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by 백영선 플라잉웨일 대표 Aug 03. 2022

176) 놀라운 영업이익! 작업복의 유니클로 워크맨

롱블랙 8월 2일, 문장채집 no. 176

워크맨 : 작업복으로 출발해, 유니클로를 위협하는 브랜드가 되다

본문 https://www.longblack.co/note/365

1. 2022년 워크맨 연 매출 1565엔(약 1조5273억). 삼성물산 패션 부문이 1조7670억. 신세계인터내셔널이 1조4500억. 1982년 군마현에서 출발한 일본의 작업/아웃도어 패션. 일본 내 매장만 944. 유니클로보다 많아 '작업복 계의 유니클로'라 불립니다.

2. 놀라운 건 영업이익. 무려 17.1%. 삼성물산이 5.7% 신세계가 6.7%인 것에 비해 월등. 유니클로는 15%. 인력대비 매출도 높. 삼성물산이 1330명, 워크맨은 350명.

3. 작업복은 수십, 수백 단위로 기업에 납품하는게 보통. 그들은 왜 무모하게 개인에게 판매? "납품은 길게 봤을 때, 사업 규모가 클 수 없다"고 봤다.

4. 1984년부터 PB를 만들기 시작. 당시 5% 비율이 지금은 64%. 유행하는 디자인을 일부러 멀리. 적어도 10년 넘게 사랑받은 디자인에 집중. 매장을 아침 7시에서 저녁 8시까지 연 것도 인기. "작업복이 필요하면, 아침에 워크맨에서 사면 된다"는 입소문.

5. 2012년 매출의 정체기. 당시 전무이사에 오른 가오의 조카 츠치야 테츠오. 그는 워크맨의 비전이었던 '무엇이든 손댄다'를 '무엇이든 손대지 않는다'로 수정. '시나이 경영'의 막을 올렸. 그는 부임 연설에서 직원에게 파격적 제안 "내 지침을 잘 따르면, 여러분의 연봉은 5년 내 100만엔씩 오를거다"

6. 그의 혁신엔 '엑셀경영'. 2013년부터 엑셀 연수 프로그램을 만들고 직원 교육. 초중고급 코스로 나눠 통과한 사람만 승진 자격 부여. 직원 개개인이 판매/구매 데이터를 파악 검증할 줄 알아야 한다면서요.

"제가 입사했을 때 가장 놀란 건, 데이터 활용이 '제로'. 수퍼바이저들은 감이나 노하우에 의지해 물건 주문. 점포에 어떤 상품의 재고가 있는지 파악도 못함. 객관적인 문제 분석이 안 되니, 성장에 한계가 있었어요"

7. 엑셀은 수평 소통도 가능하게. 경험과 노하우에 의지하던 대화는 없어지고, 모두가 각자 분석한 데이터 통계를 갖고 얘기. 일부 직원들의 권위 의식도 모습을 감췄어요.

"데이터 관리는 돈을 벌기 위한 것이 아닙니다. '객관적인 논의'가 가능한 회사로 만들기 위한 거죠. '상사와 술 마시지 않으면 승진이 어렵다'같은 관례를 없애고 싶었어요. 현장에서 일어나는 변화를 데이터로 정리하면, 평등한 위치에서 소통할 수 있죠"

8. 테츠오 직원들이 상품을 기획할 때 딱 두가지만 기준. 기능과 가격. 디자인과 수익성은 철저히 배제. 그러면 좋은 의견은 더 선명하게 들이고, 불필요한 의견은 회의장에서 안 나옵니다. 사장인 저도 '수익성을 높여야 한다'는 주장 따윈 안 하기 때문에, 직원들이 자신감 있게 의견을 내세울 수 있지요.

9.입사 이래 직원들에게 '빨리 해줘'라고 말한 적이 없어요. 모두가 전문가가 되려면, '시간은 얼마 걸려도 상관없어'라고 말해야 하죠. 자신의 페이스대로 일을 처리할 수 있으니까요. 급하면 소중한 기획도 안 풀려요. 안 풀리면 업무가 마비되고, 모두가 스트레스 받습니다.

10. 워크맨은 온/오프 광고를 일절 하지 않아요. 마케팅팀의 전략도 딱 하나. 소비자들이 내는 입소문에 의지하자. 그래서 늘 '소비자를 감탄하게 만들 방법은 없을까?' 고민합니다. '가혹 패션쇼'는 워크맨이 인지로를 크게 알린 계기. 2019년 도쿄 시부야에서 처음. 모델이 걷는 런웨이에 악천후 환경을 연출해요.

11. 필드 엠배서더 30명. 직업군이 특이. 모두 팔로어만 1만 명 넘게 보유한 인플루언서. 2019년 워크맨은 현장 직업을 가진 인플루언서를 집요하게 찾아냈어요. 이들과 계약을 맺고, 일에 필요한 작업복을 보내줬죠. 사진이나 영상 찍을 때 입으라고요. 이들과 한 달에 한 번씩 제품개발 모임을 가져요. 이들의 논의 과정도 sns에 실시간 라이브.

워크맨의 엠배서더. 농부부터 크레인 운전수, 용접공, 낚시꾼까지 다양한 직업을 가졌다. 이들은 작업복 홍보를 비롯해 상품 개발, 신제품 생중계에 직접 참여한다. ⓒ워크맨

12. 하나의 브랜드 스토리를 100인이 100개의 목소리로 이야기 하는 게 중요. "관계자가 들려주는 브랜드 이야기는 너무 평면적. 좋은 스토리텔링은 여러 사람의 목소리를 통해 나와야. 해석도 다르고 맘에 안 들수도 있지만, 참아야 해요. 소비자는 여러 이야기를 퍼즐처럼 조합한 뒤에야 브랜드에 친밀감을 느끼거든요.

13. 테츠오가 집중하는 건, '가맹점과의 관계'. 기업의 성장과 마케팅, 신뢰는 임원이 아닌 매장이 만든다고 생각. "기업 성장의 핵심은 '매장 직원'에게 있다고 해도 과언이 아닙니다. 기업의 얼굴과도 같은 이들이 유능하게 일하도록 돕는 게, 다른 일보다 훨씬 효과적입니다"

14. 직원이 스스로 성장하길 기다립니다. 경영자인 저나 임원들은 그저 그들이 '물건을 더 달라' '이 상품 좀 개발해달라'고 요청하는 것에만 응답하면돼요. 자율성이 풍부한 조직 문화를 만들면, 경영자가 능력이 부족해도 회사는 잘 돌아갑니다.

워크맨 플러스 인스타 https://www.instagram.com/workman_plus/