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매거진 영감의 커피 롱블랙 문장채집

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by 백영선 플라잉웨일 대표 Jan 25. 2023

315) 틴트 NO.1 롬앤

롱블랙 1월 25일, 문장채집 no. 315

롬앤 : 연매출 800억 틴트 맛집의 카테고리 킬러 전략, 재무제표로 읽다

본문 https://www.longblack.co/note/560

1. 색조 시장 투 톱 롬앤(2016)과 클리오(1997). 2022년 3분기 기준, 클리오 전체 매출의 79%. 약 1549억이 색조에서. 클리오 2022년 3분기 립 매출은 374억. 립 제품만 보면 클리오보다 롬앤이 더 커. 클리오는 산하에 색조 브랜드가 두 개니 한 개당 187억 정도. 반면 롬앤의 립 매출은 310억.

2. 롬앤을 운영하는 건 아이패밀리에스씨. 가수 출신 김태욱이 대표. 2000년 가수 생활을 접고 합류. 현재 회사 매출의 95%가 롬앤에서. 시작은 화장품 회사가 아님. 웨딩컨설팅으로 시작. 10년 넘게 버텼지만 성장이 더뎠어. 2015년 신사업을 찾아 나섰고, 화장품에 눈을 뜨게 된.

3. 우리도 화장품 브랜드를 만들자!고 했지만, 경영진이 화장품을 너무 몰랐고. 이때 전문가 영입. 바로 뷰티 블로거인 개코, 민새롬 현 롬앤 크리에이티브 디렉터.

4. 소셜미디어를 보니 화장품 브랜드가 잘 되려면 코스메틱 덕후, 즉 코덕을 잡아야. 대중들은 코덕이 올리는 정보와 분석에 귀를. 코덕을 잡으려면 그들이 동경하는 인플루언서가 필요. 당시 졸업을 앞둔 미대생 민새롬CD. 여러 브랜드의 제안을 뿌리치고 롬앤과 손을. 전권을 주겠다는 제안에 마음을.

5. 2016년 9월 론칭. 첫 1년은 신통치 않음. 리퀴드 파운데이션과 메이크업 베이스를 내놨지만 민새롬 팬덤 외엔 소비자 관심이 저조. 1년간 개점 휴업 상태. '더 이상은 안 되겠다'는 생각에 설문조사. 1000명의 응답을 읽다가 경영진은 놀람. 롬앤의 진짜 고객은 상상과 너무 달랐음.

"고객의 진짜 목소리를 들으니, 우리가 그동안 백화점 브랜드 흉내만 내고 있었더군요. 고객들이 좋아하고 자주 쓰는 제품과 가성비 좋은 제품 중심으로 바꾸기로. 이때 틴트 제품도 개발 시작"

롬앤은 소비자와 소통하는 방법으로 '듣는 롬앤' 코너를 운영한다. 2023년 6회차가 진행되었다. 제품 및 브랜드 방향성에 대해 소비자의 객관적인 의견을 청취한다. ⓒ롬앤

6. 틴트를 개발하며 룸앤이 발견한 신대륙이 있어. 바로 '쿨 톤'을 위한 립 시장. 퍼스널 컬러란 게 있는데. 사람마다 어울리는 색이 달라. 피부가 노란빛을 띈 웜 톤은 오렌지 계열의 립스틱, 피부가 푸르스름하고 하얀 쿨 톤은 핑크 계열 립스틱이 어울려. 민새롬CD는 퍼스널 컬러 전문가. 그런 민 CD가 보기엔 한국 화장품엔 유독 웜 톤 컬러가 많더래. 알고보면 쿨 톤인 한국 여성들이 '나는 동양인이니까 웜톤이겠지' 생각하며 어울리지 않는 색깔을 바르고 다닌 거래. 롬앤은 여기서 힌트를!

7. 2017년 4월 내놓은 첫 틴트 '쥬시 래스팅 틴트'는 앞선 배움(설문조사 등)이 담긴 회심의 한 방. 가격은 1만원대 초반. 총 6가지 컬러 중 쿨 톤 컬러가 둘. 보랏빛이 도는 핑크 컬러인 '드래곤 핑크', 말린 장미꽃 색깔의 '피그피그'. 둘 다 쿨 톤들 사이에서 '인생 틴트'라 불리며 입소문.

8. 대체 히트하는 립 컬러는 어떻게 뽑는? 바로 엑셀. "시중에 팔리는 컬러는 무엇인지, 우리 제품의 판매 데이터는 어떤지 숫자를 보고 인사이트를 뽑아내야 적중하는 컬러가 나옵니다"

9. 제형도 중요. 발림성에 따라 같은 컬러도 전혀 다르게 보인다는. 이런 제형은 어떻게? OEM 생산의 꽃은 정확한 디렉션과 QC, 즉 퀄러티 컨트롤에 달려 있대. "의도와 목적을 정확히 전달하는 게 중요. 왜 만드는지, 고객은 어떨 때 이 제품을 쓸지를 연구원들께 설명. 시제품이 나오는 날엔 수십번씩 제품 사양을 변경. 반복 체크. 색깔표를 비교하며 색깔 미세 조정까지"

10. "고객은 다 각자의 생활 패턴이. 그 일상 구석구석에 롬앤을 발견할 수 있도록 유통채널을 다각화. 그럼 따로 알리지 않아도 저절로 알려져요. 올리브영에 간 김에 롬앤 쿠션 하나 사고, 컬리에서 반찬 거리 사다가 틴트 하나 사는 거죠. 유통채널을 각각의 랜딩 페이지라 생각. 열심히 물건을 깔아두려 합니다"

롬앤 인스타 https://www.instagram.com/romandyou/