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by 김긍정 Feb 02. 2021

잘 만들어 팔기 VS
팔릴만한 것을 잘 만들기

클래스101으로 알아보는 PMF [코드스테이츠 PMB4]

온라인으로 배우는 게 가능해?

한창 직장인 브이로그가 유행하기 시작할 때, 나는 당시 처음 시행된 '청년 우대형 청약통장' 만드는 과정을 발 빠르게 찍어 유튜브에 올렸고 이는 단기간에 많은 조회수를 기록했다. 그때부터 직장인들을 타겟으로 여러 기업에서 브이로그 리뷰 제의를 받았는데 그중에서도 오프라인 원데이 클래스 [프립]과 연계된 소상공인들을 자주 홍보했다. 그렇게 직장인 타겟 리뷰가 늘어나자 그다음 해에는 온라인 취미 플랫폼 [마이비스킷]과 온라인으로 취업/직무 고민을 주고받는 [코멘토]의 멘토 제의를 받게 되었는데 당시 나는 오프라인 원데이클래스를 주력으로 리뷰하고 있었기 때문에 온라인 수업에는 많은 의구심을 가졌다. 온라인으로 배우는 게 가능해?




클릭 한 번에 강의부터 키트까지

그렇게 의구심 반, 호기심 반으로 나는 마이비스킷, 코멘토와 유사한 온라인 취미/직무 플랫폼들을 찾아보기 시작했고 그중에서 가장 눈에 띄는 곳은 단연 [클래스 101]이었다. 당시 내가 즐겨보던 유튜브 채널 [N잡하는 허대리]님이 재직 중인 회사기도 했고 단순한 강의 제공 플랫폼이 아닌 필요한 준비물까지 키트로 배송해주는 서비스를 제공하고 있었다. 지금은 유사한 업체가 많지만 그 당시에는 클래스101이 정말 혁신적이었다.




그러다 우연히 EO 채널에서 클래스101 고지연 대표님의 인터뷰를 보게 되었는데


"우리는 작게 성장하고 싶은 팀이 아니라 세상을 거대하게 바꾸고 싶은, 에베레스트 정상에 깃발을 꽂기 위해 걸어가는 팀" 이란 야무진 포부를 보고 큰 울림을 받았었다. (너무 멋있쟈나,,)


고지연 대표님께서는 유료화로 피봇 할 때 읽지 못할 정도로 빠르게 결제되는 창을 보며 "사람들이 원하는 시장에 우리가 왔어"라고 말씀하셨지만 사실 나는 클래스101이 PMF 달성뿐만 아니라 새로운 시장을 개척했다고 생각한다. 고객들은 클래스101을 이용하기 전까지 온라인 강의와 준비물 키트는 생각도 못했기 때문이다.


PMF (Product Market Fit : 제품 시장 적합성)
PMF는 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품으로 좋은 시장을 찾는 것을 의미한다.
즉, PMF를 찾았다는 것은 현재 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황이라는 것.






Q1. 클래스101은 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했을까?


'모든 사람이' '사랑하는 일'을 하며 살 수 있도록

회사의 미션처럼 클래스101은 모든 사람이 사랑하는 일을 하며 살 수 있도록 돕는 서비스를 만들었다.


수강생은 온라인 강의를 통해 지리적인 한계를 극복할 수 있고 여러 번 돌려보거나 멈췄다가 다시 진행하는 등 오프라인 클래스의 아쉬운 점을 개선할 수 있었다. 또 키트 배송을 통해 직접 발품 팔지 않고도 난이도에 맞는 적합한 준비물을 손쉽게 구할 수 있어 보다 더 효율적으로 시간과 돈을 쓸 수 있게 되었다.


크리에이터는 온라인 강의를 통해 계속 일하지 않고도 좋아하는 일로 돈을 벌어 더욱더 창작에 집중할 수 있게 되었고 클래스101을 통해 큰돈을 들이지 않고도 자연스러운 퍼스널 브랜딩과 홍보 효과를 얻게 되었다.


