스타트업 첫 고객 10명 찾기
창업자는 아이디어를 사업화하기 위해 사업자등록을 하고 어렵게 제품개발을 합니다. 스타트업이 태어났습니다. 시제품까지 완성되었다면 첫 번째 허들을 넘었습니다. 아이디어를 제품으로 현실화하는 것은 흥미로우면서도 가장 어려운 일처럼 느껴집니다. 그러나 시작은 지금부터입니다.
가령 디자인이 독특하거나 새로운 기술을 적용한 제품을 만들었다고 하더라도 그것을 돈을 내고 사는 사람이 있어야 합니다. 고객이 없이 사업이 지속될 수 없습니. 스타트업 제품이 저절로 팔리는 경우는 없습니다. 브랜드 인지도가 없는 제품을 선택하는 사람은 거의 없습니다. 이런 이유로 스타트업은 유통채널 확보와 영업이 어렵고 비용도 더 많이 들어갑니다. 첫 번째 고객, 어떻게 획득할 수 있을까요?
스타트업을 위한 첫 고객 획득 마케팅
스타트업은 대부분 적은 돈으로 첫 고객을 획득해야 합니다. 어떤 때에는 아예 마케팅 예산이 없습니다.(만약 은행에 충분한 돈을 쌓아놓고 마케팅을 할 수 있다면 축하드립니다.) 빠듯한 예산으로는 마케팅 대행사에 맡길 수도 없고 직원을 더 고용하기도 어렵습니다. 창업자가 마케팅활동을 해야 합니다.
인지도 높은 스포츠선수를 모델로 고용해서 광고를 한다거나, 호텔에서 떠들썩하게 신제품 출시 행사를 갖는다던가 하는 아이디어는 포기하세요. 실행가능성이 높은 아이디어를 빠르게 시험해 보고 방법을 발전시켜 나가는 것이 낫습니다.
첫 고객 10명을 획득할 수 있는 마케팅 아이디어 4가지를 소개합니다.
1) 가족, 친구, 친구의 친구에게 팔아라
가족과 가까운 친구에게 제품을 파세요. 아는 사람을 상대로 영업하세요. 가족과 친구들은 인내심을 갖고 들어주겠지만 그렇다고 구매를 강요 당하고 기분 좋은 사람은 없습니다. 대신 시험사용을 권하세요. 그들에 피드백을 받고 배우는 기회로 활용할 수 있습니다. 제품을 어떨 때? 어느 정도나? 가격이 얼마이면 살지? 기존에 쓰던 것보다 어떤 점에서 좋은지 혹은 나쁜지?를 알아냅니다. 가족과 친구에게 판매하기에 또 다른 장점은 영업 기술을 배우는 것입니다. 처음부터 소비자가 원하는 것을 알려주고 의심스러워하는 것을 콕 집어서 해소하는 완벽한 프레젠테이션을 하는 사람은 없습니다. 편안한 사람들에게 여러 번 말하다 보면 자연스럽게 제품이 팔리는 포인트를 익히고 전달능력이 개선됩니다.
2) 쓰고, 찍고, 편집하라
홈페이지에 올리는 회사소개, 유튜브에 올리는 제품 제작과정, 인스타그램에 올리는 제품 사진, 이메일로 알리는 제품 출시일정. 모두 콘텐츠입니다. 콘텐츠 마케팅(Content marketing)을 빼놓고 현대마케팅을 말하기 어렵습니다.
사람들은 광고를 싫어합니다. 광고는 스마트폰, TV, 길거리에 만연해 있으며 하루종일 사람들을 따라다닙니다. 사람들은 기업에서 직접 만든 콘텐츠를 더 진실하다고 생각합니다. 광고에 비하여 콘텐츠 마케팅은 적은 비용이 듭니다.
블로그와 유튜브:- 블로그 글쓰기는 구체적인 정보를 전달해야할 때 효과적입니다. 예를 들어 건강보조식품이나 가격이 비싼 전자제품 같은 경우 사람들은 자세한 정보를 찾아 비교 선택합니다. 영상은 일반적으로 좀 더 단순하고 감성적인 어필을 하는데 효과가 큽니다. 예를 들어 독특한 디자인의 LED조명을 만들었다면 기능 설명보다는 영상으로 감성적인 분위기를 연출하는 게 낫습니다. 유튜브는 편집을 배워야 하기 때문에 블로그보다 진입장벽이 있지만 시각적 효과의 이점 때문에 더 빠르고 더 많은 사람에게 도달하는 장점이 있습니다.
이메일:- 이메일은 여전히 인터넷의 척주와 같습니다. 이메일은 비용 대비 효과가 높은 마케팅 수단입니다. 모르는 사람에게 이메일을 보낸다며 어떻게 이메일주소를 얻게 되었는지 설명하고, 메시지를 전달해도 될지 허락을 먼저 받아야 합니다. 신제품 출시 알리기를 하거나, 뉴스레터와 같이 주기적인 콘텐츠 제작으로 관계 만들기를 할 수 있습니다. (이메일 마케팅 글쓰기)
소셜 네트워크(인스타그램, 페이스북, 카카오톡):- SNS는 사용자가 많고 자주 사용하기 때문에 많은 사람들에게 메시지가 도달합니다. 최고의 디지털 광고 플랫폼으로 여겨집니다. SNS는 소비자들과 소통하는 창구로도 많이 쓰이기 때문에 콘텐츠 마케팅과 다른 매체로 보기도 합니다. 그러나 광고가 아닌 직접 만든 콘텐츠를 배포할 수 있기 때문에 스타트업에서 유용하게 쓸 수 있습니다.
