마케팅 불변의 법칙 | 알 리스와 잭 트라우트
책리뷰 #28. 마케팅의 바이블
프로덕트 매니저가 되면서 그동안 기술 엔지니어로서 관심 가지지 못했던 마케팅 분야를 들여다 보는 시간을 가지고 있다. 일로서 부딪히며 배우는 것이 많겠지만, 일반론들에 대해서는 좋은 책들을 통해서 배울 수 있다고 생각하기 때문에 마케팅 관련 서적들을 탐독하고 있다.
지난 번 소개했던 스틱이란 책도 그런 작업의 일환이라고 보면 된다. (리뷰글 참조)
프로덕트 매니저가 된지 이제 막 2달이 지나가고 있다. 돌이켜 보면 일을 배우느냐 현업에 정신없이 매몰되어 감을 느끼기도 한다. 하나씩 책을 통해 배운 내용들을 현실에서 적용하며 그 결과들을 따라가 보는 작업들이 필요할 것 같다.
서론이 길었는데 오늘 들고온 책은 마케팅 관련 서적에서는 고전으로 손꼽히는 "마케팅 불변의 법칙"이다.
이 책을 쓴 알 리스와 잭 트라우트는 이 책을 시작으로 불변의 법칙 시리즈를 많이도 엮어냈다. 이 책이 시발점이라고 보면 된다. 책에서는 22가지 변하지 않는 마케팅 불변의 법칙들을 열거하고 하나하나 설명하고 있다.
출간된지 꽤나 오래된 책이지만 그 법칙들은 아직도 유용한 법칙들이 많은것 같다. 그리고 마케팅의 기본기를 다지는데 훌륭한 책이라고 생각한다. 물론 시대가 변하는 만큼 이미 outdated 된 내용들도 있겠지만 버릴건 버리고 취할것은 취하는 것은 개인의 몫으로 남겨 두고 싶다.
22가지 법칙을 소개하기 전 몇 가지 인상깊었던 내용들을 발췌해서 소개한다.
최후의 경쟁전략 이라는 평가를 듣고 있는 '벤치마킹'은 불행하게도 실제 마케팅 분야에서 별로 효과가 없다. 사람들은 흔히 맨 먼저 알게 된 제품을 가장 우수하다고 인식하는 경향이 있기 때문이다. 27.
회사 내에서도 벤치마킹에 대한 니즈가 높다. 그리고 실제로도 타사의 제품들이나 생산 라인들을 벤치마킹하기 위해서 노력하고 있다. 그러나 이 책에서는 소비자들은 가장 먼저 알게된 제품을 가장 우수하다고 인식하는 경향이 있기 때문에 적어도 마케팅 분야에서는 벤치마킹은 정답이 아닐 수 있다고 한다. 이 두 저자의 다른 책 "포지셔닝"이라는 책에서도 시장을 선점하는 강력한 효과에 대해서 잘 설명하고 있다.
잠재 고객의 기억 속에 맨 처음으로 들어가지 못했다고 해서 희망을 버리지 말라. 당신이 맨 처음 들어갈 수 있는 영역을 찾아라. 그것은 생각하는 만큼 어려운 일이 아이다. 33.
이미 우리 회사는 시장을 선점하지 못했다. 그래서 위의 시장 선점에 대한 내용은 읽는 나로 하여금 꽤나 좌절을 주었다. 그러나 희망을 버리지 말라는 이야기도 뒤를 따른다. 맨 처음 들어 갈 수 있는 영역이 찾아보면 반드시 있다는 것. 치열하게 고민해 봐야할 일이다.
새로운 제품을 선보일 때 맨 먼저 자문해봐야 할 사항은 "이 새로운 제품이 경쟁 상품보다 어느 면에서 나은가?"가 아니라 "어떤 점에서 최초인가?"이다. 다시 말해서, "이 제품이 최초로 소개되는 영역은 무엇인가?"이다. 35.