클래스101은 기존 고객의 문제를 유료화 피봇을 통해 수강생은 한번 소비하고 마는 온라인 강의에서 나만의 것을 만들어 보며 사랑하는 일을 도전하게 도와주고 크리에이터는 사랑하는 일을 통해 수익을 얻어 더 좋은 창작물과 교육 콘텐츠를 만드는 선순환 구조를 만들어냈다.






Q2. 기존에 존재하던 해결 방식을
클래스 101은 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결했을까?



사전 강의 수요 조사

보통 강사가 정한 커리큘럼과 일정에 맞춰 신청하고 수업을 듣는 방식이었다면

클래스101은 사전에 강의에 대한 수요를 조사해 일정 수준이 도달하면 클래스를 개설했다.


플랫폼 입장에서는 '팔릴만한' 강의를 개설하기 때문에 시간과 돈을 더 효율적으로 투자할 수 있고

크리에이터 역시 시간과 돈 낭비를 하지 않고 인원 미달을 막으면서도 자연스럽게 자신을 홍보할 수 있었다.

그들은 '콘텐츠를 잘 만들어 판다'는 기존 방식에서 '팔릴 만한 콘텐츠를 잘 만든다'로 문제를 해결했다.




나만의 것, 결과물 만들기

사실 온라인 강의는 유튜브만 해도 현직자들이 만든 양질의 콘텐츠가 주기적으로 업데이트되고 있다.

클래스101은 "강의 동영상을 시청만 할 사람은 유튜브로 가라"는 전략과 함께 준비물 키트를 배송했고

그 결과 한 번만 들여다보고 마는 앱이 아닌 꾸준한 자기 계발 클래스로 사랑받게 되었다.

그들은 '온라인 강의를 제공한다'는 기존 방식에서 '준비물 키트로 나만의 결과물까지 함께 만들어 본다'로

기존 온라인 강의의 '지루하다', '꾸준히 달성하기 어렵다'는 문제를 해결했다.






Q3. 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어냈는가?


유명 크리에이터 섭외 & 클래스101의 영상 제작 지원


온라인 클래스의 가장 큰 장점은 지리적 한계를 극복한 것이다. 유명 강사나 크리에이터의 강연을 듣기 위해 먼 거리를 오가며 서울로 오지 않고도, 값비싼 수강료를 지불하지 않고도 집에서 편하게 강의를 듣고 따로 질문도 남길 수 있다는 것은 충분히 고객가치를 만들어냈다고 볼 수 있다.


또한 클래스101에서 영상 제작을 지원해주기 때문에 듣는 수강생의 입장에서는 조금 더 직관적으로 강의를 들을 수 있고, 크리에이터 입장에서는 영상 제작에 대한 부담을 덜고 온라인 클래스 준비에 집중할 수 있다. (클래스101의 도움을 받지 않고 스스로 영상을 제작하는 경우 수수료의 차이가 있다.)



세분화된 카테고리와 뻔하지 않은 콘텐츠

클래스101은 현재 크리에이티브/머니/커리어/키즈/시그니처/리브레 등 타겟팅된 카테고리 하에

친숙한 콘텐츠부터 뻔하지 않은 취향 존중 콘텐츠까지 다양한 클래스를 제공하고 있다.

예를 들어 악기의 경우 피아노, 기타와 같은 친숙한 악기부터 '칼림바', '런치패드'등 비주류 악기까지 클래스를 제공해 소비자는 다양한 선택지를 가질 수 있고, 비주류 창작자들도 고정적인 수입처를 마련할 수 있어 클래스101은 사랑받을 수밖에 없는 고객가치를 만들어 냈다고 볼 수 있다.




센스 있는 위기 대처 능력

어느 한 유튜버가 클래스101과 탈잉을 비교하며 '위기 대처 능력'을 리뷰한 영상을 보았는데 위기 대처 능력이야말로 충성 고객이 되느냐 실망하고 돌아서느냐를 결정하는 진정한 고객가치라고 생각한다.

개인정보가 유출된 탈잉은 앞으로 각별히 더 주의하겠다는 사과문에서 그친 반면

서비스 장애가 발생한 클래스101은 사과문과 함께 클래스 1년 수강권과 2주 연장 등의 쿠폰을 발행했다.

센스 있는 위기 대처 능력은 당연히 사랑받을 수밖에 없는 고객가치를 만들어 낸다.



