소규모 기업을 위한 SaaS 마케팅 팀빌딩 하기
정답인 팀은 만들기 힘들지만 올바른 팀은 마음만 먹으면 금방입니다!
SaaS 업계는 특히 스몰 비즈니스 기업이 많습니다. 아직 제품을 개발 중이거나 시장 진출 초기에 있는 제품들을 개발하고 있는 분들께서는 어떻게 마케팅을 진행해야 할지에 대해 많은 문의를 주시고는 하죠.
많은 분들께서 문의 주시는 '어떻게 마케팅을 진행하냐'에 답하기 전, 마케팅을 담당할 팀을 구성하는 것에도 깊은 고민을 해봐야 하는데요. 오늘은 마케팅을 본격적으로 시작하기 위해 팀을 구성하고자 하는 분들을 위한 내용입니다.
기업 규모에 상관없이,
팀 빌딩 전 알고 있어야 할 것
저도 채용 사이트를 통해 직접 채용공고를 올리고 팀원을 모집하기 위한 활동도 진행해 보고 인터뷰를 다수 보기도 해봤지만 이 분야는 경력직을 찾기가 정말 어려워요. 일반적으로 '마케팅'이라고 하면 B2C 마케터가 대다수이기도 하고 B2B만의 특징과 환경을 사전에 파악하고서 오는 분들이 많이 없기도 하고요. 아마 여러분의 기업이 알려지지 않은 신생 기업이라면 더 B2B 마케팅 환경에 경험이 있는 지원자 분들을 찾기 어려울 겁니다. (저도 그랬었거든요.)
신생 기업은 안 그래도 채용에 많은 허들이 있기에 '무조건 B2B 마케팅 경험이 있는 사람을 뽑을 거야!'라고 다짐하며 지원자를 찾기보다 기본적인 마케팅 방법론과 글쓰기에 대한, SaaS 마케팅이 요구하는 가장 기본적인 요소들을 충족하는 지원자들도 고려하셔야 한다는 것을 꼭 잊지 마세요. 이런 부분들을 인지하는 신입 또는 주니어 분들은 발전 가능성이 높고 특히나, 글쓰기를 좋아하는 마케팅 경험자라면 절대 놓치면 안됩니다. SaaS 마케팅 특성상 글쓰기는 기본적으로 수반되는 기본 요소인데, 아시겠지만 그런 분들 정말 찾기 힘드니까요. 꼭 콘텐츠가 아니더라도, 이 분야는 PR 등에서 장문의 글 작성이 필요합니다.
성공적인 SaaS 마케팅팀 구축을 위한 시기별 가이드
소규모 SaaS 비즈니스의 마케팅 시작은 주로 아래와 같은 4단계로 구분될 수 있어요.
- 이제 막 시장에 제품을 출시했을 때 : 소규모 팀원이 다수 업무를 동시 진행
시장에 막 제품을 출시했을 때는 사실 마케팅 신경 쓰기 힘듭니다. QA 및 버그리포트 오는 거 고쳐야지, 기획해야지, 화면 디자인 해야지.. 마케팅은 후반요소로 넘어가요.
'제품 초기니까 브랜딩 엄청 멋지게 해야지!'하고 시작해도 결국 추후에 2차 브랜딩을 통해 기존 컨셉이 많이 사라질지도 모르니, 이 시기에는 브랜딩에 집중하기보다 제품 안정성과 고객의 소리를 듣는 과정에 집중하시라 말씀드리고 싶어요. '브랜딩이 초기에 안되면 어떻게 제품 차별화를 해요!?'라고 말씀하실 수 있는데요.
인지도가 없는 상태에서 내부 관계자들이 제품 차별화를 위한 고민을 계속하며 제품 시장 출시일이 늦춰지는 것은 추천하지 않습니다. 그러니 브랜딩에 큰 가치를 두기보다 시장에 출시해 베타 테스트 모객을 위한 활동들을 먼저 시작해야 해요.
