[인사이트] 왜 유료 멤버십에 뛰어들까?

기획자로 거듭나기 #2

우리는 왜 유료 멤버십을 쓰는가

  - 유료 멤버십을 선택하는 이유는 단순하다. 멤버십을 이용하는 것이 이용하지 않는 것보다 더 이득이라고 느끼기 때문이다. 예를 들어, 월 4,900원의 멤버십으로 32,900원 상당의 음식을 구매할 때, 돌려받는 혜택이 지출보다 크기 때문에 더 큰 이익을 본다고 생각한다.

- 무료 이용 기간은 멤버십 혜택을 체험할 기회를 제공한다. 새롭게 제공되는 서비스를 지출 없이 경험하게 함으로써, 일정 비용을 지불하더라도 이 서비스를 이용하는 것이 이득이라는 확신을 심어준다. 한 번 혜택을 경험하면, 멤버십을 사용하지 않는 것이 오히려 손해라는 생각이 들게 만든다.

기업이 유료 멤버십에 주목하는 이유

- 선순환 수익 모델
멤버십을 통해 신규 유저를 확보하고, 이들의 데이터를 분석해 소비자 만족도를 높이는 맞춤형 혜택을 제공함으로써 멤버십을 강화한다. 이를 통해 소비자를 지속적으로 멤버십에 묶어두는 락인(Lock-in) 효과를 발휘할 수 있다.

- 높아지는 고객 유치 비용
개인정보 보호 이슈로 타깃 데이터베이스 확보 비용이 증가하고 있으며, 신규 고객 유치 비용은 기존 고객 유지 비용보다 3배에서 5배까지 더 많이 소요된다. 이런 변화로 기업은 신규 고객 유치도 중요하지만, 기존 고객의 재구매를 유도하는 전략이 매출 증진에 더 효과적이라고 판단한다.

- 구독 모델의 수익성
기업의 수익 모델은 판매, 광고, 구독, 거래 수수료로 나눌 수 있다. 이 중 구독 모델은 기존 고객을 활용해 지속적이고 안정적인 수익을 극대화할 수 있다. 반면, 다른 수익 모델은 신규 고객이 꾸준히 유입되어야만 수익이 발생한다.

성공하는 멤버십의 비결

    - 멤버십 서비스는 지속적으로 확장하고 고도화해야 소비자를 견고하게 사로잡을 수 있다. 예를 들어, 쿠팡 멤버십은 로켓배송, 쿠팡플레이, 쿠팡이츠 등의 서비스를 통합 제공하며, 이를 통해 기존 고객을 유지하고 재구매를 활성화하는 효과를 얻고 있다.  

- 기존 제품과 서비스의 품질을 유지하면서 새로운 가치를 제공해야 한다. 코스트코는 항상 저렴한 가격에 양질의 제품을 공급하면서도, 매년 계절에 맞춘 신제품을 꾸준히 선보여 고객의 기대를 충족시킨다.  

- 비용 대비 혜택이 충분하다는 것을 직관적으로 느낄 수 있어야 한다. 대표적으로, 네이버 플러스 멤버십은 직관적인 UI를 통해 고객이 혜택을 쉽게 확인하고 체감할 수 있도록 설계되어 있다.  

출처: 네이버

- 차별화된 콘텐츠로 고객의 시간을 사로잡아야 한다. 최근 화제가 된 ‘흑백 요리사’처럼, 특정 서비스에서만 볼 수 있는 오리지널 콘텐츠는 플랫폼 선택의 중요한 기준이 된다.  

결론적으로, 고객의 맥락에 맞는 ‘확실한 가치 제안(Value Proposition)’을 제공하는 유료 멤버십만이 성공할 수 있다.

참고 원문

https://ditoday.com/why-paid-membership-is-important-in-business/