타겟을 고려한 배려

최근 키즈 서비스를 출시한 클래스101은 아이들이 직접 플레이 키트를 사용한다는 점을 고려해

회사에서 판매하는 일체의 키트에 대해 생산물 배상책임보험(배상한도 1인당 최고 1억 원)에 가입했다.

이러한 배려에 구매결정권자인 부모님은 더욱더 신뢰하고 클래스101 키트를 구매할 수 있다.






Q4. 그 문제를 가지고 있고
그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가?


배우는 사람들_워라밸, 업글인간, 오팔세대

워라밸 : 개인의 일(Work)과 생활(Life)이 조화롭게 균형을 유지하고 있는 상태
업글인간 : 업그레이드+인간의 합성어로 성공보다 성장을 추구해 자기 계발하는 사람을 일컫는 말.
오팔세대 : 자신이 원하는 것을 하기 위해 돈과 시간을 아끼지 않는 경제력을 갖춘 5060 세대

지난 8월 잡코리아가 알바몬과 신입직 및 경력직 구직자 1270명을 대상으로 조사한 '코로나 19 이후의 직장관 변화' 설문조사에 따르면 코로나 19 이후 구직자들이 가장 영향을 받은 직장관으로 '워라밸의 중요도'가 꼽혔다. 구직자 496명 중 69.2%가 '코로나 이후 금전적인 보상보다는 나의 건강, 워라밸이 더 중요하게 여겨진다'라고 답했다.


출처 : 한컷통계 정책브리핑

또 잡코리아와 알바몬에 의하면 직장인 5명 중 2명은 ‘공부하는 직장인’이며


자기 계발 비용은 월평균 171000원, 자기 계발 시간은 일주일 평균 4시간 48분이라고 한다.



자기 계발을 하는 이유는 고용에 대한 불안감과 퇴사 후 대비를 위해(51.2%), 일을 하며 부족하거나 필요한 부분이 있어서(42.0%), 개인적인 흥미, 자기만족을 위해(35.7%), 승진·연봉 협상 등 직장 내에서의 발전을 위해(31.0%), 이직 준비를 위해(27.8%) 순으로 나타났다.


워라밸의 중요성이 대두되며 주 52시간 근무제가 시행되었다. 이로 인해 평생직장 개념이 무너지고 고령화가 급속히 진행되면서 인생과 경력 관리의 패러다임이 달라졌다. 모든 것이 불확실한 상황에서 사람들은 건강이나 여가, 지식 등에 대해 투자하며 스스로를 업그레이드했고 이로 인해 다양한 형태의 운동과 독서모임, 오디오북 같은 새로운 취향을 발견하고 경험으로 성취감을 느끼는 소비 형태도 인기를 끌었다.

직장인뿐만 아니라 취준생, 은퇴 후에도 구직을 희망하는 오팔세대 등 배움에 대한 수요는 커져가고 있다.




일하는 사람들_다크 이코노미, 프로N잡러

다크 이코노미 : 코로나 19로 불이 꺼진 가게의 인건비를 줄이고 온라인 중심으로 바꾸는 사업 모델
프로 N 잡러 : 여러 직업을 가진 사람, 시대 변화에 언제든 대응할 수 있도록 겸업하는 근로 형태

바야흐로 부업의 시대다. 2020년 통계청 고용동향 마이크로데이터를 분석한 결과에 따르면

지난해 월평균 투잡 뛰는 부업자는 월평균 47만 명으로 역대 최대를 기록했다.


코로나 19로 인해 비대면 중심으로 소비구조가 바뀌면서 온라인 판매에 관한 강의 수요가 급증했다.

또 크몽, 숨고, 탈잉 등 사이드 프로젝트 겸 투잡을 실현할 수 있는 플랫폼들도 함께 성장했다.


클래스101은 크리에이터가 수요 조사만 오픈해도 페이스북, 인스타그램 등 SNS 무료 광고를 집행하고 있고


클래스 오픈이 확정되면 전문 MD, PD와 매칭 되어 수강생의 선택을 이끌어 내는 컨설팅을 제공받게 된다.


