퍼널에 따른 접근법

퍼널(Funnel)의 종류와 우리 비즈니스에 적용하는 팁

Jun 5. 2023

이런 내용이 담겨 있어요 :)

1. 퍼널(Funnel)의 종류와 정의가 담겨 있습니다.

2. 우리 사업과 적합한 퍼널(Funnel) 선택하는 팁이 담겨있습니다.

마케팅에 있어서 자주 언급되는 단어 중 하나가 있습니다. 그것은 바로 “퍼널(Funnel)”입니다! 그만큼 비즈니스적으로 “퍼널(Funnel)”이 중요합니다. 그렇다면 먼저 “퍼널(Funnel)” 왜 비즈니스적으로 중요한 것인지, “퍼널(Funnel)”에는 어떤 종류가 있는지 확인해 보겠습니다.

먼저 “퍼널(Funnel)”이 중요한 이유를 알아보겠습니다. “퍼널(Funnel)”이 비즈니스적으로 중요한 이유는 고객이 유입 후 보이는 단계들에서 이탈하는 원인을 빠르게 파악 및 개선하여 최종적으로 신규고객 획득비용을 최적화할 수 있기 때문입니다. 그렇다면 우리는 우리 비즈니스만의 “퍼널(Funnel)”을 어떻게 정의해야 할까요? 정의하기 전에 먼저 어떤 종류의 “퍼널(Funnel)”이 있는지 알고 있어야 합니다.

퍼널(Funnel)의 종류는 "아이드마(AIDMA)", "아이사스(AISAS)", "AARRR" 3가지로 나누어집니다. 각각의 퍼널(Funnel)이 어떤 특성을 가지고 있는지 알아보겠습니다.

1. 아이드마(AIDMA)

아이드마(AIDMA) 퍼널은 고객이 주목(Attention) → 흥미(Interest) → 욕구(Desire) → 기억(Memory) → 구매(Action)의 과정을 거친다고 정의한 모델입니다. 해당 퍼널은 미국 경제학자 로랜드 홀 박사가 정의한 퍼널(Funnel)이며 TV나 라디오를 통해 일방향적인 마케팅 활동이 주로 이루어진던 시기에 자주 사용하는 퍼널입니다.

아이드마(AIDMA) By 프로젝트 톰

2. 아이사스(AISAS)

아이사스(AISAS) 퍼널은 고객이 주목(Attention) > 흥미(Interest) > 검색(Search) > 구매(Action) > 공유(Share) 과정을 보이는 것을 구조화한 것입니다. 해당 퍼널은 마케팅 환경이 디지털화되면서 마케팅 활동이 양방향화 되면서 AIDMA 모델을 활용하여 분석이 어려워졌기 때문에 나타났습니다.

아이사스(AISAS) By 프로젝트 톰

3. AARRR

최근 스타트업 중심으로 뜨거운 감자로 언급되는 퍼널(funnel) 모델입니다. AARRR은 획득(Acquisition) > 활성화(Activation) > 매출(Revenue) > 유지(Retention) > 추천(Referral)의 과정을 퍼널로 정의하였습니다. 미국의 스타트업 엑셀러레이터인 데이브 맥클루어가 개발한 퍼널 모델이며, ‘스타트업 성장의 모니터링 지표’로 인지 되면서 큰 주목을 받게 되었습니다. 앞서 설명드린 퍼널(funnel)과 다른 차이는 AARRR은 지극히 프로덕트의 시각에서 만들어진 모델로 판단됩니다. 그 이유는 앞서 언급된 퍼널(funnel)의 경우 고객이 브랜드를 인지하고 구매까지의 과정을 유저가 보이는 행동 기반으로 정의되었다면 AARRR 하나의 프로덕트가 어떻게 고객을 효율적으로 획득해서 지갑을 지속적으로 열게 만들고 추천까지 이어지게 만들지에 집중하는 모델이기 때문입니다.

AARRR By 프로젝트 톰

앞서 알아본 것과 같이 퍼널(Funnel)은 다양합니다. 퍼널(Funnel)이 다양하게 존재하게 된 이유는 시대의 흐름에 따른 비즈니스의 환경의 변화의 영향 때문이지 않을까 합니다. 그렇다면 2023년에는 어떤 퍼널(Funnel)이 다양한 비즈니스에서 활용되고 있을까요? 지금까지 제가 경험했던 다양한 이너뷰티 브랜드, 코스메틱 뷰티 브랜드, 글로벌 식음료(Food & Beverage), Ai 홈트레이닝 서비스와 슬립테크 브랜드와 옆에서 바라본 지인 마케터 분들 프로젝트를 종합해 보았을 때 아이사스(AISAS) 모델과 AARRR 모델이 혼용되고 있는 것으로 판단됩니다.

그렇다면 다양한 퍼널(Funnel) 중 우리 비즈니스와 적합한 퍼널(Funnel)을 어떻게 선택해 활용해야 할까요? 아래와 같이 2가지 기준으로 접근한다면 큰 고민 없이 선택하고 적용할 수 있을 것입니다.

1. 해당 시대에 유행하고 있는 퍼널(Funnel)을 선택한다.

→ 그 시대 특정 퍼널(Funnel)이 만들어지고 유행하는 이유는 그 시대 흐름을 반영하고 있기 때문입니다. 그래서, 고민 없이 해당 시대에 유행하는 퍼널(Funnel)을 선택하여 적용하면 됩니다. 현시대에 스타트업에서 근무를 하고 있는 마케터라면 AARRR 모델을 적극적으로 공부하고 이해하여 실무에 적용하면 됩니다.

2. 내가 담당하고 있는 프로덕트 혹은 브랜드가 어떤 성장 단계에 있는가 판단하여 선택한다.

→ 스타트업의 경우 시장에서 1 티어(Tier)에 위치한 브랜드 혹은 프로덕트가 시장을 씹어먹기 위해 대량의 비용을 투자해야 할 경우에는 아이사스(AISAS) 모델과 AARRR 모델을 커스텀하여 같이 적용해야 하는 것이 맞지 않을까 합니다. 이유는 앞서 예시로 든 회사의 경우 사용할 수 있는 모든 디지털 매체, TV, 라디오 및 오프라인 매체를 사용하기 때문입니다. 특히, TV, 라디오 및 오프라인 매체는 **아이사스(AISAS)**모델에 적합한 매체이기 때문입니다.

혹은 대기업과 같이 막대한 비용을 투자할 수 있는 규모라면 AARRR 모델보다는 아이사스(AISAS) 모델이 더 적합할 수 있기 때문입니다. 이와 같은 경우는 초기 브랜드 혹은 프로덕트라도 막대한 비용을 통해 초반 빠르게 고객에게 인지시키고 흥미를 유발해 구매까지 빠르게 결과를 만들어내며, 이를 통해 시장에 빠르게 안착할 수 있기 때문입니다.

우리는 앞서 어떤 퍼널(Funnel) 모델이 있는지 그리고 각각 어떤 특징이 있는지 확인했습니다. 그리고 우리 스타트업 마케터들이 담당하고 있는 프로덕트 혹은 브랜드에 어떤 퍼널(Funnel) 모델을 적용해야 하는지 확인해 보았습니다. 다음에 이어질 파트 2에서는 퍼포먼스 마케터가 선택된 퍼널(Funnel) 모델을 기반으로 어떻게 매체를 선택하고 운영해야 하는지 알아보도록 하겠습니다.