내 사업은 '될 놈'일까? 3가지 꼼수로 미리 알아보자
진정한 가성비, 프리토타이핑 | 코드스테이츠 PMB4
최근 당근마켓의 기세가 심상치 않다.
당근마켓의 가입자 수는 1670만 명, 월간 사용자는 1000만 명으로 1년 전 보다 3배 높은 수치를 기록했다.
또 무료 나눔만 210만 건이 돌파할 정도로 거래 역시 활발히 이루어지고 있다.
초기 중고거래는 독보적인 가입자 수와 거래량의 네이버 카페 '중고나라'가 압도적인 플랫폼이었는데
후발주자인 당근마켓은 어떻게 이를 역전할 수 있었을까?
당근마켓의 두 공동대표는 카카오 재직 시절, 사내 중고거래 게시판에 영감을 얻어
2015년 7월, 판교 일대 직장인들을 위한 직거래 플랫폼 ‘판교장터’를 창업했다.
이후 판교 주민들로부터 '우리도 쓰게 해 달라'는 요청이 생겨 지역 주민으로 테두리를 넓혔고
전국 단위 ‘이웃 간 거래’로 영역을 확장해 지금의 당근마켓이 되었다.
보통 우리의 아이디어는 사내 중고거래 게시판에, 사업은 판교장터 쯤에 머물러 있을 것이다.
이를 어떻게 하면 당근마켓처럼 사랑받는 프로덕트로 만들 수 있을까?
개발자, 디자이너와 함께 일단 앱을 만들고 마케팅에 돈을 쓰는 시대는 지났다.
우리는 앱을 런칭하기 전, 먼저 '프리토타입'으로 테스트를 반복해 '나만의 데이터'를 수집해야 한다.
나만의 데이터란?
다른 사람이, 다른 프로젝트를 위해, 다른 시기에, 다른 곳에서, 다른 방법과 목적으로 수집한
데이터가 아닌 나의 아이디어를 검증하기 위해 내가 직접 수집한 시장 데이터다.
지금부터 우리는 2015년 7월 런칭된 판교 직장인 직거래 플랫폼 '판교장터'에서
판교 주민으로 영역을 확장하는 '당근마켓'을 준비한다는 가정하에 '나만의 데이터'를 수집해보도록 하자.
Q1. 당근마켓이 집중해야 할 초기 제품의 핵심 기능은?
1) 쉬운 가입
'판교장터'는 직원 이메일 인증을, 중고 거래가 이루어지던 맘카페는 여자만 가입 가능하다는 한계가 있었다.
가입 시 거주 중인 간단한 주소, 자녀의 나이와 학교, 연락처 등 개인 정보를 상세히 작성해야 하고
가입 후 글을 작성하기 위해서는 댓글과 가입 인사 등 여러 절차를 거쳐 등업 해야 했다.
이를 위해 휴대폰 본인 인증이나 SNS 연동, 자체 회원가입 등 보다 쉽게 가입할 수 있는 기능이 필요하다.
2) GPS 동네 설정
'직거래'의 특성상 직접 물건을 운반하기 때문에 나와 최대한 가까운 곳에서 구매/판매하는 것이 좋다.
동네를 설정해 앱을 켜면 내 위치와 가까운 곳의 물건을 먼저 볼 수 있도록 GPS 기능이 필요하다.
3) 정확한 검색
거래 의사가 있는 유저는 구경만 하는 유저보다 확실한 키워드나 특정 모델명을 검색할 가능성이 높다.
이때 관련 없는 게시물이 뜨지 않도록 정확한 검색 기능이 필요하다.
4) 인증샷 개수 제한 & 대표 사진 설정
온라인으로 물건을 확인하고 구매 의사를 확정 지어야 오프라인 직거래로 이어지기 때문에
게시물에는 여러 각도의 인증샷을 통해 제품 상태를 미리 확인할 수 있도록 해야 한다.
그렇다고 하나의 게시물에 많은 데이터를 포함할 수 있게 제한 없이 두는 것보다는
최소 2장에서 최대 6장 정도로 개수를 한정하고 대표 사진을 설정할 수 있는 기능이 필요하다.
5) 좋아요 & 댓글 (답글, 비밀)
초기 프로덕트니 유저에게 거래 활성화를 직관적으로 보여주어 신뢰도를 높이는 것도 중요하다.