수요조사라는 솔루션을 통해 크리에이터는 시간과 돈을 낭비하지 않고 효율적으로 온라인 클래스를 제작할 수 있고 클래스101의 크리에이터 고객들은 늘어날 수밖에 없는 선순환 구조를 지녔다.







Q5. 해결책이 시간과 자원이 투입되었을 때
수많은 사람들에게 비용과 품질의 큰 변화 없이 제공될 수 있을까?


클래스101은 수요조사를 통해 '잘 만들어 파는 것'이 아닌 '팔릴만한 콘텐츠를 잘 만드는' 전략을 실행하고 있다.


수요조사를 통해 수강생은 강사의 실력(포트폴리오), 강의 난이도, 커리큘럼, 수요 현황 등을 실시간으로 체크할 수 있고 미리 응원한다면 리워드 쿠폰도 받을 수 있기 때문에 나는 클래스101 수강생은 좋은 품질을 위해 충분히 기다릴 준비와 비용을 지불할 의사가 있다고 생각한다.




하지만 시간과 자원이 투입되어도 좋지 않은 콘텐츠를 제공, 경험하게 될 수도 있다.

최근 클래스 101의 한 크리에이터에게 표절 의혹이 제기되었다.  해당 강의는 수강 신청을 중단한 상태다.

출처 : 유튜브 채널 디고디원찬

보통 온라인 클래스 플랫폼은 강사 섭외, 판매 수요 확인, 고퀄리티의 영상 강의 콘텐츠 제작, SNS 홍보 등에 초점을 기울이고 있다.


클래스101의 경우 특히 디자인 관련 클래스가 많기 때문에 사전 검열은 필수적이다. 개인적으로 이번 표절 의혹에서 나는 클래스101이 온라인 플랫폼으로서의 역할을 다하지 못했다고 생각한다.


현재 표절 의혹을 제기한 유튜버가 명예훼손으로 고소를 당해 소송을 준비하고 있고 수많은 디자이너들이 경각심을 갖고 선례를 남기기 위해 이 상황을 지켜보고 있다. 하지만 법적으로는 클래스101이 고소해야 업무집행 방해로 처벌을 받을 수 있다. 많은 강사를 섭외하고 클래스를 동시다발적으로 진행하면서 클래스101은 비용과 품질의 큰 변화 없이 제공했다고 보긴 힘들다고 생각한다.






Q6. 이 모든 것들을 해내는 데 있어서
다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가?



크리에이터와의 유대관계


크리에이터 중 한 분이 '문안인사'라고 표현할 정도로 안부 인사부터 직접 공방에 찾아가거나

전시할 때 MD들이 우르르 몰려가는 등 크리에이터와의 접점에서는 아날로그적인 태도를 취한다고 밝혔다.


탈잉, 숨고, 크몽 등 유사 업계는 클래스101보다 강사 등록 과정이 쉽고 누구나 강의를 개설하는 것에 초점을 두고 있기 때문에 이렇게 회사에서 일일이 크리에이터들을 챙기기가 불가하다. 클래스101은 자체 시상식을 진행하는 등 크리에이터들이 클래스101과 함께 일하는 것에 자부심을 갖도록 노력하고 있고 이는 취미 시장의 경쟁이 거세질수록 더 큰 차별점으로 자리 잡을 것이다.






Q7. 위의 것들을 실제로 해낼 수 있는 인원들로 팀이 구성되어 있는가?



과제도 업무처럼, 내 일처럼.

클래스101은 착. 똑. 야. 착하고 똑똑하고 야망 있는 인재상을 원하고 있는 것으로 잘 알려져 있는데 실제로 채용공고 노션만 봐도 직무별로 깔끔한 설명과 함께 직원 인터뷰가 잘 정리되어 있어 그들의 일잘함(?)을 또 한 번 느낄 수 있었다.


 그중에서도 눈에 띄는 오디오 클립이 있었는데 MD 채용 지원 당시 과제를 위해 평소 좋아하던 일러스트 작가님께 직접 연락을 하고 작품을 사용하고 싶다며 동의를 구한 사례였다.


