Linktree의 KPI
[코드스테이츠 PMB 9기] KPI
성장은 비즈니스가 시작되는 순간부터 지속됩니다.
비즈니스 모델이 완성되었고, 잘 작동한다고 해서 앞으로 지금하고 있는 일을 계속하는 건 아닙니다.
비즈니스 모델을 현실 성장으로 이어지려면 지금부터 미래까지의 마일스톤에서 무엇에 집중해야하는지 반드시 알아야 합니다. 이때 필요한 게 핵심 지표(Key Performance Indicator)입니다.
비즈니스 모델이 "성장하려면 무엇에 집중해야 하는가?"에 대한 것이라면,
핵심 성과 지표는 "우리는 지금 잘 가고 있는 것일까?"를 알기 위한 것입니다.
핵심 성과 지표란 목표를 성공적으로 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에들에 대한 성과지표
핵심 성과 지표(Key Performance Indicator, KPI)는 다음과 같은 특징을 갖습니다.
• KPI는 명확하고, 측정 가능해야 합니다. 측정된 지표는 다음 단계로의 인사이트를 제공합니다.
• KPI는 합리적으로 설정되어야 합니다.
• KPI는 비즈니스 전체의 목적과 부합해야 합니다.
• KPI를 통해 팀 전체가 같은 방향을 바라보고 전념할 수 있습니다.
KPI의 종류에 대해 알아보겠습니다. 해당 분류는 미국 스타트업 엑셀러레이터로 유명한 Y-Combinator의 글에서 가져온 자료입니다. 정리를 하다보니 Y-Combinator와 같은 분류법 외에도 단계와 목표에 따른 분류법도 궁금했습니다. (다른 기준으로 분류하는 건 다음 기회에...)
KPI 종류
KPI를 설정하고 측정하는 데에는 다양한 지표가 활용됩니다. 어떠한 지표가 활용되는지 고민해보고 스스로 '지표 Dictionary'로 정리합니다.
Linktree, 단 하나의 링크로 모든 콘텐츠에 연결
KPI를 서비스에서 어떻게 활용하는지 알아보겠습니다.
제가 오늘 선택한 서비스는 Linktree 입니다
처음 들어보신 분도 계실 것 같아 Linktree에 대해 간략히 설명 드리겠습니다.
Linktree는 2016년에 시작된 SaaS 기업입니다. 인스타그램의 불편한 점에서 시작된 서비스죠. 인스타그램은 bio(프로필) 섹션에 한 개의 링크만 삽입하게 되어있어 있어 다양한 온라인 링크를 삽입하고 싶은 사람에게 불편을 주었습니다. 단 하나의 링크만을 선택해야만 했기 때문이죠. Linktree는 이러한 사람들의 문제에 주목했습니다. 그들의 문제정의와 해결방법은 다음과 같습니다.
• 핵심고객 : 인스타그램 크리에이터 & 사업운영주체
• 문제정의 : 인스타그램 bio 섹션의 한개 링크 허용은 다양한 링크를 통해 자신을 표현하고 싶은 사람들에게 불편하다.
• 솔루션 : Linktree는 팔로워와 공유하려는 모든 서비스, 제품 및 콘텐츠를 포괄하는 하나의 링크를 제공합니다.
Linktree의 비전은 '인터넷을 단순화하고 디지털 기술에 관계없이 모든 사람들이 콘텐츠를 수집하고 목소리를 증폭하여 더 많이 성장하고, 더 많이 판매하고, 더 많이 선별하고, 더 많은 청중과 더 많이 연결할 수 있도록 하는 것' 입니다. 간단히 말하면 '단 하나의 링크로 잠재고객을 모든 콘텐츠에 연결'하는 것이죠.
Connect audiences to all of your content with just one link
현재 이런 역할을 수행하는 서비스들이 더 등장했습니다. 하지만 경쟁사인 Shorby, Linkin.bio, Beacons 중에서 Linktree가 가장 높은 점유율을 유지하고 있습니다. 해당 영역을 link-in-bio라고 부릅니다. 하나의 링크로 다양한 온라인 공간으로 연결시켜 준다는 의미입니다. 이제 Linktree의 핵심 성장 지표(KPI)가 무엇인지 알아봅시다.
Linktree의 KPI 알아보기
핵심지표는 기업이 처한 상황, 시간, 목표 등에 따라 다르게 정해집니다. 예를 들어, 초기단계에서 최대한 많은 이용자들이 서비스를 이용하게 만드는 게 현재 단계에서 목표라면 활성사용자 관련 지표가 핵심지표로 설정될 수 있습니다.
기업의 특정 행보가 KPI를 개선하기 위한 것, 나아가 비즈니스 목표 달성에 기여하기 위한 것이라면, 반대로 기업의 최근 행보를 통해 무엇을 KPI로 중요하게 여기는지 역으로 추론해볼 수 있을 것 같습니다. 추론하는 과정에서 AARRR 프레임워크를 사용하고자 합니다.
AARRR 출처 : UI Design GuideAARRR은 어떤 지표를 핵심지표로 설정할지 결정하는 가치 기준을 제공합니다.
1. Acquisition ▶ DAU, MAU, New User
2. Activation ▶ Bounce Rate, Avg.PV, Avg.Duration, Signup
3. Retention ▶ Retention Rate
4. Referral ▶ Channel, SNS Share Rate
5. Revenue ▶ Conversion
이제 Linktree가 무엇을 했는지 알아봅시다.