1:1 채팅 기능보다는 좋아요와 댓글, 답글 기능을 통해 실시간으로 제품별 반응과 정보를 확인하고
동시에 거래 장소와 인상착의, 연락처 같은 개인 정보는 비밀 댓글 기능을 이용할 수 있도록 한다.
Q2. 제품을 사용할 고객은 주로 어떤 사람들일까? 대표 페르소나를 설정해보자.
1) 기존 고객
'판교장터'로 인해 이미 중고거래, 직거래 경험이 있는 판교 지역의 2030 회사원
골프에 대한 수요가 높은데 실제로 카카오 주변에는 도보로 이동 가능한 스크린 연습장이 5곳이나 있고
판교역 부근 헬스장들은 헬스와 골프, 요가를 결합한 형태로 회원제를 운영하고 있다.
골프를 저렴하게 배우고 싶어 레슨이 포함된 회원 양도권을 알아본다고 가정해보자.
"골프를 저렴하게 배워보고 싶어"
이름 : 김나이스샷 (28)
판교에 위치한 IT 회사 프로덕트 매니저
직장은 판교지만 비싼 월세로
대중교통 40분 거리인 야탑에 혼자 거주
퇴근 후에 운동은 해야겠는데 헬스는 하기 싫음
최근 주위 사람들이 스크린 골프를 시작해
덩달아 약간의 관심이 생김
가볍게 배워보고는 싶은데 가격이 부담스러움
2) 신규 고객
맘카페를 통해 중고거래 경험이나 관심이 있는 판교의 3040 워킹맘 or 가정주부
2015년 7월 성남구 분당시에 BC카드를 사용한 30대 여자들의 결제 횟수 상위 랭크유아교육과 보육, 학습장소 결제 횟수가 많은 것으로 보아 아이를 자주 맡기는 상황을 예측해 볼 수 있다.
평일에는 일을 해 주로 저녁이나 주말에 아이와 즐겁게 시간을 보내는 워킹맘이
훌쩍 자라나는 아이의 옷과 신발, 책, 장난감 등을 팔면서 동시에 또 구입하고 싶다고 가정해보자.
"아이 물건을 저렴하게 팔고 또 사고 싶어"
이름 : 이미지 (36)
5살 자녀를 둔 카카오의 프로덕트 디자이너
어린이집 복지를 자랑하는 카카오로 최근 이직
판교에 이사 온 지 얼마 되지 않아
사내 어린이집 커뮤니티 정보만 얻고 있는 상황
내년엔 유치원을 보내야 하는데 어디가 좋은지
동네 정보와 이웃 주민의 의견이 궁금함
훌쩍 자라나는 아이의 물건을 팔거나 사고 싶음
페르소나를 설정했다면 그럴듯한 가설도 한번 세워보자.
1) 기존 고객
이미 '판교장터'로 만족스러운 중고거래를 경험한 사용자는 '당근마켓'이 런칭되면 무조건 설치할 것이다.
2) 신규 고객
평소 맘카페 사용에 불편을 겪은 일부 사용자는 '당근마켓'이 런칭되면 곧바로 가입할 것이다.
텍스트로 된 가설은 그럴 듯 하지만 애매한 요소가 숨어있다.
'만족스러운', '일부 사용자' 같은 표현들은 개인마다 의견이 다를 수 있다.
그래서 우리는 가설을 세울 때 '생각'에서 '숫자'로 애매모호함을 제거해야 한다.
XYZ 가설
적어도 X퍼센트의 Y는 Z할 것이다.
X : 우리는 표적 시장의 몇 퍼센트를 차지할 수 있을까?
Y : 우리의 표적 시장이 뭘까?
Z : 표적 시장은 우리 제품에 어떤 식으로, 정확히 어느 범위까지 호응할까?
예시) 우버와 유사한 방식으로 세탁물을 픽업하고 배달해주는 서비스
애매모호한 가설 : 코인 세탁소를 이용하는 것은 귀찮다.
이들 중 다수는 누군가가 세탁물을 픽업해서 세탁하고 건조해 돌려준다면 기꺼이 돈을 더 낼 것이다.
XYZ 가설
X : 적어도 10%의 코인 세탁소 고객은
Y : 세탁물을 픽업해 24시간 내에 돌려주는 서비스가 있다면
Z : 추가로 5달러를 더 지불할 것이다.
