다.
*3월 15일자 헤이조이스 뉴스레터에 먼저 실린 인터뷰예요. 헤이조이스가 만난 사람들의 이야기, 뉴스레터로 누구보다 빨리 받아볼 수 있어요. 여기서 구독 신청하면, 매주 수요일 아침에 찾아갈게요!
