SaaS 회사가 제품 브랜딩을 무시할 때 생기는 일
5252 ~ 브랜드 마케터를 무시하지 말라gu !
브랜딩이란 뭘까..... 왜해야 할까?
'브랜딩' 참으로 애매하고도 애매한 단어죠.
'나 오늘 회사에서 브랜딩 관련 PT 했어' 라는 말을 들으면 이렇게 나뉠 겁니다.
마케터 지인 - 아.. 브랜드 컨셉(페르소나 라고도 하죠)이랑, 슬로건, 헤드카피, 바디카피, 톤앤매너 등 설정해서 발표 했나보다.
디자이너 지인 - 아 BI ? 로고랑 컬러톤, 로고 제작 히스토리 등의 내용인가?
기획자 지인 - 그냥 브랜딩? 이라고 하면 어떻게 알아듣지? 범위가 많은데 ... 제품 기획부터 컨셉 정의랑, 정책도 정의해서 발표했다는건가?
ㅋㅋㅋㅋ 물론 저의 글에서 모든 내용이 다 일반화 되지는 않겠죠. 저도 제 경험과 인터넷 일화 및 지인들의 경험으로 엮어내는 거니까요. 그렇다 보니 보는 분들에 따라서 나는 공감 못하겠는데? 하실 수도 있어요!
그렇지만 공감이 되신다면 ... 당신은 찐 실무자로 인...정!
사실 제품 브랜딩을 해야하는 이유는 정말 많이 있고, 간단한 검색으로도 다양한 이유들을 캐치할 수 있지만
찐 실무자 입장에서 이 필요성에 대해 몇개 나열해볼게요.
제품 브랜딩을 해야하는 이유 2
- 브랜드의 가치를 결정 짓기 때문
기업의 제 1목적은 매출 상승, 그럼 그 안에 속한 브랜드 마케팅의 제 1순위는 뭘까요?
흔히 말하는 '고객경험(CX)' 라고 하는게 있습니다. 고객에게 멋진 '고객경험(CX)' 을 제공하기 위해 브랜딩의 과정을 거친다고 보면 돼요.
그렇게 고객이 브랜드에서 겪게되는 CX가 결국에는 재구매와 우호적인 브랜드 인지로 이어지게 되는데 이 모든 고객이 - 브랜드를 경험하는 과정들을 조절하고 만드는게 흔히 '브랜드 마케터' 가 하는 일이기도 해요.
주로 광고를 통해 고객 구매를 유발하는 '퍼포먼스 마케팅' 이나 데이터 분석에 우선순위를 두고 데이터를 개선하는 '그로스 마케터', SNS를 위주로 구전효과를 발생시키는 '바이럴 마케팅' 과는 결이 다르지만 이 모든 퍼포먼스 마케팅, 그로스, 바이럴의 토대가 되는게 브랜딩입니다. CX 요소에서 부정적인 인지나, 잘못된 경로로 고객을 유도하게 되는 순간 그 고객은 이탈하기 때문이에요.
그렇다보니 브랜딩은 모든 마케팅의 기본이 되기도 하면서 그 브랜드가 얼마나 고객에게 좋은 가치로 기억되서, 재구매, 추천 효과를 불러올 수 있는지를 결정짓는 요소기도 합니다.
- 브랜드 색깔을 구별해주기 위해
요즘의 창업시장은 레드오션이라고 하죠. '돈이 될만한 사업은 대부분 누군가 하고 있다.' 라는 불변의 진리. (그래도 아이디어가 좋다면 어디서든 살아남을 수 있고, 또 창업의 범위는 넓습니다!!) 그렇다 보니 동종 사업분야의 우선순위를 선점하고 있는 기업이 있더라도 색다른 컬러와, 컨셉으로 시장에 진출해 인지도가 높은 기업들 보다 인기가 많아지기도 하고 매출이 높아지는 경우도 더러 있습니다. 이 것들이 모두 '브랜딩' 이 잘 되었기 때문으로 볼 수 있어요.
잘 만들어진 브랜드 컨셉이 소비자들에게 더 흥미있게 받아들여 질 수 있었고 그렇게 친숙해진 브랜드가 계속해서 매출이 높아지게 되는거죠. 이렇게 선점 기업을 뛰어넘어 더 높은 인지도를 가지게 된 기업사례는 대표적으로 이런 곳들이 있어요.