이 시기에는 사실 1인 마케터로 인건비를 절약하며 최소한의 업무만을 진행하는 것이 좋습니다. 마케터는 본격적인 광고나 PR, 콘텐츠 활동에 집중하기보다 기본적인 제품이 전하고자 하는 메시지, 제품 내의 고객경험 강화를 위한 디테일한 카피라이팅과 테스트 고객 모객을 위한 활동에 집중해도 시간이 모자랄 겁니다.
- 시장 출시 후 제품 인지도를 높이기 위한 온드 미디어 활동 강화 : 본격적인 마케팅 활동
베타 테스트 후 버그리포트 등을 통해 어느 정도 안정화 되었을 때 본격적으로 자체 온드미디어 채널 강화를 위한 활동을 시작하게 되죠. 이때부터 경영진 또는 구성원들은 마케팅팀 빌딩에 본격적인 관심을 두게 됩니다. 이 시기에는 주로 2인 마케터로 시니어, 주니어가 한 팀이 되어 진행됩니다. 각 마케팅에 특화된 포지션이기보다 마케팅 전반을 아우르는 경험이 있는 경험자 분들로 구성되는 경우가 많습니다.
: 시니어(올라운드 마케터) + 시니어(콘텐츠 마케터) 2인 체제 (*정예 멤버인 경우)
시니어 마케터 2인체제로 진행되는 경우 두 분이 자신의 직무에 집중하는 것이 아닌 모든 마케팅 분야를 담당하여 진행합니다. 전략 기획, PR 등의 업무와 함께 주요 굵직한 업무들 위주로 진행되며, 이 과정에서 발생하는 디테일한 업무들을 백업해 줄 수 있는 분이 없어 하나의 프로젝트를 수행해도 시간이 소요되어 일처리가 늦어지는 상황도 발생합니다.
: 시니어(올라운드 마케터) + 주니어(디지털, 콘텐츠 마케터) 2인 체제 (*추천)
해당 시기에 가장 추천하는 조합의 팀 구성입니다. 시니어는 마케팅 전략을 기획, 방향을 설정하며 그 과정에서 주니어는 세부적인 업무들을 실행하여 서로 간의 R&R을 명확히 하며 마케팅을 진행합니다. 이 구성으로는 완성도가 높은 콘텐츠나 에셋 등이 나오긴 어렵겠지만 기초 자료들을 구축하는 것에 빠르게 속도를 낼 수 있습니다.
: 주니어(디지털 마케터) + 주니어(디지털 마케터) 2인 체제 (*비추천)
해당 구성을 비추천하는 이유는 정확한 방향 없이, 현재의 업무를 쳐내기에 바빠 시간이 지나고 나면 '응? 우리 무슨 일 했지..? 이렇게 시간이 빨리 간다고?'와 같은 말이 나올 만큼 시간이 무색하게 상시 업무들을 진행하며 시간을 보내기 바빠지게 되니까요.
대표님으로부터 오는 요청, 타 팀으로부터 오는 요청과 같은 요청들만 처리하다가 기획하고 개발시키며 실무에 적용하는 프로세스와 같은 요소들을 자주 경험하지 못하게 되죠. 그렇기 때문에 이 단계에서는 주니어 체제로 팀을 꾸리는 것을 추천하지 않아요.
- 꾸준한 트래픽이 유지되며, 브랜딩을 통한 차별화를 시작할 때
온드 미디어를 구축하고, 이탈률이 적어지며, 꾸준한 트래픽이 유지되며 유저 수 등이 상승곡선을 그릴 때, 이때부터는 제품 차별화를 위한 이미지 구축에 들어가는 시기입니다. '우리 제품은 다른 제품들과는 달라요~'와 같은 느낌이 아니라 우리 제품이 가진 특장점을 보다 잘 어필하고 '타제품 대비 가진 특정 기능이 당신들의 문제를 해결해 줄 겁니다'와 같은 메시지가 잘 드러날 수 있는 제품 브랜딩을 진행해야 하죠.
*왜 매출 상승곡선은 이야기 안 하시나요?