이미 판교장터로 만족스러운 중고거래를 경험한 사용자는 당근마켓이 런칭되면 무조건 가입할 것이다.
-> 판교장터에서 중고거래를 한 사용자 중 40%는/ 정식 런칭되면/ 이틀 안에 가입할 것이다.
평소 맘카페 사용에 불편을 겪은 일부 사용자는 '당근마켓'이 런칭되면 곧바로 가입할 것이다.
-> 적어도 판교 맘카페 사용자의 20%는/ 앱이 무료로 런칭되면/ 맘카페 홍보 후 일주일 안에 가입할 것이다.
막상 XYZ 가설을 세우려고 하면 그 수치를 어떻게 가늠해야 하나 고민이 된다.
이는 '나만의 데이터' 수집 전 단순한 가정일 뿐이니 원하는 최소 수치로 정한 뒤 프리토타입을 시도해 보자.
Q3. 어떻게 하면 제품 없이
100명 이상의 동일한 페르소나(고객)에게 의견을 구할 수 있을까?
프리토타입 (Pretotype)
Pre + proto type의 합성어로 시장 조사를 통해 사용자에게 의견을 묻는 수준의 시제품을 뜻한다.
우리는 프로토타입 기법을 통해 내 아이디어가 실제로 만들 가치가 있는지 빠르게 테스트해볼 수 있다.
예를 들어 맥도널드에 '맥 파스타'라는 신메뉴를 만든다고 가정해보자.
레시피 개발 -> 포스터 디자인 -> 포장 용기 제작 -> TV 광고 등의 과정을 거치기 전에
미리 메뉴판에 신메뉴로 소개해두고 이를 주문하면 품절이라며 다른 서비스를 제공해
제작 전 수요를 먼저 확인해 보는 것이다.
코드스테이츠 PM 부트캠프 강의에서 방금의 프리토타입과 사례를 가르쳐 주셨는데
지난번 JTBD 밀크쉐이크도 그렇고 '맥도널드가 괜히 글로벌 기업이 아니구나' 싶은 생각이 들었다.
어쨌든 제품이 없는 프리토타입은 꼼수로, 최소한의 시범이 가능한 프로토타입은 방법으로 부르려 한다.
위 질문처럼 페르소나에게 제품 없이 어떻게 의견을 구할 수 있을까? 나는 3가지 꼼수를 준비해 보았다.
1) 기존 고객 : Fake Door 기법
가짜 문 꼼수
판교장터에 [정식 어플 출시] 팝업이나 배너를 만든 뒤, 이를 클릭하면
짧은 소개와 함께 정식 런칭 시 문자를 받을 전화번호 입력란, 간단한 질문지가 포함된 안내 페이지를 만든다.
함께 프로덕트를 만들어 나가는 느낌을 줄 수 있게 원조셀러, 동네지기 같은 뱃지 등의 소소한 혜택을 약속한다.
2) 신규 고객 : 잠입자 기법, 인스타 기법
판교 맘카페 메인 화면의 배너 광고잠입자 꼼수
맘카페에 '우리동네 중고거래 앱 출시' 배너광고를 건다. (클릭 시 위와 동일한 페이지로 이동)
배너광고를 통해 카페의 일방문자수 대비 배너 클릭률, 가장 많은 유입 시간대 등을 확인한다.
신규 고객의 경우 사전 신청 시 동네지기 뱃지나 매너온도를 조금 높여주는 등의 소소한 혜택을 약속한다.
인스타 꼼수
인스타그램에 오피셜 계정을 만들고 스토리를 만들어 웹사이트 유도 기능과 함께 광고를 돌린다.
(본 명칭은 유튜브 기법으로 제품의 홍보영상을 만들어 실제로 제품이 있는 것처럼 보여주고
반응을 확인하는 꼼수인데 요즘 3040대 주부들은 인스타를 많이 하기 때문에 인스타 기법으로 바꿔보았다.)
인스타 광고 설정의 지역 기능을 이용해 판교의
아파트 단지나 초등학교 반경 3km로 타겟을 좁히고
콘텐츠마다 특정 장소를 언급해 친밀감을 준다.