'토스', '카카오뱅크' 등의 금융 브랜드
카카오뱅크는 사실, '카카오' 라는 대기업에서 출발하여 막대한 지원 하에 만들어진 브랜드긴 합니다. 그럼에도 사용자의 편의를 위한 다양한 기능들로 기존 신한, 국민, 하나, 우체국 은행 등으로만 뱅킹 업무를 보는 사람들에게 매우 인기가 많아졌죠.
여기에 토스도 한몫을 해요. 토스는 대기업에서 출발한 금융 브랜드가 아니였어요. 엔젤 투자 및 스타트업으로 시작하면서 투자금을 받아가며 지금까지 성장하게 된 사례죠. 국내 금융업계는 토스가 있기 전/후 로 편리함의 경계가 나뉘어진다고 까지 하니 토스가 있기전의 금융 업무들이 얼마나 불편했는지 이런 인기만으로도 알 수 있겠죠?
잠깐 다른길로 새자면, 토스는 사실 굉장히 간단한 사업아이디어로 시작한거로 볼 수 있어요.
- 사람들이 금융뱅킹 업무를 불편해한다. 이유가 뭘까?
- 아 맨날, 보안 에이전트 설치하고 공인인증서 설치 해야 하고, 단순 계좌 개설도 은행에 직접 가야하는걸 사람들이 불편해 하는구나!
- 그럼 이걸 해결해주자!
하고 수요가 많은 분야(은행 뱅킹 업무) 의 사업 분야에서 사람들이 불편해 하는(장애요소) 들을 해결해줄 수 있게 해준거죠. 당연히, 사람들은 자신들의 불편함을 해결해주기 때문에 토스에 열광하게 된거고요.
'무신사', '지그재그', '에이블리' 등의 25-34 이커머스 브랜드
요즘 모르는 분들이 없죠? 무신사, 지그재그, 에이블리 등등.. 이 외에도 상당 수 이커머스 브랜드가 있지만 대표적으로 이 세곳을 말씀드려볼게요. 예전에는 이런 식의 '통합된 쇼핑 브랜드' 가 없었어요. (아! 11번가, 지마켓 등과 같이 패션에 특화된게 아니라 일상생활, 소품 등의 종합 판매몰 은 있었죠.) 1인 쇼핑몰은 있었지만 쇼핑몰들의 제품들을 모아서, 유저 취향에 맞게 큐레이션 해서, 판매 하는 이 브랜드들은 젊은층의 인기를 끌기 충분했죠.
- 25-34 층의 남/녀 는 패션과 꾸미기를 좋아한다.
- 자신이 원하는 아이템들, 자신의 취향에 맞는 아이템들을 찾아보느라 항상 각각 다른 사이트들을 확인하며 돌아다녀야 했다.
- 더이상 사이트를 돌아다니지 않고 한 곳에서 제품을 확인할 수 있게 되었다.
이렇게 수요가 많은 사업분야의, 고객의 불편함을 캐치하고, 그 불편함을 개선하는 사업들은 대부분 우선순위에 있던 기업들의 매출을 상회하곤 했습니다. 그 결과 요즘의 젊은 친구들은 11번가와 지마켓 등에서 '옷'을 사지는 않죠. '나 무신사에서 옷샀어' 했을 때 '무신사' 가 뭐야? 라고 하는 친구들을 찾아보는게 더 힘들어졌으니까요.
이렇게 생각할 때 생기는 일
일반 브랜딩에 대한 내용을 말씀드리느라 서론이 조금 길었는데요. 어느정도 브랜딩에 대한 중요도를 말씀드리려고 하다보니 길어졌네요. (...) 소프트웨어는 잘 만들어지기만 하면 기업이 사가는데, 굳이 마케팅이나 브랜딩이 필요하다고? 라고 생각 할때 발생하는 일에 대해 알아볼게요.
- 제품이 좋기만 하면 알아서 팔리겠지
사실 틀린말은 아니죠. 제품이 좋으면 알아서 팔립니다. 근데 요즘은 그 '좋은 제품' 이 시장에 너무 많아요.
너도 나도 '우리 제품 좋아요', '우리 제품이 최고에요' 하며 광고를 하고 실제로 사용하는 고객이 '에이 뭐야 홍보네 속았네' 하기 보다는 '진짜네.. 진짜 다 좋네' 라고 생각할 확률이 커졌어요.
그만큼 적은 비용으로 사용할 수 있는 업무 자동화 또는 SaaS 솔루션들이 많아지고 있으니까요.
