해외협상Don't be a messenger boy!
지구 60바퀴를 돌며 세계시장을 개척한 해외영업 전문가가 주는 tip
“Don’t be a messenger boy! ((단순히) 전달자가 되지 마세요!)”
이 말은 업무를 진행함에 있어 단지 중간에 이야기만 전달하는 사람이 되지 말라는 의미이다. 다시말해 업무에 있어서 주인의식을 가지고 책임있는 행동을 하라는 의미이기도 하다. 여러 상황에 쓰일 수가 있는 문장이지만 해외영업을 담당하게 되는 신입 혹은 주니어사원들의 경우에는 각별하게 주의를 요하는 내용이다.
해외영업 담당자로서 출장을 가서 거래선과 협상을 하면서 당면하게 되는 어려움 중 하나는 자신의 권한 밖의 이슈에 대해서 상대방이 결정을 요청하고 압박할 때이다. 특히 업무를 오랫동안 담당한 사람이 아니고 신입이거나 새로 맡은 지 얼마 안된 상태라면 상대방의 이러한 요청에 더욱 당혹하게 될 것이다. 만일 상대방이 이런 요청을 했다면 그는 매우 노련한 협상가이다. 이런 요청에 대해서 적절하게 대응하지 못한다면 출장 협상에서 열세의 상황에 처하게 되고 상대방에게 기선을 제압당하고 협상의 주도권을 빼앗기게 된다.
그렇다면 이럴 경우 옆에서 조언이나 결정을 해줄 상사가 없이 혼자 출장을 온 담당자는 어떻게 반응할까? 출장지와 시차가 다른 한국에서 새벽잠을 곤히 자고 있는 상사에게 전화를 해서 깨워서 지시를 받아야 할까? 아니면 우선 출장을 왔으니 내 권한 밖에 일이라도 우선 어떻게 든 이야기를 하고 나중에 수습을 해야 할까? 그런데 이자리를 잘 모면하고자 자신의 결정권한 밖의 이야기를 하면 나중에 본사에 돌아가서 문제가 생기면 어떻게 될까? 라는 걱정이 들 것이다.
이럴 때 무의식적 혹은 경험부족 그리고 가장 근본적인 원인인 철저한 출장 준비 부족으로 담당자임에도 책임회피처럼 답변을 하게 되는 것이 바로 “I’ll ask my Boss (상사에게 물어볼께요)” 이다. 불행히도 상대방의 압박과 자신의 준비 부족으로 대답을 할 수 없어서 I’ll ask my Boss later 라고 대응을 한다면 이야말로 상대방에게 자신의 존재와 가치를 한낮 ‘messenger boy(전달자)’로 인지시킬 것이다. 그러므로 이 말은 해외영업 담당자로써 해외 거래선과 협상 중에 반드시 피해야 할 말이다. 하지만 혼자있는 출장현장에서 노련한 상대방의 압박을 받을 경우에는 안따깝게도 방어적으로 이러한 대응이 적잖히 사용되고 있다. 따라서 특히 상대가 노련한 협상가라면 출장자가 대답을 하기 힘든 권한 밖의 요청과 압박도 할 수 있다는 것을 미리 인지하고 이에 대한 대응준비를 해야 한다.
‘상사에게 물어보겠다’라는 대답은 노련한 상대방의 협상술에 스스로 말려들어가는 것이고 출장을 온 자기 자신이 영업 담당자로서 상대방의 적절한 카운터 파트너가 아님을 자인하는 셈이 된다. 그렇다고 권한 밖의 결정을 한다면 이는 나중에 더욱 큰 문제를 일으키게 된다. 그렇다면 이런 난처한 경우를 슬기롭게 넘길 수 있는 방법은 무엇일까? 특히 이는 아직 스스로 업무에 대해서 결정권한이 상대적으로 적은 신입이나 주니어 담당자들의 경우에는 출장 전에 반드시 준비가 필요한 해외협상 기술 중에 기초이다.
're:Global(다시, 글로벌)' 저자 정해평
새벽 시내거리, 키에브, 우크라이나출장 전에는 반드시 1) 해당 출장 목적을 분명히 한다 2) 목적 달성을 위한 협상안(여러 버전)을 준비한다 3) 자신의 권한에 대해서 명확히 이해를 하고 필요 시 내부협의를 통해 권한위임도 받는다
