캐치테이블의 PMF
[코드스테이츠 PMG 9기] PMF 도달 확인 방법
지난 Problem Interview 글에서 맛집 검색 서비스 '캐치테이블(Catch Table)'을 소개했었습니다.
당시 너무 흥미로운 서비스였지만 수박 겉핥기 식으로 지나갔던 게 아쉬워 다시 캐치테이블을 데리고 왔습니다.
캐치테이블은 원래 레스토랑 업체를 대상으로 한 B2B 예약 관리 솔루션을 제공했습니다. 그리고 2020년 10월 7일 일반 소비자를 대상으로 한 B2C 온라인 예약서비스를 처음 론칭했습니다. 이 글에선 B2C 온라인 서비스를 다루어 보려고 합니다.
먼저 캐치테이블(Catch Table)을 간략히 소개드리겠습니다. 케치테이블은 '미쉐린 가이드'를 목표로 하는 맛집 예약 서비스입니다. 최고 수준(high-end)의 레스토랑부터 트렌디한 다이닐까지 다양한 레스토랑을 모아놓았습니다. 때문에 가격대가 자주 가기엔 부담스러울 수 있지만 특별한 날 맛있는 음식을 맛보기엔 만족스런 서비스 경험을 하실 수 있습니다.
다르게 문제를 바라본 캐치테이블
캐치테이블이 고급스럽거나 트렌디한 레스토랑에 집중한 이유가 무엇일까요?
캐치테이블은 고객의 문제를 한층 더 깊이 바라보았고, 더 세분화된 고객 집단을 발견했기 때문이라고 생각됩니다. 이러한 레스토랑을 찾는 고객들이 자주 겪는 문제 중 하나가 '예약'이라는 것을 발견한 겁니다. 일반 맛집 검색 서비스가 고객 문제를 맛집 정보 부족, 불충분한 리뷰로 정의했다면, 캐치테이블은 한층 더 깊이 들어가 고객 문제를 특별한 날 꽤 근사한 레스토랑을 가려고 할 때 겪는 예약으로 정의했습니다.
캐치테이블의 고객들은 미쉐린 스타급 하이엔드 레스토랑부터 신규 오픈한 트렌디한 다이닝까지 다양한 레스토랑을 찾는 사람들입니다. 누군가에게 자랑할 수 있을 정도의 꽤 고급스럽거나 트렌디한 식당들이 모여 있습니다. 캐치테이블의 목표가 미쉐린 가이드라고 하는 것처럼 어느 정도 수준 이상의 식당을 가고 싶은 고객들에게 어필됩니다.
캐치테이블은 고급스럽거나 트렌디한 레스토랑을 방문할 때 고객들이 겪는 문제가 단순히 정보 부족, 불충분한 리뷰 수에 있다고 보지 않았습니다. 캐치테이블은 이러한 레스토랑 고객들에 집중하여 가장 페인포인트인 예약 문제에 집중했습니다.
기존에도 예약을 할 수 있지 않았나요?
무엇이 새롭나요?
네 맞습니다. 기존에도 예약을 할 수 있었습니다. 제 경험을 말씀드리자면, 특별한 기념일 날 레스토랑을 알아본다면 네이버에서 레스토랑을 검색하고, 다양한 후기들을 보고 결정했습니다. 그리고 레스토랑에 전화 해 예약 가능 여부를 확인하고 예약을 진행했죠. 실제로 이런 식으로 5개의 레스토랑을 찾았지만 예약이 꽉 차있다는 답변만 받아 굉장히 애먹었던 기억이 있습니다.
캐치테이블은 날짜와 인원을 선택하면 곧바로 예약 가능여부와 시간을 확인할 수 있습니다. 그 자리에서 예약하면 끝나는 거죠. 기존 고객들이 같은 레스토랑을 예약할 경우 경험할 수 있는 예약실패 단계를 제거해 '고객 여정 지도'의 수많은 단계를 확 줄일 수 있게 되었습니다.
나아가 캐치테이블 모바일 앱에서는 유저들의 데이터를 기반으로 개인 취향에 맞는 레스토랑을 추천하는 큐레이션 서비스도 하고 있습니다. 유저들은 자신의 취향에 맞는 새로운 레스토랑을 발견할 수도 있습니다.
고객들이 사랑할 수 밖에 없는 고객가치가 있나요?
캐치테이블의 핵심가치는 충분히 멋진 식당을 엄선하여 소개하는 것입니다. 인스타그램에 자랑할 수 있을 정도의 괜찮은 식당을 쉽고 빠르게 예약할 수 있도록 하여 고객들의 특별한 날을 더욱 멋지게 만들어주는 고객가치를 제공하고 있습니다.