실제로 해당 작가님은 클래스101으로부터 꾸준히 섭외 제의를 받고 고심하고 있었으며 작품 사용 허가뿐만 아니라 어떤 시간대에 유입이 잘 되는지, 어떤 연령대가 어떤 작품을 좋아하는지 등 본인만의 인사이트를 제공해 과제가 풍성해질 수 있도록 도와주셨다고 한다.

이후 면접에서 해당 작가님을 섭외하기 위해 컨택했던 MD님이 면접관으로 참여하게 되면서 과제에 대해 긍정적으로 이야길 나눌 수 있었고 입사 후 다시 작가님께 연락을 드려 클래스를 개설하게 되었다고 한다.


단순한 입사 과제도 이렇게 본인의 업무처럼 꼼꼼하게 책임감을 갖고 임하는 태도를 보며 '클래스101에는 이런 사람들이 모여있겠구나' 하고 짐작할 수 있었다. 착.똑.야.를 대표할 수 있는 사례가 아닌가 싶다.




재택근무는 하지 않습니다?

채용 공고에서 또 눈에 띄는 부분은 팀워크를 위해 재택근무를 하지 않는다는 설명이었다.

자주 모여야 목표를 이룰 수 있다고 생각하는 우리는
자율 근무와 탄력 근무제도는 운영해도 재택근무는 하지 않습니다. 자주 모일 수 없기 때문입니다.

코로나19 여파로 지금은 재택근무를 시행하고 있지만

그만큼 팀원들 간의 커뮤니케이션을 중요시한다는 점을 엿볼 수 있는 문구였다.


실제로 클래스101은 커뮤니케이션 과정에서 불필요한 시간 낭비를 줄이기 위해 닉네임과 반말을 쓰고 있는데 사실 이러한 분위기는 조직에서 '우리 지금부터 이렇게 하자!'라고 해서 할 수 있는 게 아니라 구성원 개개인의 가치관이 중요하다. 앞서 살펴본 것처럼 저렇게 자기 업무에 착하고 똑똑하고 야망 있는 사람들이 뭉쳐야 서로 빠르고 확실하게 커뮤니케이션하며 다 함께 목표를 이룰 수 있는 분위기가 생성된다. 그런 점에 있어서 클래스101은 인원 구성도, 팀 리드도 잘하고 있다고 생각한다.





클래스101은 PMF를 찾았는가?


클래스101은 [하루과외], [페달링] 등 원래는 과외 매칭 플랫폼을 운영했고 매출은 조금씩 올랐지만

임팩트 있게 성장할 수 있는 시장을 찾기 위해 계속 랜딩페이지를 제작해 시장의 수요를 확인했다.

한 달만에 출시한 베타 앱은 지난 2년간 진행한 20여 개의 어플보다 더 많은 다운로드 수를 기록했다.


하지만 한번 소비되고 마는 데이터 기록을 보며 무료 서비스의 한계를 확인하고

유료로 서비스를 런칭하면 사람들이 돈을 낼지 텀블벅에서 먼저 실험했다.

직접 강의 영상을 제작하고 발품을 팔아 최저가로 키트를 제작해 하나의 패키지로 펀딩을 시작했고

이는 며칠 안 가서 바로 목표 금액을 달성해 본인들의 가설을 검증하며

본격적으로 시현, 라미서울, 빌리 등 인기 크리에이터를 섭외, 이로 손익분기점을 넘기게 되었다.


코드스테이츠 PMB4 자료

클래스101은 끊임없이 시행착오를 겪었고

누적 방문자 수 850만, 클래스 만족도 96.9% 등 다양한 지표를 통해 PMF를 달성했음을 확인할 수 있다.


또 무서운 성장세를 기록하며 지금은 미국, 일본 등으로 영역을 확장하고 있다.




PMF를 찾아 헤매고 있다면 잘 만들어 파는 것보다 클래스101처럼 잘 팔릴만한 것을 만들어 보는 건 어떨까?



+) 해당 글이 서핏에 기고되었습니다 :')


브랜드를 사랑하는 앱등이로 시작해 제품이 아닌 가치를 파는 잡스병을 거쳐
혁신을 꿈꾸는 프로덕트 매니저에 도전하다. 코드스테이츠 PM 부트캠프, 그 100일간의 기록
김긍정 brunch.co.kr/@positive-kim
김긍정 소속 직업 기획자
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