[고객사례] 주문전환율 30% 달성, D사 마케팅 비법
고객의 ‘관심사’를 읽어서 리텐션 극대화
고객이 이벤트에 반응하지 않는 이유는?
많은 마케터들이 고객의 참여를 이끌기 위해 다양한 이벤트 캠페인과 푸시 마케팅을 기획합니다. 하지만 이벤트 캠페인 페이지를 본 모든 고객의 참여를 유도하는 것은 쉽지 않은 일입니다. 고객의 이벤트 참여를 늘리기 위해 모든 고객에게 노출하는 것은 높은 전환을 이끌기 어렵습니다.
국내 종합 리테일 브랜드 D사도 같은 문제에 직면해 있었습니다. 생활용품부터 가전, 식품 등 다양한 카테고리를 판매하는 D사는 수많은 이벤트를 진행했지만, 일부 고객들은 이벤트 참여율이 낮다는 것을 확인했습니다. 왜 고객들이 이벤트에 반응하지 않는지 고민하기 시작했습니다. 그리고 이 문제를 풀기 위해 ‘이벤트를 통한 마케팅 성과 극대화’를 과제로 삼고 새로운 캠페인을 기획했습니다.
D사의 가설: 고객이 이벤트엔 참여하지 않아도 상품은 보는 이유가 있을 것이다
D사는 고객들의 행동데이터를 살펴보던 중, 이벤트에는 참여하지 않아도 상품페이지는 꾸준히 확인하는 고객군들이 다수라는 것을 확인했습니다. D사는 한 가지 가설을 세웠습니다.
고객들이 이벤트에 참여하지 않는 이유는 단순히 관심이 없어서가 아니라, 자신과 관련 없는 이벤트이기 때문일 수도 있다.
D사는 고객이 이벤트에 반응하지 않는 이유를 이벤트 자체에 대한 무관심이 아니라, 자신과 관계없는 상품과 이벤트에 대한 무관심일 가능성이라는 가설을 수립했습니다. 그래서 새로운 부엌용품 이벤트를 기획할 때, “이벤트와 관련된 상품에 관심이 있는 고객에게만 보여주면, 더 높은 반응과 구매 전환을 얻을 수 있지 않을까?”라는 가정을 세웠습니다.
타겟팅 조건: 고객의 ‘관심사’를 공략하기
D사는 최근 60일 동안 이벤트 페이지에 방문하지 않았지만, 부엌용품 상품 탐색 이력이 있는 고객을 타겟팅 했습니다.
최근 60일 동안 이벤트 페이지 미방문 고객
AND 조건
카테고리명 [부엌용품]을 포함할 때, 페이지뷰 2회 이상일 때
단순 방문이 아닌 2회 이상 탐색한 고객으로 한정해, 구매의도와 진짜 관심을 가진 고객을 타겟팅하려 했습니다. 또한 실제 상품 카테고리명을 활용해 구체적인 고객의 관심을 파악했으며, 이벤트 미방문자 전체가 아닌 상품에 관심을 가진 고객들을 대상으로 한정했습니다.
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