비즈니스는 인맥이 중요하다던데...
["진짜 필요한 인맥"을 쌓는 법]
모임에서 명함을 주고받았습니다.
"무슨 일 하세요?"
"저요? 음... 프리랜서로 디자인 일 하고 있어요."
"아, 네..."
일주일 뒤, 그 사람이 누군가에게 "지난주 모임에서 괜찮은 사람 만났는데..."라고 말할 때, 당신의 이름은 떠오르지 않습니다. 당신이 뭘 하는 사람인지, 왜 기억해야 하는지, 누구에게 소개시켜 줘야 하는지... 상대방의 머릿속에 아무것도 남지 않았기 때문입니다.
이건 비단 프리랜서만의 문제가 아닙니다. 소규모 창업자, 1인 사업자, 부업으로 뭔가를 시작한 사람들... 우리 모두의 문제입니다. 소개하기 어려운 사람은 기억되지 않습니다.
약한 연결의 힘
스탠퍼드 대학의 마크 그래노베터 교수가 흥미로운 연구 결과를 발표했습니다.
개인이 새로운 정보나 기회를 얻는 데 있어서는 친밀도가 낮은 약한 유대 관계가 친밀도가 높은 관계보다 더 중요한 역할을 한다는 것이죠.
무슨 말일까요?
당신에게 새로운 고객을 소개해주고, 좋은 기회를 연결해주는 사람은 20년 지기 친구가 아닙니다. 지나가다 우연히 명함을 주고받았던 그 사람이 당신에게 결정적인 기회를 만들어줍니다. 그래서 네트워킹이 중요한 겁니다. 문제는, 대부분의 사람들이 네트워킹 자리에 준비 없이 갑니다.
생각을 한 번 뒤집어 봅시다. 당신이 누군가를 소개한다고 해봅시다.
어떤 사람을 소개시켜 주고 싶으신가요? 당신의 평판을 높여줄 사람을 소개하고 싶지 않으신가요?
"아, 내가 이 친구한테 좋은 사람 소개시켜 주고 싶어."
그런데 누군가를 소개해 줬는데 그 사람 때문에 나까지 민망해지고, 평가가 깎인다면?
그런 사람 소개합니까? 안 하죠.
내가 누군가를 소개했을 때 나도 같이 올라가는 사람. 그런 사람을 소개합니다.
그렇다면 반대로, 당신이 남에게 소개받기 쉬운 사람이 되려면 어떻게 해야 할까요?
소개하기 쉬운 사람이 되어라
인맥을 쌓을 때 정말 중요한 게 뭘까요? 소개하기 쉬운 사람이 되는 겁니다.
예를 들어볼게요.
소개하기 어려운 카페는 이렇습니다.
"카페 해요. 커피는 다 맛있어요. 디저트도 맛있고요. 빵도 맛있고요. 실내도 예쁘고요."
그 말을 듣는 동안 내 머릿속엔 이런 생각이 듭니다. "어... 나도 카페 하는 친구들 있는데..." 경쟁이 되어버리니까 소개해줄 수가 없습니다.
반면 소개하기 쉬운 카페는 이런거죠.
"카페 하는데요, 수제 디저트 맛집이에요. 다른 건 모르겠고, 수제 디저트 드시고 싶으면 저희 카페로 오세요. 맛있는 커피 원하시면 다른 데 가시고요."
어떻습니까? 내가 아는 카페 사장님이 10명, 20명이어도 수제 디저트 맛집 카페는 많지 않습니다. 그때 딱 소개시켜 주는 겁니다.
개인도 마찬가지입니다.
소개하기 어려운 변호사는 이런거죠.
"변호사예요. 기업 법무도 잘하고요, 노무 관계도 잘하고요, 채권채무도 잘하고요, 부동산도 잘하고요. 뭐든지 다 잘합니다."
그 말을 듣는 동안 어떻습니까?
"괜히 이 사람 소개했다가 내가 알고 있던 변호사들이랑 경쟁돼 버리겠네. 소개 안 해야겠다."
반면 소개하기 쉬운 변호사는 이렇습니다.
"변호사인데요, 다른 건 잘 모르고요. 이혼 전문입니다. 다른 법률 사건 있으면 조언 정도는 해드릴 수 있지만, 다른 분 소개해 드릴 거고요. 저는 이혼 전문 변호사입니다."
어떻습니까? 내 주변에 이혼 전문 변호사 있을 가능성이 적습니다. 그렇기 때문에 소개하기 쉬운 대상으로 존재하는 겁니다.
