B2B 마케팅의 모든 것 7화
딱딱한 B2B 마케팅? 말랑하게 해도 성공한다!
B2B 마케팅, 꼭 딱딱해야 할까요?
B2B 마케팅은 그 제품과 서비스가 일반 B2C와는 판이하게 다를 수 있다는 점에서 매우 어렵게 느껴지기도 하지만 따라서 한편으로는 매우 창의적인 마케팅을 진행할 수 있습니다. 물론, 모든 성공한 마케팅이 매출로 연결되는 것은 아닙니다. 하지만 일단, 독특한 아이디어와 재미로 사람들 사이에서 회자되면 브랜딩 효과가 발휘됩니다. 그리고 이 효과는 언제 어디에서 누구를 통해 나타날지 모릅니다. 누가 알까요? 파트너 업체를 선정하기 위해 밤낮으로 고심하던 어떤 회사 대표가 어느 날 갑자기 자신의 어린 아들로부터 ‘ㅇㅇ전자’의 유튜브 바이럴 콘텐츠를 보며 좋아하는 모습을 보고 영향을 받아 ‘ㅇㅇ전자’와 계약을 맺을지도 모른다는 말입니다. 어떻게 그렇게까지 넓은 단계를 생각하냐고요? 그게 B2B 마케팅의 묘미입니다.
그만큼 B2B 업계에서의 브랜드화된 재미있는 마케팅이 중요해지고 있습니다. 아래에 여러 사례를 통해 함께 배워보시죠!
말랑한 B2B 마케팅 사례
사례 1 글로벌 건설장비 회사 Caterpillar
많은 사람들이 CAT 로고로 대표되는 해당 회사의 중장비를 심심찮게 보셨을 겁니다. 저 역시, 해당 회사에서 만든 여행용 캐리어를 가지고 있는데요. 캐터필러는 스마트폰도 만들었을 정도로 다양한 MD 상품을 판매하는 걸로도 유명합니다.
이런 캐터필러가 중장비로 젠가를 하는 영상을 올려 엄청난 화제를 모았었습니다. 해당 영상은 자사의 중장비 두 대가 하나당 300kg이 넘는 나무블록으로 젠가를 하는 단순한 영상이었는데요. 이 영상의 목적은 단연 회사의 중장비로 무거운 물건을 정확하고 안전하게 다루며 조정하는 능력을 보여주는 것이었죠.
해당 영상은 현재 9백만 뷰를 넘기며 대성공을 했습니다. 물론, 시청자의 대부분은 일반인이라고 봐야겠죠. 하지만 덕분에 캐터필러는 중장비 회사라는 무겁고 딱딱한 이미지를 한층 더 벗겨낼 수 있었습니다. 거대한 중장비가 아이들이나 할 법한 젠가를 하는 모습을 보여주며 친근함과 재미 그리고 호감을 만들어냈기 때문이죠. 여기서 우리가 주목해야 할 점은 ‘의외성’을 적극적으로 활용하여 새로운 재미와 가치를 부여할 수 있다는 점입니다. 그리고 어떤 콘텐츠를 만들면 바이럴이 되는지 역발상의 방향성도 제시해주었죠. 이런 콘텐츠는 한편으로는 브랜딩 마케팅이라도 볼 수 있는데요. 장기적인 관점에서 회사의 이미지를 높이고 재미, 흥미를 통해 익숙해지면서 친숙도와 신뢰감을 높인다는 점에서 굉장히 큰 효과가 있다고 볼 수 있습니다.
사례 2 반도체 기업 SK하이닉스
최근 들어 대기업들의 B2B 마케팅이 활발해지고 있는데요. 가장 큰 이유는 브랜드 마케팅을 하기 위한 것이라고 할 수 있습니다. 위에서도 말씀드렸지만 대기업들이 브랜드 마케팅을 하는 이유는 친근감과 신뢰감 형성 때문입니다. 친근감과 신뢰감이 밥 먹여주냐고요? 네, 밥 먹여줍니다. 기본적으로 대중의 신뢰는 다른 기업이 해당 기업을 선택하는 중요한 요소로 작용합니다. 이미지가 좋은 기업과 파트너십을 맺으면 동반 이미지 상승효과도 누릴 수 있어 매출에도 도움이 되고 미래의 수많은 구직자인 인재들은 ‘신뢰감이 높은 좋은 회사’에 가고 싶어 하니까요. 결국, 인재영입은 회사의 지속 가능한 성장으로 이어지니 그야말로 미래를 위한 씨앗을 뿌리는 것이 B2B 마케팅의 핵심이라고 볼 수 있습니다.
그래서 SK하이닉스가 어떤 콘텐츠를 만들었냐구요? SK하이닉스는 ‘눈력자편’이라는 온라인 광고를 만들어 2주 만에 유튜브 조회수 1,300만 뷰를 돌파했습니다. 영화 킹스맨과 어벤저스를 적절히 패러디해서 자사 제품 중 스마트폰 카메라 등에 적용되는 비메모리 반도체인 CIS의 기능을 일반 소비자도 알기 쉽게 설명했습니다. 이를 통해 일반인들은 스마트폰 카메라, CCTV, 내시경, 드론 등 일상생활 곳곳에서 마주하는 전자기기에 SK하이닉스의 CIS가 들어있다는 내용을 전달했습니다. 어떤가요? 딱딱하고 재미없을 것만 같은 B2B 마케팅도 시각을 조금만 달리하면 굉장한 콘텐츠가 나올 수 있다는 게 이제 조금은 실감이 나시나요?