기억의 법칙은 인식의 법칙에서 파생된 것이다. 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움일진대, 시장보다는 기억이 우선해야 할 것이다. 39.
마케팅의 세계에서 존배하는 것은 소비자나 잠재 고객의 마음 속에 담겨 있는 인식이 전부이다. 인식만이 실체이다. 다른 모든 것은 환상일 뿐이다. 44.
지속적으로 제품의 싸움이 아니라 고객들에게 인식되는 인식의 싸움이라는 것을 강조하고 있다.
만약 당신이 입지가 불안한 3위의 신세라면 시장으로 뛰어나가 강력한 두 상위자들을 공격한다고 해서 큰 진전을 보기는 어려울 것이다. 그들이 할 수 있는 일은 그들 나름대로 이익을 내는 분야를 개척해두는 것이다. 83.
회사의 상황과 부합되는 면이 있어서 눈여겨 보았던 내용.
더 좋은 것 보다는 전혀 다른 것을 만들어야 한다. 그것이 선도자를 따라잡는 길이다. 88.
출처가 기억나진 않지만 괜찮은 성장은 더 나은 것(better)을 만들어 내지만, 위대한 성장은 다른 것(different)을 만들어 낸다는 말이 떠올랐다. 동감한다. "미래기업의 조건"에서도 이야기 했던 존속적 혁신보다는 파괴적 혁신이 필요한 시기이다. 적어도 우리 회사에서는.
자, 이제 드디어 마케팅 불변의 법칙 22가지를 소개할 시간이다. 간단하게 정리되어 있고, 본 내용들이 흥미가 있어 보인다면 이 책을 주문해서 읽어보시길 권한다.
<마케팅 불변의 법칙 22가지 원칙>
1.선도자의 법칙: 더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다.
2.영역의 법칙: 최초로 뛰어들 수 있는 새로운 영역을 개척해야 한다.
3.기억의 법칙: 시장보다는 고객의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 더 중요하다.
4.인식의 법칙: 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다.
5.집중의 법칙: 마케팅에서 가장 강력한 개념은 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심는 것이다.
6.독점의 법칙: 두 회사가 같은 단어를 고객의 심을 수는 없다.
7.사다리의 법칙: 각 영역별로 어느 가로대를 차지하느냐에 따라 채용할 전략이 달라진다.
8.이원성의 법칙: 모든 시장은 두 마리의 말만이 달리는 경주가 된다.
9.정반대의 법칙: 2인자를 겨냥하고 있다면 전략은 선도자에 의해 결정된다.
10.분할의 법칙: 시간이 지나면 하나의 영역은 둘 이상으로 분할된다.
11.원근의 법칙: 마케팅 효과는 상당히 긴 기간에 걸쳐 나타난다.
12.계열 확장의 법칙: 기업은 성공한 브랜드의 이미지를 확대하려는 유혹에 쉽사리 빠진다.
13.희생의 법칙: 얻기 위해서는 포기해야 한다.
14.속성의 법칙: 어느 속성이든 효과적인 것이 단 하나라도 있게 된다.
15.솔직성의 법칙: 스스로 부정적인 면을 솔직하게 드러낼 때 오히려 잠재 고객의 신임을 얻게 된다.
16.단독의 법칙: 각각의 여건에서 오직 하나의 행동만이 실질적인 성과를 올린다.
17.예측 불능의 법칙: 경쟁자의 계획들을 작성해보지 않으면 미래를 예측할 수 없다.
18.성공의 법칙: 성공은 오만으로 이끌고 오만은 실패로 이끌어간다.
19.실패의 법칙: 실패는 예상되고 받아들여져야 한다.
20.과장의 법칙: 기업의 상황이 언론에 드러나는 것과 정반대인 경우가 종종 있다.
21.가속의 법칙: 성공은 일시적 유행이 아니라 장기적인 추세에 따라 계획되어야 한다.
22.재원의 법칙: 자금의 뒷받침이 없는 아이디어는 소용이 없다.
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