제휴업무 잘하고 싶은 당신에게 <초급 편>
8년째 제휴업무에 발 걸치고 있는 아무개의 고민&노하우.zip
읽기에 앞서 드리는 말
아래 글은 공유오피스 3년차 일못할 팀장이 몸으로 부딪치고, 책으로 읽고, 영상으로 배운 내용들을 실전에 시전해보며 먹혔던 이야기들로만 구성한 찐 기록입니다. 누구에게나 맞는 해답일 수는 없으나, 고통 속에 하나의 참고는 되었으면 하는 마음에 적어봅니다.
팀장은 대체 무엇일까? 나는 팀장의 자격이 있을까?
너무 웃기지만 한 때, 제휴가 천직이겠구나 하는 생각도 했다.
대학시절 공부보다 더 열심히 시간을 보냈던 일이 있다.
'유니브엑스포' 라는 대외활동 박람회에 2년 간 미쳐 있었는데, 대학생들의 진로를 정하는 데 있어 시야를 넓혀주고자 모든 활동들을 한데 모아 보여준다 라는 취지에 충분히 공감한 이유도 있겠지만, 솔직한 마음으로는 당시 학생으로서 성적도, 남자로서 운동도 다 그닥그닥이었던 나란 놈에게는.. 당시 처음으로 인정받고 가슴 뛰는(?) 일이 이 일이 아녔을까 싶다.
그때가 제휴라는 업무와 첫 대면이었다.
행사 기획서를 가지고 당시 행사장 주변 상권을 돌며, 협찬&후원을 따내는 일을 했다.
Lv1. 무개념 상태에서의 Lesson point
1) 그냥 바로 제안서를 내밀기보다, 단 1초라도 사장의 전지적 고객 시점이 되어야 한다.
- 당시 전략, 인사이트는 정말 눈곱만큼도 없었기에 무작정 들이대기 시전. 가게의 사장님들은 응당 '잡상인' 취급해주셨다. 연이은 거절은 다른 문을 열기 힘들게 만들었고, 잡상인이라는 인식을 부수어야만 했다.
사장님이 가장 좋아하는 사람은?
바로 고객이다.
나는 온전히 사장님의 사랑스러운 고객이 되기로 했다. 어떤 가게던 제안서를 내밀기 전에 판매하는 음식&음료를 먹으며 온갖 가증스러운 표정으로 맛에 만족한다라는 몸짓 언어를 구사했다. 그렇게 그 모습을 지켜보는 사장도, 음식을 먹은 나도 서로 만족스러운 기분 되었을 무렵, 나는 자연스레 이야기를 했다. "이곳 음식 혹은 제품이 너무 괜찮은데 혹시 저희가 진행하는 행사에 제휴사로 함께 해보시지 않겠냐고?"
결론은 10개 가게를 들어가 8개의 가게에서 문전박대를 받던 내가, 대략 90% 이상 제안서를 전달하고 그중 20% 정도는 실제 후원도 해주신 것으로 기억한다.
2) 스스로에게 찐이 아니면 남에게 제안하지도 말라!
- 후원해주신 기업 담당자분들에게는 이 행사가 실질적인 베네핏으로 다가왔을지 모르겠으나, 나에게는 이 행사의 의미는 찐이었다. 이 행사가 내 인생에 가장 가치로운 일(Product)라는 확신이 제휴담당자에게도 전달되었던 것이다. 그게 아니면 거절당하는 환경에 금방 지치기 마련이다. 나는 당시 이 행사가 세상?을 바꾸는 대학생들의 가장 위대한 발걸음이라는 확신이 있었기에 여러 번의 거절에도 멈추지 않았고, 한번 거절당했던 곳도 다시 두드릴 수 있었다.
너무 감사하게도 이름만 말하면 알만한 2개 기업의 경우 2011년 제안은 거절하셨지만, 2012년 두 번째 제안에 당시 후원 등급 가장 높은 금액인 500만 원씩 후원을 해주셨다. 아마 이때가 내가 제휴가 천직이라는 생각에 뽕이 찰 무렵니다. (하지만 현재는 절대 아닌 것을 아니깐 우려하지 않으셔도 괜찮습니다... 전 저를 알아여 ㅎㅎ)
이외 당시 들이대며 얻었던 인사이트
1) 첫 시작은 질보다 양이다.
- 시장을 제대로 이해 못 했다면 타기팅된 몇몇을 위한 제안보다, 범위 넓은 타깃을 대상으로 만든 General 제안서로 많은 사람에게 들이대고 피드백받아야 한다. 점점 유효한 타겟으로 좁히는 제안서로 디밸롭 필요하다.
2) 거절은 싫다는 뜻이 아니다. 보여달라는 뜻이다.
- 제안서에 담겨있지 않는 계획 혹은 혜택 등 여러 내용들을 추가로 확인하고 싶다는 것. 그것이 거절의 이유이고 통계적으로도 모든 상황에서 고객의 거절 혹은 컴플레인 사유를 확실히 확인 후 개선 혹은 대응이 가능하다면 그 고객은 충성고객으로 전환될 확률이 월등히 높아진다.
위의 내용까지가 8년 전 어린 아기들이 장난감을 들고 소꿉장난을 하듯 배운 제휴? 에 대한 내용이고, 다음 <중수 편>에서는 8년이 지난 현재의 내가 제휴업무를 하며 느꼈던 일들 인사이트를 정리하여 공유하겠다. 나처럼 사수가 없어 성장에 목마른 일못알 들을 위해 다시 돌아오겠:)