제품 공급이 과열되면 수요도 같이 늘어날까요? 아니죠. 공급이 높아지면 좁은 수요에 맞춰서 제품의 경쟁이 치열해지면서 공급 단가도 같이 낮아지게 됩니다.
SaaS 에서는 기업의 실무 담당자라는 수요 범위의 한계가 있는데 공급은 과열되고 있으니 아무리 좋은 제품을 팔더라도 마케팅/홍보에서 다듬지 않으면 안되는거죠. 비슷하게 멋져요 하는 제품을 팔고 있는데 그 멋져요 하는 제품 중 더 와닿게, 진심으로, 수요자들의 취향에 맞게 홍보하는 솔루션이 우위를 선점하겠죠.
이런 변화를 인지하지 못하고 과거와 같이 '제품이 좋으면 알아서 팔리겠지' 만 계속 이야기 한다면 과거엔 우선순위를 선점하던 SaaS 회사 였어도 결국에는 신규 출발하는 솔루션에 밀리게 될 겁니다.
- 개발 비용이 얼만데 ... 마케팅에 까지 돈을 써야해?...
개발 회사, 특히 SaaS 는 솔루션이 주력 상품이기 때문에 대부분의 회사 비용이 개발자 인건비로 나가게 되죠. 이미 대부분의 비용이 개발자 인건비로 나가고 있어서 시스템 개발, 솔루션 개발 외에 마케팅 비용을 쓸 생각을 하지 않아요. 낭비라고 생각하기 보다. 아까워서죠. 소프트웨어 판매를 위한 마케팅비는 쓰는 만큼 아웃풋을 측정하기가 힘드니까.
마케팅 실무자는 여기서 엄청 회의감도 느낄거고 답답하기도 할거예요.
'마케팅은 돈을 써야 마케팅인데.. 자꾸 돈을 안쓴다고 하네 ... 일을 하라는거야 마라는거야'
. . . 뭐 제가 한 생각은 아니고요... (쩝) 마케팅은 꼭 돈을 쓰는게 마케팅은 아니긴 하니까요. (급 수습)
그런데 위에서 말한 것과 같은 이유로 이것도 너무 예전 생각이에요. 국내에서 SaaS 가 대중화 되지 않았을 때 그때는 이게 맞았죠. 홍보를 안해도 그냥 글 몇개만 올려도 반응 쭉쭉 오고 그랬으니까. 같은 이유이니.. 동일한 말을 두 번 쓰진 않겠습니다.. 이쯤 되면 다들 아시겠죠? 뭐 이런 이유들 때문에 SaaS 마케터 들은 콘텐츠에 더 집중하게 되는 것도 같네요.
점점 더 B2B 와 B2C의 경계가 사라지겠지만
SaaS 의 경계는 허물기 힘들다
2022년 지금, B2B 사업에서도 유튜브 영상 마케팅을 하고, 숏츠 영상을 제작하고, 구매 대상자가 아닌 사람들에 제품 포지셔닝을 위한 바이럴 마케팅을 대다수 합니다. 아. 물론 돈이 많은 회사들 기준으로요..(돈 없는 스타트업은 제품 구매 고관여자들에게 마케팅 하기 바쁘죠.)
이런 현상들로도 볼 수 있는 것처럼 앞으로는 b2b 마케팅 / b2c 마케팅의 경계가 많이 허물어질거에요. 이미 많은 분들이 아시는 것 처럼요. b2b 의 고객 대상층이 너무 한정되어 있고 한정된 고객층에만 마케팅을 하다보니 항상 똑같은 현상 유지만 하게 되고 그러니 전략이 바뀌는거죠.
그 전략은 일반 사람들에게도 우리 제품을 알리자, 그 사람들에게 인지도가 높아지면서 자연스럽게 바이럴이 되고 필요한 상황에 우리 제품을 떠올려 줄 것이다. 라는 생각이 전제가 되고 있어요.
SaaS도 사실 이와 별반 다르지는 않습니다. 점점 더 이런 방향으로 가고 있어요. 다만, 그 속도는 일반 B2B에 비해서는 느립니다. 좀 더 범위가 한정적이기 때문이죠. 그렇기에 그 속도는 더디고 경계를 허물기도 힘들지만 계속해서 대상이 한정된 마케팅이 계속 되다보면 SaaS 에서도 어느 샌가 제품과는 관계없는 일반 사람들을 대상으로 하는 마케팅이 통용될텐데요. 이런 상황은 순식간에 일어날 수도 있겠네요.
