B2B 와 B2C 의 영업 차이, 이것 때문이다
다르다, 정말 다르다.
세상사 뭐 다른가...
어짜피 같은 사람이니 같은 방법으로 영업한다?
다르다. 많이 다르다.
동일 인물에게 세일즈 해도, 확연하게 다르다
최근까지 B2B 시장에서 세일즈를 해왔습니다.
헌데 과거에는 B2C 시장에서 '옷' 팔았습니다. 꽤 팔았었죠. 그 차이점을 써볼까 합니다.
이미 다들 알고 계실껍니다.
B2B 는? 비즈니스, 기업을 대상으로 하는 기업대 기업입니다.
B2C 는? 커스터머, 기업이 소비자를 대상으로 장사하는거라고 생각하시면 되요.
좀더 쉽게 설명하자면?
B2B 는 ?
- 법인은 하나의 살아있는 생명체라고 하죠?
- 내가 보여있는 조직이 상대의 조직과 '일로써 만난 사이'라고 보시면 됩니다.
- 그래서 계약서라는것을 중요시 하고 서류(문서)로 대화하고 계약서로 손잡고 싸울때도 서류로 싸우는 것 입니다.
B2C 는?
- 내가 속한 기업이 개인을 상대하는 것
- 내가 법인이든 개인사업자든 관계 없이 '수익활동을 하는 어떤 조직'이 일반 소비자에게 물건 파는것. 이라고 보시면 됩니다.
예를들면)
- 내가 사과를 100개 사와서 1개를 누군가에게 팔았다면? B2C 가 됩니다.
- 내가 사과를 100개 사와서 1개를 어떤 기업과 계약해서 팔았다면? B2B 가 됩니다.
잠시 다른 얘기를 해보자면
얼추 검색하면 나오는 내용들이긴 한데요.
고객중심으로 뭘 어쩌고..그것을 하는데 3C 분석은 어쩌고..4P 분석은 어쩌고..
이런건 학교에서 배우는거고, 위에서 달라고 하면 그냥 '지가 몰라서 공부하긴 귀찮고..정리해와라 주니어야' 라는거예요.
물론 3C, 4P 분석이 의미없는 행동은 아닙니다. 중요한건 맞아요. 그 시장을 모를때..그때 그 사람에게 필요한거죠.
예를들면. 본부장? 임원? 대표? 그 사람들한테 필요한겁니다.
맨날 검색해보고 시장 어떤지 연구하고 고민할 필요 없는 사람들이지요. 그럴 시간도 없고.
그러니까 주니어급한테 시키고, 시니어에서 정리해서 보고하는 그런 내용들이라고 생각하시면 됩니다.
맨날 보고 있으면 필요 없는 내용이예요.
내가 시장에서 사과를 팔고 있고, 매일 그 시장을 산책(?)하면서 다른 사과는 얼마에 파나..어디서 사왔나..색깔은 어떤가... 맨날 보고 있다면?
3C 분석, 4P 분석같은게 필요할까요? 시간낭비죠.
왜?
3C, 4P 같은 분석은 insight 를 얻기 위해서 하는 행동이고, 얻은 insight 는 inspiration ..즉, 영감, 깨달음을 얻기 위해서 하는거니까요.
아. 이 시장에서는 이 상품을 이렇게 팔아야겠구나. 이 생각 얻을려고 분석하고 어찌고 저찌고 하는거예요.
참고로 저는. RSS 를 만들어서 제가 궁금한 시장 내용을 매일매일 보고 있습니다.
다시 본론으로 들어가자면.
이야기의 핵심은 B2B 와 B2C 의 차이점, 핵심이 무엇이냐? 입니다.
간단히 말하면, B2B 는 설득 시킬 사람이 많아요. Buttom up 방식이든 Top down 방식이든. 제가 경험한 차이는 없습니다. 다 설득시켜야해요.
Top down 방식 (위에서 지시하는거)
야. 까는소리 말고 그냥 해. 라는 지시가 내려왔다고 가설하겠습니다.
윗사람하고 친해서, 아빠끼리 아는 사이라서(?). 내가 팔고 있는 '사과'를 무조건 '내가 속한 기업에서' 사라고 했다고 치겠습니다.
물론 그렇게 지시는 하지 않죠.
지시는 이렇게 내려옵니다.
- 야 저 기업 어떻디? 저기꺼 괜찮아 보이는데.