구독플랜을 가격정책으로 가져가는 SaaS 제품 특성상 GTM 초기 시기에는 제품 가격을 통한 이윤 창출이 아닌 '경험'에 포커싱이 맞춰져 있어 그렇습니다. 물론, 매출이 처음부터 많이 발생하면 더할 나위 없이 좋겠지만 리드 타임이 긴 B2B SaaS라는 특징, 개인이 바로 구매결정을 할 수 없는 기업에 도입되는 소프트웨어라는 특징 등에 의해 매출 상승곡선이 아닌 서비스가 얼마나 활발하게 운영되고 있는지에 대한 부분을 먼저 짚고 넘어가는 것입니다.
이 시기에는 최소 3인의 마케팅팀을 구성할 수 있습니다.
: 팀 리더 + 콘텐츠 라이터 + 브랜드/콘텐츠 디자이너(*보통 이 시기에는 UX 디자이너가 롤을 소화해요.)
- 팀 리더
팀 리더는 팀의 업무 진행 방향을 모니터링하고 잘못된 방향으로 나아가고 있지는 않은지, 데이터 기반의 검토를 통해 팀원들의 업무 진행 성과가 더 극대화될 수 있도록 끊임없이 탐색해야 합니다.
- 콘텐츠 라이터
SaaS라는 분야 특성상 이 시기부터는 콘텐츠를 전담하는 팀원이 꼭 필요합니다. 콘텐츠 라이터는 이 분야에서 특히 더 채용이 힘든 직종 중 하나인데요. 저 같은 경우 이 직무를 전담하기 위한 채용을 진행할 때 '콘텐츠 작성'경험이 있는 분들 뿐만 아니라 잡지 및 신문 에디터 그 외 '에디터'경험이 있는 분들을 모두 고려했습니다. 이 직무는 글을 쓰는 게 주 업무였기 때문에 마케팅 경험이 없어도 크게 문제 되지 않을 것이라 판단, 그 예상은 적중했죠.
오히려 마케팅 경험이 있는 분들 보다 글을 쓰는 감각이 매우 높으신 분들이었기 때문에 쉽게 적응하고 빠르게 글을 작성해주셨어요.
- 브랜드/콘텐츠 디자이너 (aka UX 디자이너)
소규모 비즈니스 특성상 브랜드 디자이너를 특별히 두지 않으며 브랜딩을 위한 디자인 에셋을 구축할 시, UX 기획 디자이너 분이 해당 롤을 소화합니다. 마케팅 팀 소속의 콘텐츠 디자이너일 수도 있고 제품팀 소속의 UX 디자이너일 수도 있지만 회사 내에서 유일하게 디자인을 할 줄 아는 분이기에 이 시기에 소환될 거예요..
전반적인 브랜딩을 UX 디자이너 분이 해주신다면 디테일한 콘텐츠들이 생산될 때 해당 콘텐츠들의 톤 앤 매너를 맞춰 주는 담당자가 콘텐츠 디자이너입니다.
'소규모 비즈니스에 무슨 디자이너야!'라고 말하신다면 사실할 말은 없겠지만. 이 시기는 브랜딩을 통한 차별화를 구축하는 시기니까요.
- 차별화된 이미지로 광고, PR을 준비할 때
이 시기에는 3인~4인의 팀 빌딩을 최소 인원으로 추천해요.
: 팀 리더 + 콘텐츠 or 테크 라이터 + 세일즈 마케터 or 그로스 마케터(데이터) + PR 전담 마케터 + (가능하다면, 브랜드 디자이너)
or이라고 붙인 포지션은 우리 제품의 성격이, 마케팅 방향이 어느 쪽을 향해 있냐에 따라 다르게 구분한 것인데요.
