2024년에 대표님과 마케터가 각각 봐야할 데이터
0.
매출은 구매수와 객단가로 구성이 됩니다
매출이 왜 변동이 되었을까를 확인하기 위해서는 이 두개를 먼저 고민하셔야 합니다
매출이 줄었을때만 보시지 마시고, 매출이 갑자기 늘었을때도 함께 봐주세요
1.
객단가는 구매 수량과 구매 품목수로 나뉩니다
구매 수량이 변화하였다면 옵션별 가격을 최적화해줍니다
구매 품목수가 변동이 되고 있다면, 제품 추천을 확인해보세요
기존 고객들의 구매 품목들을 보고 상세 페이지에서 미리 추천을 하는 것입니다.
2.
구매는 신규 구매와 재구매로 나뉩니다
신규 구매를 위해서는 전체 신규 유입중 구매율과
재구매는 재구매율, 첫 구매 후 재구매까지 걸리는 시간을 파악해주세요
3.
재구매의 유입은 광고 유입, CRM 유입, 직접 유입으로 나뉩니다
만약 광고 유입이 너무 높다면, CRM 으로 효율을 더 낼 수 있지는 않을지 확인합니다
CRM유입의 경우 메시지의 최적화를 위해 A/B 테스트를 해보세요
단순히 할인만 하는 것보단 고객의 니즈에 맞게 메시지를 개인화해봅니다
4.
재구매는 대표님이 꼭 봐야하는 데이터입니다.
그 이유는 재구매 고객들이 우리 비즈니스의 키이기 때문입니다.
- 재구매 유지율은 신규 고객 획득 금액보다 6~7배 값쌉니다.
- 재구매 고객이 5%만 증가한다면 전체 이윤은 25%~95% 증가합니다.
- 재구매 고객이 바이럴의 핵심입니다. 만족한 재구매자들은 주변인들에게 입소문을 내기 때문입니다.
재구매 고객들을 유지율을 꼭 확인해주세요
5.
그렇다면 재구매율을 올리기 위해서는 어떤 데이터를 봐야할까요?
그 때는 정량적인 데이터보다는 정성적인 데이터를 봐야합니다.
우리 고객들의 불만과 C/S를 보면서 고객들이 떠나는 이유, 다시 안 사는 이유를 분석하여야 합니다.
그리고 이를 바탕으로 우리 서비스 및 제품을 개선시키세요.
개선된 제품은 신규 고객들이 재구매 고객으로 변화시키게 만들고, 재구매 고객을 입소문내는 히어로 고객으로 변모시킵니다.
6.
신규 구매의 경우는 채널별로 나누어봅니다
각 채널별로 유입량과 전환율을 확인합니다
7.
만약 전환율이 너무 낮다면 혹시 메시지의 핏이 맞지는 않은것인지 확인합니다
각 채널별로 전환율의 효율이 가장 좋은 메시지를 채택합니다
해당 메시지는 채널별로 동일할 수도 상이할 수도 있습니다
8.
마케터가 봐야하는 데이터는 유입 퍼널별로 다릅니다.
고객의 유입 퍼널은 인지- 관심 - 고려- 구매로 나뉩니다.
결과 데이터는 ROAS와 CAC이며, 이 선행 지표가 CPM,CPC입니다.
먼저 CPM을 확인해야합니다.
해당 지표가 높다면 우리의 광고가 고객들에게 제대로 노출이 안되는 상황이기 때문입니다. 이 때는 광고의 타겟팅을 너무 좁혔거나, 채널이 적합하지 않을 수 있습니다. 타겟팅 설정이 잘 안되어있을 수도 있습니다.
CTR가 낮고 과 CPC가 높다면 이는 광고 소재의 문제입니다. 광고 소재를 점검하세요
광고 소재로서는 후킹이나 설득력의 문제입니다. 과연 기업의 입장에서 소재를 만들지 않았는지? 시각적으로 강조가 부족하거나 강한 인상이 부족한 것은 아닌지 확인해야 합니다.
결국 이 지표들은 CAC 혹은 ROAS를 위한 선행 지표입니다. CAC가 낮다는 것은 구매 객단가가 낮은 것입니다.
CPM과 CPC가 낮은데 ROAS가 낮다면, 이는 광고 노출 후 구매 전환이 안 일어난다는 뜻입니다. 트리거(랜딩페이지, 가격, 후기)가 부족한 것이기 이를 확인해줍니다.
9.
전환율이 최적화된 메시지를 찾았다면, 전환율을 해치지 않으면서 CPC가 낮아지는 콘텐츠를 찾습니다
만약 콘텐츠가 전환율을 떨어뜨린다면 메시지를 해친것은 아닌지 확인해봅니다
10.
이를 하나의 로직트리로 만든다면 다음과 같습니다.
해당 글은 가인지 캠퍼스의 강의를 참고하여 작성하였습니다.
참고 내용 : 29cm(무신사) 마케팅 리드 서현직님의 퍼포먼스 마케팅