- 내가 볼땐 여기가 끌려. 여기꺼 꽤 잘될꺼 같아. 느낌이 좋아.
- 나는 여기라고 생각하는데 너는 어때?
이런 형태로 계속 반복(?)하게 됩니다. 하라는거죠.
그럼 담당자 입장에서는요?
그냥 그대로 했다가는 죽는겁니다. 짤려요. 아무리 Top down 이라고 해도 그 업체를 선택하는 '명분(근거)'가 필요합니다. 이게 B2B 입니다.
조직의 담당자가 업체를 선택하는데 명분이 필요하다는 뜻은 뭘까요? 내가 그곳에 세일즈 한다면 당연히 나를 선택해야 하는 '명분'을 줘야 한다는 뜻 입니다.
나중에 이런말 나와요
- 너 맘대로 업체 선정했냐?
- 내가 언제? 느낌이 좋다는거지 업체 확인은 담당자가 해야지 내가 하랴?
- 알아보라고 말해준거지 언제 거기랑 하라고 했어.
- 니가 사장이냐? 니가 돈줘? 그러든가 그럼, 결재 안할란다. 난
생각만해도 빡치죠. 뭐 어쩌라는건지. 하라고 시킬때는 언제고....
Top down 이든, Buttom up 방식이든 관게 없습니다. '명분'이라는것은 꽤 중요합니다. '기업대 기업간의 거래'이기 때문입니다.
(필자는 명분 영업을 했습니다. 술 영업 안해요.. 요즘 사람들 근처에서도 문자로 어디냐? 그러는데 무슨 술)
여기서 사용되는 명분(근거)는?
- 기업과 기업을 비교하는 문서
. 업체 비교 표
. 제안서
. 사업계획서 등
그래서 제안서가 중요합니다. 이게 명분이거든요.
제안하는 내용에는 담당자를 다치지 않게 할 수 있고, 담당자가 자신있게 들이댈 수 있는 근거들이 정리되어있어야 합니다.
시장조사 내용, 가격 근거, 정부기관 발표내용, 법적 근거 등등 깔려있어야해요.
그래야 담당자가 업체 선정을 쉬이 할 수 있습니다.
그렇지 않으면? 명분이 부족하고 어설픈 업체다? '아..그럼 나중에 내가 디지겠구나'라고 생각합니다. 누구나 그렇게 생각하죠.
경쟁업체 쭉쭉 데려옵니다. 그래서 비딩붙여요. 비교를 하는거죠.
상사님아. 그 업체 하면 안되는 101 가지 이유가 여기있어
안되는 명분 만들려고 별의 별짓을 다합니다.
결국 담당자 파워라는게 저런겁니다.
(물론 이렇게 안되는 강성기업들이 있어요. 그런데 빼구요)
응? 윗사람의 지시로 시작된거니까, 그럼 영업이 된거 아냐?
아닙니다. 아니라구요. 80년도 영업하시나....
Top down 영업은, '문을 여는 행위가 쉬운거지, 일은 어려워 질 수 있다' 라고 보시면 됩니다.
다시 말합니다. 일은 어려워져요.
어디서 줏어들은 걸로 영업 아는척 하면서 가르치려고 하지 마세요. 창피한겁니다.
왜? 담당자 제낀거잖아요. 담당자는 기분 나쁘겠죠. 자기가 그 일을 하는 사람인데? 난데 없이 어디서 튀어나와서?? 도랏?
괴롭힘이 시작될 수 있습니다.
* 이거 이렇게 하는 이유가 뭐죠?
* 우리는 이거인데 왜 이걸 써야하죠? 우리꺼 이해는 하고 제안하신거예요?
* 아니 시장은 이렇게 되있는데, 제대로 확인은 하신거예요? 데이터가 안맞잖아요?
이거 해결 방법은요?
답 없습니다. ㅋ 친해져야 해요.. 다른 뜻으로는요? 애초에 해줘야 할 내용보다 120% 더 해줘야만 합니다.
100을 원하면 '깔 생각밖에 없기 때문'에 80의 성과가 나옵니다. 그러니 120 을 줘야합니다.
결국. 담당자의 머릿속에 '아 이 업체랑 일하는게 나았구나'라는 생각이 들게 만들어줘야 합니다.
허..그럼 B2B 영업에서 가장 쉬운 방법이 뭐냐?
영업한 사람마다 다를껍니다. 어떤 사람은 밤새도록 술마시고 그냥 줏어온다 라는 사람이 있을껍니다.