전문성이 명확한 사람이 되어라
어떤 영역에서 "이 사람은 이거 하는 사람이다"라고 딱 말할 수 있어야 합니다. 여러분이 인맥을 쌓고 네트워킹을 하기 위해서는 회색빛 소가 되어서는 안 됩니다. 보라빛 소가 되어야 합니다. (세스 고딘이 『보라빛 소가 온다』에서 한 이야기가 바로 이것이지요... "어떻게 하면 평범한 존재가 아니라 독특하고 기억에 남는 존재가 될 수 있을까?"를 생각해보는 겁니다.)
제가 오프라인 모임에서 사람들을 만나보면 제일 어려워하는 게 있습니다. 나를 한 줄로 소개하는 것입니다.
대중성 + 선도성 공식만 기억하면 됩니다.
"저는 디자이너입니다."
누가 뭐라 해도 디자이너는 디자이너입니다. 사람들은 인지적 게으름이 있어서, 머릿속에 이미 인지되고 있는 단어로 끝나버립니다. 그래서 이것을 "대중성"이라고 부릅니다. 고객의 머릿속에 이미 인지가 있는 그 공간 안에 들어가야 합니다. 고객 머릿속에 없는 공간을 만들겠다? 실패합니다. 이거 정말 중요한 원리입니다.
디자이너
작가
요리사
강사
컨설턴트
이런 기존 인식을 바꾸는 건 거의 불가능합니다.
스마트폰도 '폰'입니다. 인류를 바꾼 혁신을 만들어 냈어도 여전히 "폰"입니다. 전화기 회사입니다.
우리가 들고 다니는 게 전화입니까? 그런데도 인식이 안 바뀝니다. 한번 앵커링이 되면 말이지요..
그래서 앞이 중요합니다
대중성이 있는 키워드 앞에다가 뭔가 붙이는 것. 이것이 "선도성"입니다.
네트워크 모임에서 명함 주고받을 때는..
"디자이너입니다" ❌
이렇게 끝나는 게 아니라,
"패키지 디자인 전문 디자이너입니다" ✅
"스타트업 브랜딩 전문 디자이너입니다" ✅
"식음료 브랜드 전문 디자이너입니다" ✅
이 앞에 들어가는 말을 만들어야 합니다. 그렇게 해서 딱 두 마디입니다. 더 붙이면 고객이 기억 못 합니다.
패키지 디자인 전문 + 디자이너
스타트업 브랜딩 전문 + 디자이너
유튜브 썸네일 전문 + 디자이너
반려동물 사진 전문 + 사진작가
육아맘 SNS 마케팅 전문 + 마케터
직장인 재무설계 전문 + 재무상담사
작가라면...
"글 씁니다" ❌
"직장인 자기계발 전문 작가입니다" ✅
"육아 에세이 전문 작가입니다" ✅
강사라면...
"강의합니다" ❌
"스타트업 창업 교육 전문 강사입니다" ✅
"시니어 디지털 교육 전문 강사입니다" ✅
카메라맨이라면..
"영상 찍습니다" ❌
"소상공인 홍보 영상 전문 PD입니다" ✅
"제품 리뷰 영상 전문 촬영감독입니다" ✅
10초, 길면 15초입니다.
네트워크 모임에 가서 명함을 주고받습니다. 그 순간은 10초입니다. 길면 15초.
들었을 때 딱 컨셉이 오는 사람이 있고, 이해가 안 되는 사람이 있습니다. 당신도 네트워킹을 할 때, 소개할 만한 사람이 되어야 합니다. 그 말은 전문성 있는 사람이 되는 겁니다. 해당되는 직업은 대중적이지만, 그 직업에서 어떤 영역만큼은 전문적인 사람.
핵심이 뭡니까? 자신을 소개할 때 뒤쪽에는 익숙함을 앞쪽에는 새로움을! 그 두 가지를 연결해서 누군가에게 명함을 줄 수 있을 때, 그때부터는 네트워크 모임에 나가도 됩니다.
오늘부터 준비해보십시오.
네트워크 모임에 가기 전에 먼저 준비하십시오.
자신만의 실력과 강점을 가져라
나의 컨셉을 명확하게 가져라
소개하기 쉬운 사람이 되어라
공식: [전문 영역] + [익숙한 직업] 10초 안에 말할 수 있도록..
보라빛 소가 되십시오. 그래야 사람들이 당신을 기억하고 소개합니다.
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"일단 핵심만 빠르게 보고 싶어요" 하시는 분들을 위해서는 유튜브에 15분 분량의 하이라이트 영상도 준비해두었습니다. 출퇴근길 혹은 집에서 가볍게 들어보시기 좋을 겁니다.