당근마켓은 있어 보이는 홍보영상보다
실제 중고거래 인증샷 같은 느낌이 더 친근하고
'나도 팔아볼까?' 하는 호기심을 유발할 수 있다.
스토리 도달률 대비 링크 클릭 유저 비율과
유입 시간대, DM, 팔로우 등 기타 반응을 확인한다.
마찬가지로 질문지를 작성해 전화번호를 남겨주면
앱 내에서의 소소한 혜택을 약속하도록 하자.
(그리고 이때 반응한 유저 중 팔로우가 높은 유저들은 따로 리스트업을 해두었다가 런칭 시 홍보를 부탁하자.)
Q4. 그들에게 물어볼 설문지 문항을 작성해보자.
Q5. 고객의 피드백을 바탕으로 디자인된 프로토타입 v1.이 나왔다.
개발 전 어떤 방법으로 1,000명 이상에게 프로토타입을 검증받을 수 있을까?
1,000명 이상에게 프로토타입으로 유의미한 인사이트를 도출하긴 정말 쉽지 않을 듯하다.
그래서 아래 모든 방법을 시도한다.
1) 직접적인 연락 (확보한 DB, 중고거래 경험자)
확보한 DB
위 설문조사에 전화번호를 남긴 고객을 대상으로 단체 문자를 보낸다.
단체 문자지만 개인에게 보내는 듯한 정중한 설명과 함께 프로토타입 링크를 첨부하고
30분 뒤 "테스트에 응해주셔서 감사합니다 :') 개선되면 좋을 점이 있으실까요?" 같은 리마인드 문자를 보낸다.
중고거래 경험자
최근 1개월 이내 판교 맘카페에서 중고거래 글을 쓴, 댓글을 남긴 아이디를 리스트업해 단체 메일을 보낸다.
회사소개서와 함께 정확한 신분을 밝히고, 아이디를 알게 된 경로를 먼저 말씀드린 다음
서비스 소개와 프로토타입 링크를 첨부하고 정중하게 사용 후기 답문을 부탁드린다.
당근마켓은 수수료가 없으며 동네 중고거래와 커뮤니티가 활성화될 수 있게 도움이 되고 싶다는 진솔한 취지와 함께 방금 수집한 개인정보는 파기할 예정이니 불쾌하셨으면 죄송하다는 말씀을 전하며 마무리한다.
2) 당근마켓 판교 서포터즈
맘카페에 서포터즈 모집글을 올리고 지원 방법으로 프로토타입 체험 후 구글 설문지를 제출하도록 한다.
혜택으로는 신청자 모두에게 당근마켓 오프라인 행사 주최 시 우선 참여 기회를 제공하고
좋은 인사이트를 주신 15명을 선정해 커피 기프티콘을 발급, 오프라인 행사 주최 시 셀러 참여 기회를 제공한다.
이전에 마케팅 대행을 맡아 프로토타입처럼 제품의 샘플 사진으로 맘카페에 반응 조사를 한 경험이 있는데,
맘카페에 글을 남기는 것이 생각보다 정말 쉽지 않다.
우선 가입과 등업의 절차가 까다롭고 무엇보다 맘카페는 이미 배너광고를 진행하고 있기 때문에
서포터즈 모집글을 제외한 광고성, 홍보성 글은 관리자에 의해 금방 삭제되거나 신고를 당해 자동 삭제된다.
그래서 우선 서포터즈 모집 형태로 글을 올리고 선정된 분들께는 선물을 지급한다.
보통 맘카페 서포터즈는 지원 과정부터 여러 SNS 포스팅 인증, 친구 태그 등 까다롭고 활동 기간도 길기에
비교적 쉽고 빠른 서베이 지원양식과 추가 활동이 없는 위 형태는 덜 번거롭다는 장점을 어필,
수수료가 없고 동네 커뮤니티 활성화를 돕는 취지를 정중히 잘 설명해 최대한 많은 참여를 독려한다.
3) 소규모 벼룩시장
텍스트 위주의 설문지 보다 더 확실한 테스트는 직접 사용하는 고객의 표정과 행동을 관찰하는 것이다.
옆 사진은 실제로 넥슨 판교 사옥에서 진행된
<네코제> 행사로 이틀간 13,000명이 다녀갔으며
넥슨 홍보팀 직원들로 구성된 벼룩시장팀이 만든
티셔츠 200장은 5시간 만에 완판 되었다고 한다.
