후광의 힘
마리아 코니코바, ' 뒤통수의 심리학’
p. 245
우리가 권위를 얻는 방법은 2가지이다. 하나는 알고 있는 지식이나 정보를 바탕으로 하는 것(전문 지식에 근거한 권위), 다른 하나는 우리가 어떤 사람인지를 바탕으로 하는 것(지위에 근거한 권위)이다. 사기꾼은 이 2가지를 함께 이용한다. 힘을 가진 누군가가 지시하거나 명령을 하면 우리는 그것을 쉽게 따르기 쉽듯이, 우리가 사기꾼이 가진 힘이나 권력을 신뢰할 때 낚아채기 설득이 효과를 발휘한다. 특정 지위가 있는 사람에게 우리가 이미 소속감을 느끼거나 또는 앞으로 그와 닮고 싶은 경우가 그렇다.
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사람들은 힘을 가진 자에게 호감을 얻고 싶어 한다. 그의 진실성을 의심하는 인색하고 옹졸한 사람으로 비치고 싶어 하지 않는다.
치알디니의 설명에 따르면 선망하는 집단의 일원으로 받아들여지고 싶은 욕구는 설득 과정에서 가장 효과적인 동기부여 요소 중 하나다. 성공적인 낚아채기 설득에서는 이 욕구를 활용하는 경우가 많다. 우리가 신뢰하는 어떤 집단에서 찬성하는 것이거나, 또는 우리가 소속되고 싶은 집단에 들어갈 수 있다고 보장해주는 무언가가 있으면, 우리는 그것에 동의할 가능성이 커진다.
전문 지식과 지위가 높은 사람에 대한 우리의 모종의 믿음(?)은 올바른 판단에 방해를 일으키곤 한다. 이 책에 나온 사기까지는 아니어도 우리 주변의 특정인에 대한 지나친 믿음 그리고 편애(?)를 늘 보고 있지 않은가?
나도 이런 판단의 방해를 여러 번 겪고, 틀렸음을 몇 번이나 인지하고 나서야 모종의 믿음과 기대를 갖지 않으려는 무던한 노력을 하고 있다. 전문 지식은 특정한 분야에 대한 것이다. 특정 지위, 흔히 전문직에 아는 사람이 주변에 많으면 좋지 않을까? 라던 순진한 마음은 살아가는데 내 경우에는 큰 도움이 되지 않았다.
그들에게 있어서 나는 이름만 아는 다수의 사람들 중에 한 명이며, 그들에겐 내가 그다지 도움될 일이 없는 사람이었다. 얼마 전 본 유튜브 영상 중에 '인맥'에 관련된 신박사님의 영상을 보고 정말 공감했다.
인맥이란 이름을 안다고, 밥 몇 번 먹고, 술 몇 번 마셨다해서 가질 수 있는 게 아니었다. 나에게도 그만큼의 실력이 있어야 하고, 서로 주고받을 어떤 관련성이 있을 때, 인맥은 빛이 나고, 빛이 더 커질 수 있었다.
관련성이 없는 주변인들은 잊기 좋은 이름이고 존재였다는 것을 '인맥'을 형성한다는 대학원에서 그렇게 깨달았다.
