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by Project One Jan 20. 2018

[Project One] 생존을 위한 초기 수용

초기 수용자는 어떤 이점을 가질까?

새로운 사업을 시작하거나 관련된 일을 하는 사람들은 (e.g. 스타트업 종사자, 투자자 etc) 아마 next big thing이 뭐가 될지에 관심이 많을 것이다. 어떤 기술, 분야가 앞으로 유망한 지 판단하고, 그 wave를 잘 활용하여 사업적인 성과로 이어지도록 하는 것이 그들의 사업적 성패와 직결될 것이기 때문이다. 너무 빨리 뛰어들면 시간과 자금을 낭비할 수도 있지만, 반대로 뒤늦게 뛰어든다면 이미 red ocean이 되어버려 차별화된 제품, 서비스를 제공하는 게 힘들 수도 있다.

새로운 기술의 성숙도에 대한 이야기가 나오면 자주 등장하는 그림이 있다. Gartner사에서 매년 만들어 제공하는 Gartner's HypeCycle이라는 장표인데, 새로운 기술이 등장해 사업화되는 과정에서 단기적으로는 과장된 기대(inflated expectation), 기술이 기대치를 충족시키지 못함으로써 나타나는 환멸(disillusionment), 그리고 기술이 암흑기를 거쳐 효과를 발휘하기 시작하는 계몽(enlightenment) 단계 등으로 구분한다.

하지만 이 프레임워크의 단점은 기술의 성숙도를 결과론적으로 해석한다는 점이다. 말 그대로 과대 포장 주기(Hype Cycle)라서 얼마나 hype이 많고 적은 지는 알 수는 있지만, 그래서 그다음 단계로 넘어가기 위해서 뭘 어떻게 해야 되는지에 대한 인사이트를 제공하진 못한다.

기술기반 사업을 하는 사람들에게 더 도움이 되는 프레임워크는 Geoffrey Moore가 <Crossingthe Chasm>에서 제시한 기술 수용 생애주기(Technology Adoption Life Cycle)다. 파괴적 혁신(disruptive innovation)이 시장에 퍼지는 과정에서 사람들이 새롭고 혁신적인 기술을 대하는 태도를 기반으로 분할하여 설명하는데, B2C 보다는 B2B에 적합한 모델이다.

이 모델은 시장의 고객군을 혁신가(Innovator), 초기 수용자(Early Adopter), 초기 다수(Early Majority), 후기 다수(Late Majority), 느림보(Laggards)로 나눈다.

1. 혁신가(Innovator)는 새로운 기술을 찾고 즐기는 technologist이다. 공식 마케팅을 하지 않아도 알아서 찾아오고, 기술적인 도약이 어떻게 이루어졌는지 궁금해야며 새로운 기능을 테스트하기 위해서라도 제품을 구매한다.

2. 초기 수용자(Early adopter)는 혁신가와 같이 새로운 기술을 빠르게 포착하는데 technologists는 아니지만, 그 기술을 어떻게 활용할 것인지에 대한 상상력과 이해도가 높다. 새로운 기술을 도입하는데 리스크가 존재하겠지만 자신들의 직감과 비전에 의존해 도입 여부에 대한 의사결정을 내린다.

3. 초기 다수(Early majority)는 기술에 대한 이해도는 높지만 실용주의적인 태도가 강해 다른 누군가가 이 기술을 이용해 혜택을 받았다는 검증된 레퍼런스가 없으면 도입하지 않는다.

4. 후기 다수(Late majority)는 초기 다수와 기본적으로 같은 태도를 보이는데, 기술을 스스로 다루는 것에 익숙하지 않아 업계의 표준이 만들어지고 많은 지원이 제공되는 시스템이 존재하지 않으면 도입하지 않는다.

5. 느림보(Laggard)는 새로운 기술의 도입을 원하지 않고, 자신도 모르게 제품에 새로운 기술이 도입되지 않는 이상 스스로 도입하려고 하지 않는다.

그럼 우리는 왜 초기 수용자가 되어야 할까? 새로운 기술을 빠르게 포착하여 활용함으로써 기존 시장의 기존 경쟁자들과 다른 무언가를 먼저 실현해 경쟁우위를 확보할 수 있기 때문이다. 다시 말해, 검증된 시장의 후발주자로서 선두주자를 따라잡는 이기기 힘든 싸움을 하느니, 선두주자가 될 수 있는 기회가 주어진 게임을 할 수 있다는 것이다. 우리나라가 모바일 강국이 된 과정을 보면 사실 이와 크게 다르지 않다는 것을 알 수 있다.

Case: 우리나라는 어떻게 모바일 강국이 되었는가?

모바일/통신분야에서 우리나라가 경쟁력을 갖기 시작한 시점과 그 계기를 파악하려면, 아날로그 통신(1G)에서 디지털 통신(2G)으로 전환되는 시점으로 돌아가야 한다. 우리나라 정부가 당시 유럽에서 검증된 기술인 TDMA가 아닌 CDMA라는 disruptive 한 신기술을 우리나라에서 세계 최초로 상용화하겠다는 결정을 내렸기 때문이다. 한마디로, 정부가 국가적으로 CDMA라는 기술의 초기 수용자가 되겠다고 결정한 사건이었던 것이다.

그럼 우리나라 정부는 왜 TDMA (또는 TDMA기반의 GSM)이 아닌 CDMA를 선택했을까? 추측하건대 우리나라 국산 네트워크 장비 산업을 키우기 위해서는 TDMA로는 힘들고, CDMA로는 그나마 가능성이 존재했을 것이기 때문이다. 이미 수년간의 TDMA 상용화 경험, 기술, 노하우가 있는 해외 벤더들(예: Nokia, AT&T)을 국내 기업들이 따라잡는 건 어려우니, 새로운 판에서 새로운 게임을 먼저 시작하는 선택을 한 것이 아닐까? 때마침, CDMA 원천기술을 보유한 Qualcomm이라는 미국 벤처기업이 CDMA를 통신업계의 기술표준으로 채택되게 만들려고 힘쓰고 있었고, 우리나라에서 상용화를 해주면 국내 기업이 관련 장비를 납품할 수 있도록 기술적인 지원을 해준다는 서로에게 좋은 거래를 할 수 있는 상황이었기에 택할 수 있는 옵션이었다. 만약 우리나라가 CDMA 기술 상용화를 시도한 첫 번째 국가가 아닌 다섯 번째, 열 번째 국가였다면 Qualcomm은 당시 태동 단계였던 국내 네트기업 장비 산업에 신경을 쓸 이유가 있었을까? 만약 그랬다면 향후 우리나라는 모바일/통신 분야에서 어떤 경쟁력을 갖춘 나라가 되었을까?

하지만 위와 같이 중앙정부가 특정 시장의 기술표준을 정하는 건 특수한 경우이고, 글로벌하게 기업 간 경쟁을 하는 지금과 같은 상황에서는 정부가 아닌 기업이, 그리고 기업의 의사결정에 내리는 개인이 어떤 시장에 언제, 어떤 기술을 갖고 뛰어들지 판단을 내리고 선택을 해야 한다. 검증된 분야의 검증된 기술만 쫒는다면 우리는 아마 지금 속한 상황을 크게 벗어나기는 힘들 것이다.