콘텐츠는 잠재고객을 발굴합니다. 콘텐츠의 역할은 직접 제품을 판매하기보다는 대게 브랜딩이나 인지도 높이기입니다. 시간이 걸리지만 투자할 가치가 있습니다. 잘 만든 콘텐츠는 사람들에게 브랜드를 알리고, 홈페이지 유입률을 높이고, 인지에서 고려로 전환하고, 마침내 구매를 결정하는데 도움을 줍니다. 좋은 콘텐츠는 상대방에게 가치가 있어야 함을 잊지 말아야 합니다. 상대방이 관심 있는 제품의 할인을 알린다던지, 재미를 주던지, 새로운 정보를 알려주어야 합니다.
3) 온라인 커뮤니티를 찾아라
소년 다윗이 거대한 괴물 골리앗을 돌팔매질로 이겼다는 <다윗과 골리앗> 이야기는 인터넷에 현실화됩니다. 디지털제품을 만든 작은 스타트업이 거대한 건물을 소유한 대기업 제품을 이기고, 저예산으로만 만든 홍보영상으로 수 억이 들어간 광고보다 더 크게 흥행하는 일이 온라인에서 발생합니다.
온라인에는 다양한 관심사별로 수백만, 수천만 개의 커뮤니티가 있습니다. 커뮤니티는 하나의 관심사로 모인 네이버 카페, 카카오 단톡방, 페이스북 그룹, 틈새 웹사이트를 말합니다. 사람들은 커뮤니티에서 문제를 제기하고, 관심사를 이야기하고, 다른 사람들로부터 정보를 얻습니다. 커뮤니티에 있는 사람들은 전통적인 매체들 예컨대, TV 뉴스나 신문기사 보다 같은 커뮤니티 내에 있는 사람들의 말을 더 신뢰합니다. 창업자는 커뮤니티로 가서 고객을 찾고, 조언을 구하고, 네트워크를 구축할 수 있습니다. 커뮤니티 활동은 창업자 자신과 사업을 동시에 성장시키는 방법입니다.
커뮤니티: 종족 찾기4) 공짜로 줘라
스타트업은 돈이 부족하지만 돈에 신경을 신경을 쓰지 않는다는 창업자가 많습니다. 아이디어를 현실화하고 사업 키우기를 첫 번째 목표로 하기 때문입니다. 스타트업은 많은 사람들이 우리 제품을 써보길 바랍니다. 해결책은 무료 시용제품(견본, 샘플)을 나눠주기 입니다. 사람들은 공짜를 좋아합니다.
프리미엄(Freemeum):- 프리미엄은 주로 디지털 제품을 무료로 배포하는 것을 말합니다. 기본기능은 무료로 쓰게 해 주고 추가적인 기능은 구매해야 쓸 수 있게 만듭니다. 이때 추가적인 기능은 기본기능보다 10배 이상의 가치를 제공해야 합니다. 예를 들어 <스트라바>는 달리기, 등산, 사이클 기록을 측정할 수 이는 무료앱을 만들어 배포하고 있습니다. 거리와 기록 데이터를 정밀하게 분석하고 다른 사용자들과 비교하는 등의 고급기능 10가지는 별도로 구매를 해야 사용가능합니다. 소프트웨어는 유통에 별도의 비용이 들지 않기 때문에 일단 나눠주고 써보게 하는 프리미엄 전략을 쓰기에 유리합니다.
시용제품(Free trail):- 시용제품은 무료로 사용해 보고 마음에 들면 구입하는 방식입니다. 예를 들어 경제지 이코노미스트는 30일 무료체험 버전을 제공합니다. 주로 구독제 비즈니스 모델에서 효과가 높습니다. 또 다른 예는 화장품을 살 때 견본을 나눠주기입니다. 화장품은 자신의 피부에 맞는 것을 찾는데 시간이 오래 걸리고 한번 마음에 들면 잘 바꾸지 않는 경향이 있습니다. 시용제품은 경쟁자가 많은 시장에 진입할 때 쓸모가 있습니다.
시용제품은 상호호혜성의 효과도 있습니다. 미국 장애재향군인회에 따르면 기부금을 요청할 때 단순히 기부금 요청만 보내면 응답률이 18%였습니다. 그러나 작은 사탕 같은 선물을 함께 보내자 응답률이 35%로 높아졌다고 밝혔습니다. 공짜 견본을 받은 사람들은 자연스럽게 그 호혜에 응답하고 싶은 생각이 듭니다.
요약
스타트업 창업자들은 종종 제품개발보다 고객획득이 더 어렵다고 말합니다. 첫 고객 10명을 획득하는 아이디어 4가지를 제시하였습니다. <가족과 친구에게 영업하기>, <글쓰기나 영상으로 콘텐츠 만들기>, <온라인 커뮤니티 활동하기> , <공짜 샘플주기> 첫 고객을 획득하였다면 최선을 다해 지원해야 합니다. 첫 고객의 좋은 경험은 다른 사용자들에게 퍼지고 더 많은 고객을 끌어들이는 토대가 됩니다.