Linktree는 올해 시리즈 B 펀딩을 성공적으로 완료했습니다. 그 후 청중으로부터 지원과 자금을 모으는 방법이 필요한 크리에이터들을 위해 올해 커머스를 지원하는 새로운 기능을 선보였습니다. Paypal, Shopify와 전략적 제휴를 통해 Linktree 상에서 직접 거래할 수 있게 해준 것입니다. 이러한 Linktree 행보와 특징은 다음과 같습니다. 이 행보와 특징은 Linktree의 KPI를 유추해볼 수 있는 실마리를 제공합니다.
1. 시리즈 B 펀딩에서 4,500만 달러를 모금
2. 페이팔, 쇼피파이와 전략적 제휴
3. pricing 전략
• 시리즈 B 단계는 스타트업이 시장검증을 마치고 진입에 성공한 스타트업이 시장점유율을 높이기 위해 빌드업하는 단계입니다.
• 커머스 기능을 제공하기 위한 전략적 제휴는 비즈니스 니즈를 갖는 이용자들에게 유용한 툴을 제공하기 위해서입니다.
• Linktree의 B2C플랜은 무료 플랜과 PRO 플랜으로 나뉘어 있습니다. 이는 가격 허들을 낮추어 이용자 유입시키려는 의도로 설정된 것일 수 있습니다. 동시에 비즈니스 니즈를 갖는 이용자들에게는 다양한 기능을 넣어 유료 플랜인 'PRO 플랜'을 제공하고 있습니다. 비즈니스 목적으로 이용하는 사람들은 더 좋고 다양한 기능에 접근하기 위해 대가를 지불합니다.
➜ AARRR 프레임워크의 어느 단계에서 이러한 모습이 많이 보일까 고민해보았습니다.
시장확장을 위한 투자 라운드 완료, 비즈니스 목적 이용자에게 더욱 훌륭한 커머스 경험 도입과 꾸준한 이용자 유입을 위한 무료 플랜은 Retention Rate KPI를 향상시키기 위한 것이라고 생각했습니다.
Linktree는 현재 빌드업을 진행중인 상황이며, 시장 점유율을 증가시키고자 한다. 이를 위해선 활성 이용자를 늘리는 게 중요하다. 따라서 Linktree는 기존 및 신규 이용자를 활성 이용자로 만들기 위해 강력한 동기 즉, 비즈니스 동기가 있는 이용자를 대상으로 수익을 창출 구조를 만들고자 할 것이다. 이를 판단할 수 있는 KPI는 Retention Rate이다.
Linktree의 더 큰 성장을 위한 새로운 목표는 무엇일까요?
앞으로 Linktree는 어떤 새로운 목표를 새워나갈지 생각해보았습니다.
현재는 앞서 논의한 대로 Retention Rate에 집중하고 있는 것 같습니다. 커머스 기능을 통한 수익 창출 구조를 만들게 되면 이용자들은 더욱 Engage 되어 활성 이용자로 전환될 것입니다. 나아가 link-in-bio 시장점유율을 높일 수 있게 되리라 판단됩니다. 따라서 앞으로 지속적으로 활성 이용자를 락인(lock-in)하기 위한 지원을 꾸준히 이어나갈 것으로 예상됩니다.
하지만 시간이 흐름에 따라 결국 한계에 부딛히게 될 겁니다. 현재 Shopify Paypal 통해 커머스 기능을 새로 선보였기 때문에 당분간 커머스 경험은 사람들을 끌어들일 것입니다. 커머스 기능으로 활성화된 비즈니스 이용자(셀러)들을 계속 묶어두려면 꾸준한 소비자 유입이 뒷받침되어야 합니다. 그러나 소비자들은 매번 새롭고, 더 많고, 더 다양한 경험을 요구할 것이고, Linktree에 Shopify만 지원되는 사실에 실망하게 될 겁니다. 따라서 제가 Linktree의 PM이라면, 두 가지 옵션이 있을 것 같습니다.
1. 커머스 경험을 꾸준히 강화하기 위해 Shopify 외 다양한 커머스 플랫폼과 제휴하고, 많은 비즈니스 이용자(셀러) 유입을 장려합니다. 동시에 소비자가 지갑을 열 수 있도록 사용경험을 설계합니다.
➜ 이 경우 필요한 핵심 KPI는 'Customer Retention'과 'Order Frequency'이 될 것 같습니다. 얼마나 많은 소비자들이 들어오는지, 그들이 비즈니스 이용자(셀러)의 제품을 구매하는 구체적인 행위가 측정되어야 하기 때문입니다.
2. 비즈니스 목적의 이용자(셀러)들이 판매보다 브랜드 홍보를 위해 Linktree를 활용할 수 있도록
➜ 이 경우 필요한 핵심 KPI는 'Daily Active User(DAU)'와 'Average Click Through Rate(CTR)'이 될 것 같습니다. 브랜드 홍보가 활성화된 소비자들에게 많이 노출되고, 실제로 브랜드 링크를 얼마나 많이 클릭하는지가 중요할 것이라고 판단했습니다.
이번 시간을 통해 Linktree가 어떤 방향으로 나아가려 하는지 생각해볼 수 있었습니다. 현재 성장 중인 서비스라는 점에서 KPI를 추측해보는 매력이 컸습니다. 서비스가 설정한 가격 전략, 전략적 제휴를 하필 커머스 분야 기업들과 맺은 이유. 그 뒤에 있었을 Linktree의 고민들이 그들의 행보에 어느 정도 비춰지는 듯 했습니다. 이런 고민과 노력이 실제 사업적 가치로 이어질 수 있도록 하는 데 있어 KPI의 중요성을 확인할 수 있었습니다.
