당신의 BM이 어느 고객에게 어떤 이득을 주는가?

누가 어떤 이득을 보며, 고객 간의 이득의 상충이 없는지 보라

오늘 오후에 후배와 함께 점심을 먹으면서 나눴던 대화가 오랜만에 브런치에 글을 쓰게 만들었다. 

2013년 즈음 다소 복잡한 아이템으로 찾아왔던 후배는 3년이 지난 오늘 새로운 아이템을 들고 찾아왔고, 새로운 아이템에 대한 설명을 듣던 나는 후배의 아이템에 대해서 아래와 같이 답을 주게 되었다. 

지금 설명하는 사업모델은 누가 정확히 이득을 보는지가 보이지 않는다. 

또한 우리의 고객 A, B가 모두 WIN-WIN 하는 구조가 아니라 A가 WIN 하면 B가 LOSE 하는 구조로 보인다. 

우리의 사업모델이 

1) 기존 시장의 문제를 혁신적으로 해결할 수 있는 솔루션이고
2) 우리 고객이 되는 A, B 모두에게는 이득을 주고 손해는 기존 시장이 보는

구조여야 고객으로부터 선택받기가 좋을 것이라고 생각한다. 

생각해 보면 온오프믹스가 지금까지 고객으로부터 선택받을 수 있었던 것은

행사를 홍보하기 위한 웹사이트 제작비용/기간과, 이 웹사이트를 홍보해서 모객을 하기 위한 웹사이트 홍보비용이 많이 들었다. 

웹사이트 제작기간 - 최단 2주, 최대 2개월       
웹사이트 제작비용 - 최소 XXX만원 ~ 최대 X억 원
웹사이트 홍보비용 - 최소 XXX만원 ~ 최대 X, XXX만원 

라는 문제를 온오프믹스가 아래와 같이 바꾸어 내면서 

웹사이트 제작 기간 - X분  
웹사이트 제작 비용 - 0원 
웹사이트 홍보 비용 - 0원 ~ XXX만원

고객 입장에서 바로 이득을 볼 수 있는 부분이 명확히 보였기 때문이라고 생각한다. 

후배들이 찾아와서 설명하는 BM 들을 보면 이런 부분들이 명확하게 보이지 않는 경우가 많다. 

대부분 당장 고객에게 줄 이득을 생각하고 만들어내지 못한 상태에서 마케팅 비용 집행을 통해서 회원가입 / 다운로드 수 만 늘려놓으면 수익모델이 저절로 생기고 작동할 것이라고 믿는 경우가 많은 것 같다. 

지금 내가 생각하고 있는 아이디어가 누구에게 어떤 이득을 주며, 그 이득은 기존 시장에서 이미 사용하던 습관을 바꿀 만큼 큰 이득인가

를 꼭 생각해보고 사업을 준비했으면 좋겠다.