캐치테이블의 수익은 어디서 나오나요?
캐치테이블은 B2B 서비스로 구축한 레스토랑 데이터를 기반으로 B2C 예약 서비스를 활성화시키고 있습니다. 캐치테이블은 활성화된 예약 건수에 따라 레스토랑으로부터 수수료 비용을 받고 있습니다.
캐치테이블의 전체 수익 구조를 보기 위해서 비즈니스 모델을 만들어 보았습니다.
- 수익 : 레스토랑 예약 수수료 (레스토랑에게 부과)
한달 예약건수에 따라 최소 3만3000원부터 최대 9만9000원까지 부과
- 비용 : 웹사이트, 모바일 앱 개발 유지 및 보수 / 서버 관리 비용 / 인건비 / 고객지원센터운용
- 채널 : 웹사이트 및 모바일 앱 / 네이버 예약 / 트립어드바이저 예약 / 카카오톡
- 핵심자원 : 레스토랑 DB / 유저 이용 데이터
캐치테이블은 소비자가 아닌 레스토랑에 비용을 청구함으로써 소비자가 더 비싸다는 인상을 주지 않는 가격전략을 세웠습니다. 또한 다양한 이벤트를 통해 고객 방문을 지속적으로 유도하고 있습니다.
좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가?
캐치테이블은 특별한 날 괜찮은 레스토랑을 예약하기 어렵다고 문제를 정의했습니다. 캐치테이블 내부 데이터를 접근할 수 없기 때문에 기사에서 언급된 통계를 참고했습니다.
2020년 10월 론칭 후 지난 1년 간 보인 실적은 다음과 같습니다.
- 예약 수는 2067% 증가
- 누적 거래액 227배 증가
- 월 방문자 수(WAU) 1950% 증가
21년도 5월 기준 월 예약건수는 68만 건을 달성하고 있습니다. 이렇게 빠른 성장률을 지난 1년 동안 보였다는 것은 캐치테이블이 정의한 문제정의에 공감하고 편리하게 이용하는 고객이 많다는 것을 보여줍니다.
다른 경쟁자들이 못하는 차별적인 경쟁우위
캐치테이블의 가장 강한 경쟁우위는 B2B 네트워크 입니다. 기존 레스토랑을 대상으로 B2B 서비스를 통해 쌓은 탄탄한 네트워크로 B2C 서비스를 안정적으로 제공할 수 있었습니다. 이 네트워크는 소비자들에게 예약 서비스의 효용가치를 높여줍니다. 소비자들이 많아지면 다른 고급 레스토랑이 합류하게 되고, 소비자들의 이용 경험을 더욱 높이게 되어 플라이휠이 작동하게 됩니다.
레스토랑 네트워크 ➜ 소비자 유입 ➜ 더 많은 레스토랑 확보 ➜ 소비자 유입
“다른 예약 서비스와 달리 B2B 네트워크를 확보한 것을 확인한 뒤 바로 투자를 결정했다”라는 한 VC 심사역의 말에서 캐치테이블의 경쟁우위가 레스토랑 B2B 네트워크에 있음을 확인할 수 있습니다.
PMF 도달 확인 방법
그래서 캐치테이블이 시장적합성(PMF)에 도달했다고 말할 수 있을까요?
PMF에 도달했는지 확인할 수 있는 방법은 실제 데이터를 기반으로 하지만, 캐치테이블의 내부 데이터를 확인할 수 없기에 다른 간접적인 방법으로 확인하고자 합니다.
앞서 얼마나 많은 고객들이 캐치테이블을 잘 이용하는지 통계를 통해 말씀드렸습니다. 한 번 이용하고 오랫동안 사용하지 않는 에어비앤비, 매트리스 구매 등과 달리 예약 서비스는 상대적으로 빈번하게 일어납니다. 이러한 관점에서 앞서 보여드린 지난 1년간 기록적인 성장은 신규 이용자들만으로는 달성하기 어려운 수치입니다. 다시 말해, 성장 데이터는 '신규 이용자 유입 + 재방문한 기존 이용자'를 포함합니다.
또 다른 측면에서 캐치테이블의 협력 식당이 2018년 이후 2년 반 만에 5배 이상 늘었다는 점입니다. 특히, 예약 자체가 쉽지 않은 인기 식당과의 가맹 계약이 늘고 있다는 점은 레스토랑 입장에서 캐치테이블이 잠재 고객 확보에 매력적이라는 걸 보여줍니다. 이는 플라이휠이 제대로 작동하고 있음을 증명합니다.