사례 3 존 디어
존 디어는 세계 최대의 농장 설비 제조사 중 하나인데요. 업력이 무려 125년이 넘은 존 디어의 마케팅은 사실상 B2B의 콘텐츠 마케팅의 시초라고 볼 수 있답니다.
도대체 어떤 마케팅이냐구요? 정답은 세계 최초의 고객 고민 해결 매거진입니다. 좀 더 설명을 드리겠습니다. 존 디어는 이미 그 시절에 농부들이 겪는 어려움과 해당 문제를 해결할 수 있는 방법에 대한 글을 담은 더 퍼로우라는 매거진을 만들어서 홍보를 시작했습니다. 더 놀라운 점은 해당 매거진은 제품을 팔 기 위한 매거진이 아니었다는 것이죠. 매거진의 콘텐츠는 오직 농부들의 문제에만 집중합니다. 그리고 이의 해결을 위해 제품들을 언급하지도 않았다고 합니다.
https://www.deere.com/en/publications/the-furrow/
그 덕분일까요. 125년이 지난 지금도 더 퍼로우는 발행되고 있으며 현재 55만 명이 넘는 독자가 이를 구독하고 있답니다.
존 디어 케이스를 통해서 우리는 B2B 마케팅의 본질이자 핵심을 다시 한번 환기시킬 수 있습니다. 결국, B2B 고객은 ‘자신들의 회사, 업무의 문제’를 해결해 줄 ‘무언가’를 끊임없이 찾고 있습니다. 존 디어는 무려 125년 전부터 고객의 가려운 곳, 아픈 곳에 관심을 가지고 이를 오가닉 하게 해결해왔습니다. 이에 감동한 고객들은 당연히 사라고 하지 않아도 존 디어의 제품을 사지 않았을까요?
이것이 바로 B2B 마케팅의 묘미이자, 매력입니다.
업무용 툴 성공 사례
이번에는 해외에서 성공한 업무용 툴의 B2B 성공 사례 몇 가지를 핵심만 간추려서 알려드리겠습니다. 사실, 모든 마케팅의 방법에는 정석과 개성이 존재하는데요. 다음 세 곳은 대부분 정석만 따라갈 때 ‘마이 웨이’를 고집하며 성공한 사례들입니다.
첫째 마케팅 툴인 허브스팟
허브스팟은 자사의 콘텐츠와 서비스가 노출되게 하기 위해 가장 많은 사람들이 검색하는 단어를 사용해서 콘텐츠를 만들어 자신들의 콘텐츠로 유입되게 하고 자연스럽게 다음 콘텐츠들을 읽다가 자연스럽게 체류 시간을 늘리다 이메일을 등록하게 만들었죠. 키워드를 이용한 진정한 콘테츠 마케팅이 아닌가 합니다.
둘째 스타트업들의 업무 커뮤니케이션 슬랙
슬랙은 스타트업은 엄두도 못 낼 TV 광고, ‘이메일을 없앨 것’이라는 자극적인 선언 등을 통해 제품과 커뮤니티에 대한 바이럴 효과로 급성장한 케이스입니다. 물론, 이 경우에는 자금력도 따라줘야겠지만, 여기서 배울 점은 바로 상식과 예상을 뛰어넘는 과감성과 자극적인 선언을 통한 바이럴 능력이 아닐까 합니다.
셋째 SEO 마케팅 툴 에이치렙스
여기는 굉장히 특이한데요. 에이치랩스는 그 흔한 구글 애널리틱스, 페북 픽셀은 물론, 광고도 안하고, 분석도 안하고, 리타겟팅도 안 한 그야말로 기이한 마케팅을 한 곳인데요. 하지만 자신들만의 방법인 ‘누구나 쓰는 단어가 아닌 확실하게 구매할 사람들이 찾는 단어를 선점하는 글’로 마케팅에 성공했답니다. 이후, 투자 한 번 없이 연매출 400억 원을 달성하는 신화를 썼습니다. 물론, 이 방법은 누구나 할 수 있고 성공할 수 있는 방법은 아니지만, 정도가 아닌 곳에도 길은 있다는 점에서 마케터라면 새로운 시도를 할 줄 알아야 한다는 측면에서 배울 점이 있다고 보입니다.
자, 이제 B2B 마케팅 강의가 모두 끝났습니다.
1화부터 7화까지의 모든 내용은 모두 실무에 바로 적용 가능한 개념과 방법들이니 꼭 명심하셔서 각자 자신의 색으로 다시 녹여내 잘 활용하시기 바랍니다.
B2B 마케팅을 포함한 모든 마케터 여러분, 여러분은 냉혹한 비즈니스 세계를 부드럽고 유연하게 만들어주는 마법사들입니다.
인간미 넘치는 광고 한 편이 기업의 이미지를 바꾸고, 즐겁고 유쾌한 풍자 콘텐츠 하나가 사람들의 마음을 녹입니다. 여러분은 그런 능력을 가진 인간 세상 속 마법사라는 점을 꼭 잊지 않았으면 좋겠습니다. 마케터 여러분, 모두 워라벨을 지키며 일하는 멋진 마법사가 되세요!
*이 콘텐츠는 선배들의 노하우를 오디오로 배우는 러닝앱, 런바운드에 공개된 콘텐츠의 텍스트 버전입니다. 이 글을 오디오로 들으실 분은 스토어에서 ‘런바운드’를 다운로드하셔서 'B2B 마케팅 유치원'을 검색하세요.
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[이미지 출처]
런바운드 앱 직접 캡쳐
https://unsplash.com/s/photos/marketing
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