넥슨만큼의 규모는 아니더라도 벼룩시장을 만들어 사람들을 모아 중고 거래를 할 수 있게 도와주고
그곳에서 당근마켓 프로토타입 체험 부스를 마련해 직접 사용하는 고객의 표정과 행동을 관찰할 수 있다면?
카카오 판교 오피스에서 도보 10분 거리에 '경기문화콘텐츠랩'이라는 무료 공간 대여 시설이 있다.
평일 오전 9시부터 저녁 9시까지 대여 가능하며
가장 큰 공간은 최대 150명까지 수용 가능하다.
또 이곳엔 여러 스타트업과 창작가들이 입주해있다.
기존 판교장터와 맘카페를 통해 데이타임(1-3pm), 나이트타임 (6-8pm) 셀러를 모집하고 홍보한 다음
소규모로 벼룩시장을 하루에 두 번씩, 이틀 동안 개최해 최대한 많은 고객들을 만나고 가까이서 관찰한다.
또 위워크나 패스트파이브의 라운지 팝업스토어처럼 이틀 동안 입주 중인 스타트업과 창작가들에게도
테스트할 수 있게 벼룩시장과 별도인 오픈 라운지에서도 체험을 제공해 사용자를 관찰한다.
Q6. 검증 결과는 어떤 지표를 기준으로 판단할 수 있을까?
재방문율, 체류시간, 인기 검색어, 활발한 앱 사용 시간대 등 파악하고 싶은 부분은 많지만
프로토타입 v1.은 이를 구현하고 실행해 분석하기엔 기능적인 한계가 있을 것이다.
전략이 있어야 실패에서도 유의미한 인사이트를 도출할 수 있듯
프로토타입 검증은 앞서 설정한 XYZ 가설을 기준으로 결과를 판단해보면 어떨까?
1) 기존 고객
가설 : 이미 판교장터로 만족스러운 중고거래를 경험한 사용자는 당근마켓이 런칭되면 무조건 가입할 것이다.
XYZ 가설 : 판교장터에서 중고거래를 한 사용자 중 40%는 정식 런칭되면 이틀 안에 가입할 것이다.
검증 결과 : 판교장터에 중고거래를 한 기록이 있는 사용자 중 60%가 하루 만에 당근마켓 앱을 다운 받았다.
판단 : 기대했던 것보다 더 많은 가입자가 빠르게 당근마켓을 다운 받았다. 그들이 주변 동료에게도 가입을 추천할 수 있도록 그다음 방향을 설정한다.
2) 신규 고객
가설 : 평소 맘카페 사용에 불편을 겪은 일부 사용자는 '당근마켓'이 런칭되면 곧바로 가입할 것이다.
XYZ 가설 : 판교 맘카페 사용자의 20%는 앱이 무료로 런칭되면 맘카페 홍보 후 일주일 안에 가입할 것이다
검증 결과 : 홍보 일주일 동안 맘카페 배너광고와 서포터즈를 통해 가입한 사용자는 만 명이다.
이는 21만 명 회원수의 약 5% 비율로, 기대했던 것보다는 낮은 수치다.
판단 : 설문지에서 분석한 중고거래의 기대 포인트와 아쉬운 점들을 개선해 추후 v2. 테스트엔 홍보 일주일 안에 10% 추가 가입을 목표로 한다.
참고 도서 : 아이디어 불패의 법칙
온라인이든 오프라인이든 타인에게 의견을 구하는 것은 절대 쉽지 않다.
실리콘밸리는 어떻게 제품을 만들기도 전에 100명, 1000명에게 의견을 구할 대범함을 보였을까?
그만큼 세상의 불편함을 바꾸고 싶기에 지치지 않고 오랜 기간 프로덕트에 절박할 수 있는 것 같다.
Just do it에서 Fail fast로 전략을 바꾼 나이키처럼 우리 모두 빠르게 실패를 거듭하며 성장할 수 있기를 :')
+ 서핏에 해당 글이 기고되었습니다 :')
브랜드를 사랑하는 앱등이로 시작해 제품이 아닌 가치를 파는 잡스병을 거쳐
혁신을 꿈꾸는 프로덕트 매니저에 도전하다. 코드스테이츠 PM 부트캠프, 그 100일간의 기록
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