해외협상을 위한 외국어공부
해외협상 1) Negotiation in English
글로벌 전사(戰士)가 되기 위한 조건 중에 하나가 외국어(外國語) 구사 능력이다. 특히 국제 비즈니스 공용어인 영어(英語)의 구사 능력은 해외출장과 성공적인 협상의 기본임에 틀림없다. 그렇다면 해외거래선과 성공적인 협상을 하려면 어느 정도로 영어를 잘해야 할까? 한국에서 태어나고 학업을 한 대부분의 경우 네이티브(native) 스피커처럼 영어를 구사한다는 것은 쉽지 않다. 그럼 역(逆)으로 생각해서 네이티브 스피커처럼 영어를 구사한다면 성공적인 협상 결과를 얻을 수 있을까?
나의 대답은 ‘No’이다.
해외 거래선과 미팅, 협상을 하기 위해선 기본적으로 언어소통이 되야 함은 필요한 조건이다. 하지만 영어 구사능력이 성공적인 협상결과를 보장하는 충분한 조건이 아닌 것이다. 요즘은 어학연수를 비롯 영어회화 공부에 많은 노력을 하여 신입사원들의 기본적인 영어구사능력은 ‘어느정도’ 갖추어 졌다. 이러한 기본적인 영어 대화능력은 갖춘 것을 전제로 하였을 때 성공적인 해외 거래선과 협상을 위해 영어실력을 중급이상 그리고 고급회화를 구사하는 집중하는 것도 소홀히 해서는 안된다. 하지만 그보다 더 중요한 것은 해외 거래선과의 협상과 원하는 결과를 얻기 위해 더욱 중요한 것은 ‘논리적(論理的)인 사고’와 ‘스토리텔링(storytelling) 구성’의 연습이다.
종합상사에는 다양한 해외국가의 사업이 전개되는 만큼 대학에서 러시아, 중국어, 인도네시아어, 포르투갈어 등 영어 이외의 특수 언어를 전공한 사람들도 적지 않다. 하지만 종종 해당 국가 지점의 현지직원이나 거래선으로부터 비즈니스 마인드가 부족하다는 불만 아닌 불만을 듣는 경우가 있었다. 이는 사람마다 차이가 있기에 언어 전공자가 경영학 전공자보다 업무성과가 나쁘다는 이야기가 아니다. 오히려 해당 특수언어를 구사할 수 있는 능력은 다른 사람들이 갖지 못한 자신만의 장점이 된다. 다만 여기에 ‘논리적인 사고와 스토리텔링’을 견실하게 만들고 활용하는 능력이 있다면 그야말로 금상첨화인 것이다.
피카데리 광장, 런던영어구사와 협상에 대해 이야기를 할 때 내가 예를 들어 이야기하는 것이 있다. 만일 해외 거래선과 영어로 이야기와 협상하는 것을 단계별로 구분한다면 “Conversation(대화)”, ‘Discussion(토론)” 그리고 “Negotiation(협상)”이다. 본격 협상전에 영어로 가벼운 대화(conversation)을 했고 이제 토론(discussion)과 협상(negotiation)이 시작되니 내 머리속에 스위치를 바꾸어서 협상용의 중급 토론용의 고급 영어를 구사해야 하는가? 과연 conversation -> discussion -> negotiation이 각각 다른 레벨의 영어 구사를 하는 것일까?
이 역시 나의 대답은 ‘No’이다.
만일 여러분이 기본적인 영어 소통이 가능하다 하면 해외 협상에서 여러분이 목표한 타겟을 쟁취할 기본준비는 되어 있는 것이다. 이제 해외 거래선과 협상의 성공은 어려운 단어와 미사여구를 자유자재로 활용하며 네이티브 스피커와 같은 발음을 하려고 혀를 굴리며 물 흐르는 듯한 고급영어 구사 능력에 달린 것이 아닌 얼마나 협상에 대해서 철저한 준비를 하고 얻고자 하는 목표를 논리적으로 설명하고 설득할 수 있는 탄탄한 스토리텔링을 준비하느냐가 협상에서 승리할 수 있는 핵심(核心)인 것이다.
영어구사가 자유롭지 않아서 잔뜩 긴장을 한 상황에서 내가 해야 할 말과 협상의 방향에 대해서 ‘논리적인 스토리텔링’이 준비마저 되어있지 않다면, 그러한 협상은 100전 100패가 된다. 거래선과 중요한 협상(negotiation)을 해야 하니 멋진 영어로 협상을 해야 하겠다는 생각보다 간결하더라도 내가 구성한 협상 논리와 이를 뒷받침하는 스토리를 명확하게 이야기하고 상대를 설득시키는 연습과 준비가 더욱 필요하다. 이러한 논리적인 스토리텔링의 준비와 연습은 여러분이 직장에서 경험이 많지 않은 초년생일수록 더욱더 필요하다.
미팅 관련 스토리텔링이 담긴 간결한 PPT자료를 준비해서 활용한다면 영어로 협상을 하는 여러분들에게는 중요하고도 든든한 지원군이 될 것이다. 여러분의 스토리텔링이 담긴 PPT자료를 놓고 상대방과 함께 협의를 한다면 현지인과 같은 수준의 영어를 구사하지 못해도 전혀 주눅이 들 필요가 없다. 조금은 어눌하더라도 여러분의 스토리텔링을 설명하는 영어를 상대방은 이러한 자료와 함께 듣고 본다면 쏙쏙 이해할 것이다.
스토리텔링(Storytelling)... 에 대해서는 다음 기회에
're:Global(다시 글로벌)' 저자 정해평
