협상을 잘하는 방법

방송국에서 드라마 파는 여자 – 송효지>

협상을 뜻을 네이버에서 찾아봤더니 “어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 일” 이라고 나온다. 인생도 협상의 연속이다. 무엇인가를 얻기 위해 상대방과 계속 이야기하면서 설득한다.      

이 책의 저자는 방송국에서 드라마 등 콘텐츠를 해외 여러 나라에 판매를 하기 위해 협상하는 일을 하고 있다. 10년째 일을 하면서 쌓은 노하우를 책에 모두 담았다. 저자는 프롤로그에서 협상을 “상대방의 감정을 건드려서 원하는 결과를 얻어내는 과정” 이라고 했다.      

결국 원하는 것을 얻어내기 위해서는 잘 구상한 자료도 중요하지만 결국 사람의 마음을 얻어야 제대로된 협상을 할 수 있다고 주장한다. 그 상대방의 감정을 건드리는 자신만의 32가지 협상 노하우를 하나씩 자신의 경험에 빗대어 재치있게 풀어냈다.      

첫 만남이 협상의 시작이라고 하지만 먼저 협상을 잘 풀어내기 위한 위밍업의 단계라고 저자는 강조한다. 첫 만남부터 너무 기계적으로 얻고자 하는 것을 말한다면 오히려 협상에서 실패하기 쉽다. 우선 상대방의 호감을 얻기 위해 자신이 가지고 있는 인간적인 매력, 회사내 나의 영향력, 상대방이 요청한 자료 제공등의 성실성이 뒷받침되어야 한다. 이 세 가지를 잘 섞어서 어필하면 상대방과 협상이 의외로 쉽게 풀린다.   

  

“하지만 협상에서 ‘이긴다’는 것은 그런 의미가 아니다. 협상에서는 ‘양쪽 모두 원하는 가치를 얻어내는 선에서 타협하는 것’을 승리로 본다. 다시 말해, 내가 100을 얻기 위해 상대방을 0으로 만들어서도 안 되고 상대방이 100을 다 가지도록 무조건 양보해서도 안 된다. 꼭 결과물이 50대 50으로 한 치의 오차 없이 완벽하게 동등할 필요는 없지만, 양쪽 모두 ‘손해 보지 않았다’는 생각이 든다면 그 협상은 ‘잘된 협상’이다.”     

 

공감한다. 한 쪽이 100% 이긴다면 그것은 협상이 아니라 통보다. 서로에게 윈윈이 되어야 잘된 협상의 결과라고 생각한다.      

“만약 상대방이 ‘업무 중심적’인 유형이라면 스몰 토크나 잡담을 별로 좋아하지 않을 가능성이 높다. 바로 업무 이야기로 돌진하는 것을 선호할 것이다. 그를 설득할 때도 정확한 데이터에 근거하여 치밀하게 논리를 세우는 것이 중요하다. 함께 식사나 티타임을 할 때도 업무에 관한 대화 비중을 늘리는 것이 좋다. 취미나 가족 등 개인적인 이야기를 나누는 것은 시간 낭비라고 생각할 수 있다.”     

상대방의 유형에 따라 사생활을 오픈할 수 있고, 그 반대로 접근해야 할 필요가 생긴다. 업무 중심적이라면 당연히 업무에 대해서만 이야기해야 그의 감정을 잘 건드려 협상에서 유리한 고지에 설 수 있다.     

참 재미있게 읽었다. 톡톡튀고 재치있는 문장이 눈에 띈다. 특히 협상이라는 어려운 주제를 쉽게 자신의 이야기로 풀어낸 것이 인상적이다. 실제로 업무에서 협상의 달인이지만 실생활에서 2% 부족한 인간미를 보여주는 저자의 이야기라 더 친근하게 다가왔다. 협상에 대해 궁금한 사람이라면 편하게 읽어볼 만한 책이다.    

   

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-<닥치고 글쓰기> 책 한번 읽어봐 주세요!