- 팀리더
팀원들의 업무 방향을 모니터링하고 검수합니다. 파인다이닝의 셰프와 같은 역할을 한다고 볼 수 있겠네요. 타 팀과의 업무 커뮤니케이션 및 팀의 목표가 잘 나아갈 수 있도록 올바른 방향을 잡아가는 길잡이의 역할로도 볼 수 있을 텐데요. 팀 리더는 B2B SaaS 환경에 대한 이해 및 B2B 산업 전반의 특성을 모두 이해하며 디지털, 콘텐츠, 그로스 등의 기본 지식이 있어야 합니다. (그래야 실무자들이 일하는 방식을 이해할 수 있으니까요.)
- 콘텐츠 or 테크라이터
콘텐츠/테크 라이터를 모두 채용하면 좋겠지만 1명의 TO만 있는 경우 제품이 기술적으로 더 설명되어야 하는지 또는, 대중적으로 접근하는 콘텐츠를 우선적으로 해야 하는지를 고려해봐야 합니다. 기술적인 설명이 필요한 제품은 주로 개발자들의 코딩에 필요한 협업 요소를 제공하는 제품들을 칭하고 이런 제품이라면 테크 라이터 쪽에 비중을 높게 두어야 하며, 이커머스/1인 기업 등을 대상으로 하는 제품이라면 콘텐츠 라이터 쪽에 비중을 높게 두어야 합니다.
테크라이터의 경우는 회사 전반, 문화 및 제품 전반에 관한 콘텐츠들보다 개발 언어에 기반한, 제품 구성 기능에 기반한 실제 우리 제품을 개발하고 개발 언어를 이해하는 사람들을 대상으로 글을 작성합니다. 제품이 보다 복잡한 기능으로 구성되어 있다면 테크 라이터는 더 많은 공부를 필요로 하죠.
! 잠깐만요! 콘텐츠/테크 라이터가 다른 점이 있나요?
콘텐츠 라이터와 테크 라이터는 엄연히 다른 범주의 업무를 수행하지만 대부분의 기업에서는 역할 구분이 없이 통용되고는 합니다. 콘텐츠 라이터는 회사 및 제품 등 전반에 관한 소식을 다루고 테크라이터는 제품이 어떤 기술로 구성되었는지 등을 소개하는 전문 기술에 근거한 콘텐츠를 소화합니다.
- 세일즈 마케터 or 그로스 마케터(데이터)
제품 특성상 유난히 콘퍼런스 및 세미나에 자주 나가야 하는 제품이 있고, 제품을 쉽게 사용하기 어려워 주기적인 웨비나를 통한 사용자 교육이 필요한 제품이 있습니다. 주로 B2B SaaS, 주요 고객층이 엔터프라이즈인 제품이 이런 경향을 띄죠. 이런 경우에는 그로스 마케터가 아닌 세일즈, 이벤트를 전문으로 기획하는 담당자분이 해당 분야를 전담하는 것이 좋습니다.
B2C SaaS 향 성격이 강하며 SMB를 대상으로 하고 있다면 세일즈/이벤트 기획 마케터가 아닌 그로스, 데이터를 분석하는 담당자를 고려하는 것이 좋습니다. SMB 대상 제품은 크게 사용법이 어렵지 않아 잦은 웨비나보다는 광고 및 인바운드 유입 확대에 비율을 높게 두니까요.
- PR 전담 마케터
차별화된 브랜딩 이미지를 언론에 홍보하는 것은 중요합니다. 업무 스콥 또한 타 업무를 소화하며 곁들여하기엔 범위가 많아요. 기자들과의 관계 구축, 중 장기적 미디어 노출 방향 설정, 언론보도기사 작성, 송출 및 커버리지 관리, 타사 언론홍보 현황 모니터링 등. 다양한 PR 업무를 전담하여 소화해야 합니다.
PR 담당자가 있는 것과 없는 것은 언론 보도 자료의 발행 빈도 및 인지 측면에 큰 차이를 불러옵니다. 예를 들어, 대형 고객사에 자사 제품을 공급하여 계속해서 비슷한 급의 고객사에 플랫폼을 공급하고 싶은 니즈가 있다면 계속해서 관련 기사를 언론에 배포해야 합니다. 끊기지 않고 주기적으로요. 이런 식으로 PR을 통한 목적을 설정하고 진행하는 것도 PR 전담 마케터가 있어야 체계적으로 진행할 수 있기에 이 또한 꼭 가져가야 하는 포지션입니다.
