어떤 MD를 뽑아야 할까?
모든 온라인 판매 사장님들께 드리는 팁
나의 본업은 유통채널 엠디다. 수많은 거래처를 상대하며 온라인 MD 라 불리는 거래처의 직원이 얼마나 중요한지 새삼 깨닫는 요즘이다. 내가 말하는 온라인 엠디란, 한 브랜드에서 일하면서 유통채널에 그 브랜드의 상품을 파는 업무를 하는 엠디를 말한다. 즉, 나와 함께 일하는 사람들인 것이다. (유통채널 엠디와 헷갈려서 이하 담당자라고 통칭) 당연히 브랜드의 상품성, 가격, 마케팅이 중요할 것이다. 하지만 이 모든 옵션들이 상향 평준화가 되고 상위 클래스에서 놀고 있는 브랜드를 비교하자면 매출을 내는 곳은 담당자가 얼마나 일을 잘하는 지도 무시 못할 요인이다.
대다수 사장님들은 유통채널 엠디가 얼마나 신경 써주고 밀어주느냐가 매출의 관건이라고 생각하지만 그렇지 않다. 요즘 유통채널 엠디들은 권한과 수가 점차 줄어드는 추세이고 회사의 정해진 정책에 따라 움직인다. 물론 상품을 보는 눈이 있기에 이것저것 제안을 하기도 하지만 그걸 수용하느냐 그렇지 않느냐는 담당자에 따라 다르다. 담당자가 얼마나 적극적으로 업무 협조를 하고 귀찮은 일까지 감당하느냐 아니냐에 따라 최종 결과물은 판이하게 달라진다. 최종 리스트가 잘 만들어진 상품을 판매하고 싶지 않아 하는 엠디는 결코 없다. 매출이 잘 나오면 엠디는 반드시 적극적으로 변하게 되어있다.
1) 말귀를 못 알아듣는 직원
대화를 해보면 안다. 이 직원이 얼마나 이해도가 있는 사람인지. 일단 기본적인 소통이 잘 안 되면 협의고 뭐고 없다. 대체로 매출 규모가 있을수록 기본 대화는 잘 되는 편이긴 하나 작은 회사들도 사장님의 안목에 따라 똑똑한 직원을 잘 고용할 수 있다. 개떡같이 말해도 찰떡같이 알아듣고 손이 빠른 직원은 정말 환영이다. 유통채널의 정책은 자주 바뀌고 채널마다 쓰는 명칭, 수수료, 구좌가 다 달라서 이걸 빠르게 캐치해내는 담당자가 일을 잘한다. 예전에 정말 답답했던 직원이 기억난다. 같은 말을 3번 넘게 반복해도 다시 되묻고, 빠뜨리고, 전화해서 계속 물어보는... 매번 친절하게 답변해주긴 했지만 답답했다. 당연히 매출도 전혀 나오지 않았다. ㅇㅇ채널은 매출이 안 나오는 곳이라고 규정짓고 결국 그 채널을 떠났다. 참으로 안타깝다.
2) 협의하는 게 귀찮은 직원
공무원처럼 일하고 싶어 하는 담당자가 간혹 있다. 메인 행사를 진행하려고 하면 내부적 시스템상 불가능한 것들도 유관 부서에 협의해서 상품을 받아오기도 해야 하고, 창고에 가서 팔만한 상품은 없는지 찾아보기도 해야 한다. 사장이 주는 대로 상품을 받아서 파는 담당자는, 그 상품의 브랜드력이 뛰어나다면 처음에는 잘 팔리겠지만 어느 순간 매출은 줄어들고 만다. 그럴 때면 적극적으로 이런저런 변화를 시도해야 하는데 늘 하던 관성대로 한다. 담당자 좀 바꿨으면 좋겠는데 도대체 무슨 수로 메인 채널을 맡는 건지 이해가 안간다.
3) 모든 채널을 똑같이 판매하려는 직원
판매 채널마다 잘 나가는 상품, 디자인, 가격이 다르다. 주요 고객층이 다르고 그 유통채널에 기대하는 바가 다르기 때문이다. 그런데 모든 채널을 똑같이 운영하려고 하는 담당자가 있다. 2번과 일맥상통하는데 귀찮은 거다. 똑같이 운영해도 다 잘 나오면 상관없는데 매출이 안 나오면 변화를 줘야 한다. 그 채널에서 잘 나가는 상품은 뭔지, 얼마에 팔고 있는지, 모니터링을 하든 담당 엠디가 역제안 주는 것을 적극적으로 검토하든, 뭐라도 해야 한다. 아무것도 안 한 채 무상 구좌 달라, 상위 노출해달라고 쓸데없는 사바사바를 하는 담당자들이 더러 있는데 시간 낭비다. 유통채널 엠디나 담당자나 마찬가지지만, 매출만 나오면 관계는 끈끈해진다. 혼자 일하는 사장님들 중에 매출이 말도 안 되게 나오는 케이스를 보면 채널 엠디보다 노출 로직과 경쟁사의 상품, 가격대를 빠삭하게 알고 있는 경우가 많다. 물론 그런 사장님들은 10명 중 1명 있을까 말까다.
매출을 만들면 상위 노출은 당연하다. 노출을 해줘야 매출을 만들겠다고 많은 거래처가 주장한다. 영원히 매출은 나오지 않는다. 물론 각자 알아서 잘 맞는 채널에서 판매를 하니까 아쉬울 게 없어서 하는 소리이겠지만. 영세할수록 똑똑하고 적극적인 직원은 찾기 어려울 것이다. 그러면 적어도 말귀는 알아듣는, 기본적인 잔머리는 있는 친구를 뽑았으면 한다. 대화가 안 통하는 직원 하고는 어떤 협의도 할 수가 없다. 개인적으로 내가 가장 최악이라 생각했던 협상 커뮤니케이션 스킬을 가진 엠디가 있는데, 늘 아래와 같은 말을 붙인다.
엠디님 이 제품 이 가격에 드릴게요.
요거 ㅇㅇ에서 대박 났던 상품이에요.
엠디님한테만 단독으로 드릴게요.
마치 나에게 대단한 상품을 '주는'입장인 것처럼 말했던 이 화법, 개인적으로 나는 선호하진 않았다. 어차피 그 가격에 팔 수 있고 팔았었다는 거 다 알고 있는 사실이고 그 대박이 여기에서도 이어지리라는 보장이 없다. 차라리 기름기 빼고 이거 이만큼 할인해서 할 수 있는데 해보면 어떻겠냐고 말해주는 게 더 좋을 듯하다. 협상 우위를 가져가려고 미묘하게 화술을 바꾸는 듯한데 전혀 구미가 당기지 않았지만 늘 '오~'하고 반응해줬던 기억이 난다. 지금은 그 담당자는 사업자 2개 중 하나를 접고 어디서 어떻게 운영하는지 모른 채 소식이 끊겼다. 아마 오랜만에 연락하면 다른 채널에서 잘 나가고 있다고 대답할 것이다.
