핵심은 의미 부여에 있다
제안은 결국,
평가자들에게 메시지를 전달하는 과정이다.
단순히 무엇을 하겠다고
How만 설명해서는
차별화된 제안이 될 수 없다.
우리의 제안 하나하나가
고객에게 어떤 의미를 갖는지 설명해야 한다.
입찰에서 이기는 제안은
고객이 얻는 효과(So What)에 집중한다.
우리를 선택했을 때
무엇이 달라지고 좋아지는지
제안에 의미가 명확히 부여될 때,
평가자들은 망설임 없이 우리를 선택한다.