설득에 관한 글

2014.12.17

  제 블로그에 오시는 분과 이메일을 주고받고 있는데, 그분께서 설득에 관한 것들을 작성해주셔서 그 글을 토대로 정리해 보았습니다.

  설득을 위해서는 중요하게 작용하는 세 가지가 있다고 합니다. ethos, pathos, logos인데 이는 순서대로 말하는 주체, 감정적 요소, 논리적 요소입니다. 그리고 말하는 주체가 60%가량, 감정적 요소가 30%가량, 논리적 요소가 10%가량으로 중요하다는 것이 그 내용입니다. 간단하고 극단적인 예를 들어 "stay hungry"라는 말을 했을 때 김정은이 말했을 때와 스티브 잡스(히딩크도 되겠네요!)가 말을 했을 때 전해지는 의미가 전혀 달라지는 것처럼 말입니다. 라는 것이 그분께서 하신 말씀이었습니다.

  그래서 결국 말하는 주체가 가장 중요하다는 것이죠. 같은 말이나 똑같은 부탁, 의견을 들어도 평소에 게으른 사람이 말을 하면 "저 사람은 게으르니 저것마저 하지 못하는구나." 라고 하게 될 테고 성실한 사람이 그런 말을 하면 "오죽하면 이런 부탁을 할까? 꼭 도와줘야겠다."라고 생각을 하게 된다는 것입니다.

  또한 여기에서 논리적 요소가 가장 적은 비중을 차지하는 건 가장 중요한 대목입니다. 아무리 논리적으로 말을 하더라도 듣는 사람은 그러한 사실 자체를 인정하고 싶지 않은 거죠. '설득'이라는 항목에서는 논리적인 것은 그다지 중요해 보이지 않습니다. 100분 토론 같은 것들을 보면 쉽게 알 수 있습니다. 

  결국 사람에게 '사실'이라는 것은 그다지 중요하지 않은 것입니다. 자기가 어떻게 그 현상을 바라보고 생각하느냐가 더 중요한 것이죠. 사실인지 아닌지는 그저 자신의 마음속에 달린 것뿐입니다.

  사람은 감정적인 부분을 건드려야 쉽게 움직일 수 있습니다. 방송이나 영화 등을 보아도 주요한 콘텐츠는 감정선을 건드리며 작용하는 것이 대부분입니다. 돈을 모아야 할 때나 사회복지, 광고에서도 감성을 자극하는 부분이 더 먹히는 경우가 많습니다. 이 제품이 얼마나 좋은지 설명해봐야 설명이 없다는 겁니다.

  요즘 갑자기 흥행하고 있는 '님아, 그 강을 건너지 마오'를 보아도 그렇습니다. 노부부의 생활이 우리의 마음에 와 닿은 것들이 사람들로 하여금 감정을 자극하게 되는 것입니다. 애인끼리 싸웠을 때에도 사실 서로 잘못한 것들은 모두 알고 있죠. 알고는 있지만 감정이 상해서 인정하고 싶지 않을 뿐이잖아요. 하다못해 친구들에게 돈을 빌릴 때도 너와 내가 얼마다 좋은 관계로 지냈는지, 내가 얼마나 너에게 소중한 사람이었는지를 어필해야 빌릴 수 있습니다.

  그렇다면 가장 큰 조건인 신뢰받는 말하는 주체가 되는 방법은 무엇일까요? 아무래도 이미지가 중요하겠지요. 그를 위해서는 신뢰할 수 있는 사람이 되거나 항상 진실 된 사람이라는 느낌을 풍기기 위해 노력한다거나, 공부를 열심히 해서 교수나 고학력자가 되거나, 그 부분에서 인정받는 권위자가 되거나, 책을 여러 권 발표하거나 방송과 신문 등의 매체에 여러 번 나오거나, 높은 직위에 있으면서 주요한 사항들의 결정권자가 되는 등의 방법이 있을 것 같습니다.

  이렇게 보면 설득이라는 것도 결국에는 사회적 배경이 중요한 요소로 작용하고 말하는 능력만큼이나 그 사람이 가진 매력이 중요하다는 말이 됩니다. 이러나저러나 사람은 매력적인 사람이 되는 방법을 항상 고민해야 됩니다. 저도 마찬가지로 고민해야 되는 부분이고요