퍼포먼스 마케팅, 네이버검색광고 전환율 40% 달성하기

네이버 검색 광고 진행 시 필자가 측정하는 가장 큰 KPI는 클릭 대비 전환율이다. 여기서 잠깐 검색광고 용어를 정리하고 가보자

* Impression(노출) : 포털 사이트 등에 노출된 광고를 본 사람들 수

* Click(클릭) : 광고를 클릭한 사람의 수

* CTR (%) : 노출 대비 클릭률, =클릭/노출

* CPC : Cost per click 클릭 당 비용 %,  =총비용/클릭

* CVR : Conversion Rate 클릭 대비 행동(구매, 설치) %, =주문수/클릭

여기서 CVR이란 클릭 대비 고객의 행동 결과를 의미하는데 행동 결과는 간단하게 물건이나 서비스를 구매한 수라고 볼 수 있다. CVR를 검색광고 KPI 중 가장 높게 두고 있다. 노출이 아무리 높더라도 클릭수가 아무리 높더라도 결국 광고 효율은 구매가 많을수록 높아지기 때문이다.

필자가 운영했던 2020. 3분기 네이버 검색광고 CVR 평균 40%

위 표를 보면 2020.Q4 분기 평균 CVR은 40%다. 광고를 보고 클릭을 한 사람들 중 40%가 서비스를 구매했다는 이야기다. 광고 CPC를 낮추고, CTR을 높이는 것까지 퍼포먼스 마케터의 역할 아닌가요? 아무리 광고를 잘한다 하더라도 상품이 마음에 들지 않으면 전환이 안 이루어지는 것 아닌가요?

어느 정도 맞다. 퍼포먼스 마케터가 아무리 잘 진행한다 하더라도 상품이 이상하다면 소비자들은 광고를 클릭하더라도 상품을 구입하지 않을 것이다. 하지만 상품이 아무리 이상해도 상품을 구매하는 소비자도 있다. (개취 존중). 그렇다면 퍼포먼스 마케터로서 광고 집행자로서 광고를 클릭 한 소비자들의 상품 구매 전환을 높일 수 있는 방법은 무엇일까?

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1. 세부 키워드 조합

CPC가 낮은 세부 키워드를 설정한다. 예를 들어 '맛집'을 검색해보자. 정말 수많은 맛집이 나온다.  

여기서 키워드를 조금 세분화해서 '가족 맛집 추천'으로 검색해 보았다. 광고가 딱 2개 뜬다. 네이버 검색광고는 PC 기준 10개, 모바일 기준 5개까지 상위에 노출되는 형식이며, CPC 비딩 형태로 진행된다. 하지만, 아래 가족 맛집 추천처럼, 광고 노출 개수가 기준 노출 개수보다 부족하다면? 상위 노출을 위한 CPC 금액은 100원 아래가 될 것이다. 보통 70원에 해당 키워드를 상위 노출시킬 수 있다. 어떤 키워드는 설정해놓은 광고 조차 없어서 키워드 세분화만 잘한다면 그 키워드를 검색했을 때 내 서비스만 광고 노출이 될 수도 있다. '마포구 가족 맛집 추천'을 검색해보자.

이렇게 키워드를 세부화해 보자. 정말 생각이 안 난다면 대표 키워드 앞 뒤에 '저렴한', '추천' 등의 단어를 넣어본다. 예) (저렴한) 꽃배달 (추천). CPC가 확 낮아지는 것을 확인할 수 있다.

세부 키워드를 검색하는 소비자는 상품을 구매 전환까지 이어질 가능성이 높다. 정말 필요한 소비자들만이 세부키워드까지 검색해서 클릭할 테니 말이다.

2. 경쟁사 키워드 활용

경쟁사 명칭을 활용한 키워드를 설정한다. 내가 '공유 오피스'를 광고 한다면, '패스트파이브와 비슷한 공유 오피스', '위워크 대신 ㅇㅇㅇ', '스파크플러스 보다 저렴한 공유 오피스' 등 경쟁사 명칭을 활용한 키워드를 설정할 것이다. 실제로 경쟁사의 고객을 우리 고객으로 유입시킬 수 있으며, 실제로 소비자가 많이 넘어온다. (소비자는 브랜드 충성도가 높지 않다. 비슷한 서비스와 가격이라면 기꺼이 구매할 의향이 있다.)

3. 구매 과정은 간단하게 세팅

마지막으로 구매 과정을 간단하게 세팅한다. 구매는 간단해야 한다. 화면이 보이는 곳에 '구매하기'가 있어야 한다. 구매 과정도 간편화 해야 한다.   

 어떤 쇼핑몰의 경우 상품 화면에 '구매하기' 버튼이 없고 '장바구니 담기' 후 구매로 이어지는 경우를 보았다. 소비자는 장바구니 담기 → 구매 두 단계를 거쳐야 하며 보통 이 과정에서 구매를 포기하고 이탈한다. 구매 사이트, 페이지를 살펴보자. 그리고 한번 클릭으로 구매가 가능하도록 사이트를 조금 수정해보자. (여러 간편 페이를 붙이는 것도 구매 과정을 덜기 위한 좋은 방법이다)

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"네이버 검색광고 한번 해봐." 퍼포먼스 마케터가 가장 먼저(?) 경험하는 것이 네이버 검색광고다. 하지만 광고를 돌리다 보면 듣는 말이 있다. "광고를 했는데 왜 이렇게 안 팔려?" 음 오 아 예.... 상품이 거지 같아서..... 이걸 누가 사....  홀로 삼키고 있는 마케터의 생각을 아주 잘 알고 있다. 그래도 우리는 성과를 내야 하니까 우리는 월급쟁이니까 CVR를 높여서 떵떵거려보자, "아 ~광고에 문제없다고요 ~!!!"