어떤 사람은 관계자와 친해서 사업을 발생시키는 영업을 하고 RFP 에 독소조항을 넣는 등 행위를 할 수 있겠죠.
저같은 경우는 마케팅했습니다.
해당 시장에 먹히는(?) 방법으로, 가장 좋은 방법으로 '미끼를 뿌려놓는' 행위를 한겁니다.
문제가 생기면 -> 야 알아봐라. 라고 위에서 지시가 내려오고 -> 아랫 사람은 '뭐지?' 하며 결국 검색하거든요.
그래서 연락이 오는 담당자를 대상으로
1. 그 일을 해야하는 이유를 제시하고 (근거 자료를 제공하고, 자기도 처음에는 잘 모르거든요. 왜 그 일을 해야하는지)
2. 명분 안에는 비교 자료를 넣고 (담당자의 일을 덜어주고)
3. 나를 선택해야 하는 확실한 이유를 제시합니다.
결국 담당자가 주도권을 쥐는것과 유사한 그림을 만들어주고, 담당자에게 힘을 얹어주면서, 나는 나 대로 챙길것을 챙기는 것.
서로 win win 하는 방향으로 영업하는것이 가장 안정적이고 문제 없었던거 같습니다.
# 저는 결코 술 영업 안했습니다. 그게 먹히던 시대는 지났거든요.
# 윗사람 연락처 알아와서 컨텍하면 다 되는줄 아는 사람들도 있더군요.
B2C 는? 다르다며?
다르죠. B2C 는 한사람만 설득하면 되니까요. 돈 쓰는 사람. 즉, 개인입니다.
가격 비교? 매스티지 마케팅 시장으로 가면 가격비교는 의미 없습니다.
중고가 시장에서 1천원 2천원 싼 티셔츠의 가격차이가 의미 있을까요?
내가 격이 다름을 느끼고, 내가 사는 상품의 질이 다르고, 내가 샀을 때 오래 쓸 수 있고 등등..시장에 대한 차이로 발생되는 이해관계로 달라질것이라는겁니다.
그냥 팔면 됩니다.
눈에 많이 띄면 되요.
쇼핑몰의 최상단에 노출되어야 하고 (돈써야 하고), 그 상품 후기가 좋아야 하고 (돈써야 하고), 상품 사진이 사고싶게 나와야 하고 (돈써야 하고) 입니다.
제가 옷장사 했을 때 하루에 100만원정도의 이익이 있었습니다.
하루에 100벌정도 팔렸고, 3만원에 사와서 4만원에 팔았거든요. (이거 저거 뗄거 떼고도)
이때 지마켓,옥션에서 팔았는데.
저녁 11시에 택배사에 보냈습니다. 이게 무슨뜻이냐면. 저녁 9시에 구매해도 다음날 아침에 받아볼 수 있다는겁니다...
15년전에요.. 15년전에 당일배송이 실현되었었죠;; 의도한건 아니었구요. 피곤해 죽는줄..
배송이 빠르니 후기가 좋았고, 사진도 잘나왔고, 물론 마케팅도 돈 아낄려고 머리쓴 방식이 먹혔었습니다.
지금 사고 싶은 마음이 강할때 얼른 가져다 주고, 이상이 없으면 대부분의 문제는 해결되드라..
결론을 내려보자면.
B2B 는,
계단식 구조의 기업에 존재하는 이해관계자 모두를 충족시켜야만 하는 영업이 되야 한다.
B2C 는,
한 개인을 만족시키는것이 1가지라도 있다면, 충분한 매출로 이어질 수 있다.
이렇게 보시면 됩니다.
p.s
물론 어떤 시장에서는 술영업이 없으면 안되는 시장도 있습니다.
이 시장은 보통 '연속적으로 납품을 하는 시장' 입니다.
한 종류를 납품하고, 시간이 지나면 업그레이드 하고 교체하는 등의 상황이 발생되는 시장.
이런 시장은 그냥 담당자하고 형동생 하는게 최곱니다. (그 시장을 잘 알고 있습죠)
그러면 담당자가 때가 되면 알아서 '동생 제안서 가져와~' 라고 합니다. '명분가져와~' 라고 하는겁니다.
이런건 꺽기도 힘들어요. 담당자가 이러거든요 '니가 책임질꺼야? 왜 업체 바꾸는건데?'
원문
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