팀 빌딩을 했으니 업무 프로세스도 만들어야겠죠? 마케팅 팀을 빌딩하고 업무 프로세스를 만들기 위한 고민이 있다면 '마케팅 솔루션 자동화 꿀조합'을 참고해 보세요. 각 상황이나 목적별로 어떻게 솔루션들을 활용해 자동화를 할 수 있는지에 대한 인사이트를 얻을 수 있어요.
가이드는 참고일 뿐
정답인 팀이 아니라, 올바른 팀을 만들어봐요
'가이드'라는 건 사실 이 분야에서, 관련된 경험을 먼저 해본 분들이 자신의 경험에 기반하여 작성하는 거니까요. 필수가 아님을 꼭 아셔야 한다고 말씀드리고 싶어요. 이 가이드가 여러분의 정답지와 같은 팀을 구축하는 데 해설지와 같은 영향을 미치지는 않겠죠.
저도 정답인 팀을 만들고자 많은 시간을 쓰시라 말씀드리기보다는 올바른 팀을 만들기 위해 적당한 시간을 쓰시라 말씀드리고 싶어요. 완벽한 팀을 만들면 더 완벽한 마케팅을 할 수 있다? 음. 글쎄요. 이 분야에 정통한 분들을 핵심 멤버들로 구성해 진행한다면 물론 그럴 수 있을 텐데요. 앞서 말씀드렸지만 특히나 SaaS 분야는 경험자도 적고, 관련 풀도 적기 때문에 그렇게 멤버를 구성하는데 시간이 오래 걸릴 수 있어요. 해서, 완벽한 팀원들로 팀을 구성한다면 N 년이 지나도 팀 빌딩에 시간을 쓰고 있을지 모릅니다.
물론, 좋은 팀원과 함께하는 건 중요하죠. 그 팀원을 만나기 위해 1 년이고 2년이고 기다리며 인터뷰를 진행하는 것도 방법이에요. 근데.. 그만큼의 비어 있는 시간 동안 업무를 소화하는 남아 있는 팀원의 건강은 흠..
마치며
눈치채셨겠지만 시장 고도화를 진행하는 단계에서도 마케팅팀은 팀원이 그렇게 많지 않죠. 대부분의 SaaS 기업이 그럴 겁니다. 브랜드 파워가 있는, 업계에서 인지도가 높은 SaaS 기업이어도 마케팅 팀원은 5인 미만인 경우가 많아요. 이에는 다양한 이유가 있겠지만 대부분의 이유는 이 글 'SaaS 마케팅은 왜 글로벌 시장을 벤치마킹 할까?'에서 확인하실 수 있어요.
사실 5명만 되어도 정말 많은 인원으로 구성된 팀이네! 하는 말을 들을 정도로 B2B SaaS의 마케팅 팀은 정말 제한적인 인원으로 운영됩니다. 인건비 절감의 목적도 있겠지만 'B2B SaaS'라는 특성상 소프트웨어 개발 및 기획에 초점이 맞추어져 있기 때문이고 국내에서의 인지도가 미국 시장 대비 높지 않다는 점도 있겠죠?
(전 세계에서 사용하는 소프트웨어 사의 경우 물론 5인 보다 더 세분화된 체제로 마케팅팀이 운영되기도 합니다. 각 분야 별로 팀원이 3명 이상씩 있는 경우도 있고요.(PR/세일즈/콘텐츠 등))
오늘 글은 소규모 비즈니스를 위한 팀빌딩에 관한 내용이었으니까요. 여러분이 이제 막 시장에 제품 출시를 준비 중이시거나, 출시 후 시장 온보딩을 진행하고자 하실 때 SaaS 마케팅팀 구축을 위한 준비를 하고 계시다면 오늘 내용이 도움이 되었으면 좋겠습니다.
