준비된 '엘리베이터 피치'로 기회를 잡아라
엘리베이터 피치는 사람들에게 당신의 사업을 짧게 설명하는 말하기이다. 예컨대 저명한 벤처 투자자와 한 엘리베이터를 탔을 때, 엘리베이터가 움직이는 시간을 기회로 당신이 어떤 사업을 하는지 알리는 기술이다.
출처: 하버드 비즈니스 리뷰사업의 시작은 피치(pitch)이다.
당신은 사업을 하기로 결심하였다. 그렇다면 언제부터 사업이 존재하게 되는 걸까? 어떻게 동업자를 확보할 수 있을까? 어떻게 자금을 확보할 수 있을까? 어떻게 고객을 창출할 수 있을까?
비즈니스 캔버스를 이용하여 사업 모델을 만들어보고, 30 쪽짜리의 사업계획서를 작성하였다고 해보자. 당신의 사업계획서를 꼼꼼히 읽어줄 만큼 한가한 사람은 거의 없다. 따라서 모든 좋은 사업계획서는 한 장의 설득력 있는 요약으로 시작한다. 한 장의 요약으로 청중은 당신의 사업이 왜 존재해야 하는지 알 수 있어야 한다. 사업계획서 보다 더 간단하게 전달하는 기술이 엘리베이터 피치이다. 당신의 사업에 필요한 도움을 얻기 위해 엘리베이터 피치를 개발하여야 한다.
20초 또는 30초 이내에 사람들이 당신의 사업에 쓰라고 돈을 투자할 만큼 설득력 있는 설명은 불가능하다. 엘리베이터 피치는 엘리베이터에서 내린 후에 계속 대화를 이어나가는 것을 목표로 해야 한다. 상대방의 호기심을 자극하고 질문을 갖게 만들어야 한다. 엘리베이터 피치가 효과적인지 알 수 있는 방법은 상대방의 질문이다. 만약 상대방이 '어떻게 그런 아이디어를 떠올렸나요?'라고 물었다면 상대방이 핵심을 이해하지 못한 것일 수 있다. 상대방이 훨씬 구체적이거나 어려운 질문을 했다면 당신의 엘리베이터 피치는 성공했다.
엘리베이터 피치를 개발하는 방법은 한 가지가 아니다. 할리우드에서 하는 엘리베이터 피치를 살펴보자.
1. 하이콘셉트 피치 (high concept pitch)
할리우드에 많은 작가들은 자신의 시나리오를 영화나 TV시리즈를 제작하기 위해 치열한 경쟁을 한다. 수백 장의 시나리오를 매우 짧게 요약해서 투자자를 설득해야 하는 문제를 안고 있다. 할리우드에서는 비유를 이용하는 하이콘셉트 피치를 사용한다. 예를 들어, 당신이 만약 영화광이라면 '우주에서 일어나는 <조스> 같은 영화는 무엇인가?'라는 질문에 답할 수 있을 것이다. 답은 <에일리언>이다. 거대한 상어가 사람들을 하나 둘 습격하는 것처럼, 폐쇄된 우주선에서 에일리언이라 불리는 불확실한 생명체가 인간 한 명 한 명과 싸움을 벌인다. 대개 에일리언이 이긴다. 높은 긴장감은 관객이 극장을 떠나지 않고 끝까지 몰입하게 하는 원동력이다. 하이콘셉트 피치를 듣는 사람은 잘 알려진 영화를 통하여 즉각적으로 새로운 영화를 이해하고 그 흥행 가능성까지 추측하게 된다.
중국의 스마트폰 제조업체인 샤오미는 창업 10년 만에 포춘 500대 기업에 진입하였다. 샤오미는 창업 초기에 <중국의 애플>이라고 홍보하였다. 애플은 2007년 아이폰을 출시한 후 전 스마트폰 혁명을 일으키며 세계 1위의 기업이 되었다. 레이쥔이 2010년 창업할 때 중국 내에서 스마트폰 보급율은 미미 했지만, 샤오미를 애플에 비유함으로서 사업의 유망함을 동업자와 투자자 설득할 수 있었다.
전자상거래 업체인 쿠팡은 과감한 마케팅으로 수많은 판매업체를 확보하고 총알배송과 같은 서비스로 빠르게 성장하고 있다. 쿠팡은 '한국의 아마존'으로 홍보한다. 아마존은 세계에서 가장 큰 전자상거래 업체로 세상의 모든 것을 판다는 평판이 있다. 아마존은 첨단기술로 물류를 자동화하고, 프라임 서비스에 가입하면 무료 배송을 받을 수 있고, 관대한 환불 정책으로 고객의 신뢰를 얻었다. 쿠팡은 미국에 상장할 때 '한국의 아마존'이라는 비유를 이용했다. 투자자들은 쿠팡이 아마존처럼 가장 많은 물건을 취급하고, 빠른 배송을 보장하고, 효율적인 물류시스템으로 비용을 절감할 것이라고 이해할 수 있다. 쿠팡은 창업 이래 계속 적자라는 문제를 안고 있지만 여전히 투자를 받고 있다. 쿠팡의 문제는 아마존이 겪은 것이기도 하다. 아마존은 매우 빠르게 성장했지만 창업 10년이 지나서야 흑자로 전환했다. 쿠팡의 투자자들은 아마존의 사례를 떠올리며 쿠팡도 곧 흑자로 전환할 것으로 기대하며 투자를 지속할 수 있다.
하이콘셉트 피치를 사용한다면 상대방이 잘 알고 있는 1위 기업을 이용하는 것이 좋다. 스트리밍 서비스로 엔터테인먼트 분야에서 혁신을 일으킨 넷플릭스, 공유 택시로 교통 수단의 혁신을 일으킨 우버, 공유 숙박의 혁신을 일으킨 에어비앤비가 좋은 예이다. 하이콘셉트 피치는 상대방에게 당신이 무슨 일을 하는지 효과적으로 이해시킬 수 있지만, 능력을 과장한다는 거부감을 일으킬 수도 있기 때문에 상황에 따라 쓰는 것이 좋다.
2. 두 문장 피치(two sentence pitch)
또 다른 방법으로 두 문장 피치가 있다. 두 문장 피치는 '제품 포지셔닝 진술'로 불리기도 한다. 니즈가 있는 표적 시장에게 제품의 핵심 이익이 무엇인지 알리는 기이다. 포지셔닝은 제품 또는 브랜드가 경쟁자와 어떻게 다른지 차별화하는 전략이다. 두 문장 피치는 당신의 사업이 고객에게 필요한 이유를 이해시킨다. '누구'를 표적으로 하는지, '제품의 이름'이 무엇인지, '무엇'을 위한 제품인지, '누가' 경쟁자인지, '왜' 경쟁자보다 나은지를 포함해야 한다.
햄버거 체인점인 맘스터치를 살펴보자. 맘스터치는 그 이름에서 알 수 있듯이 '엄마가 정성스레 만든 음식'이라고 홍보하고 있다. 10대와 20대를 주요 고객으로, 학교 주변에 점포를 내고 젊은 층이 선호하는 햄버거를 주요 메뉴로 제공한다. 경쟁자인 롯데리아나 맥도널드보다 상대적으로 가격이 저렴하다. 맥도널드의 대표인 빅맥이 5200원인 것에 비해 맘스터치의 주력 메뉴인 싸이버거는 4600원이다. 비슷한 품질의 음식을 제공하면서 가성비로 차별화하고 있다.
출처: 맘스터치 홈페이지두 문장 피치는 고객의 관심을 즉각적으로 끌 수 있는 트리거를 포함하여 업그레이드 할 수 있다. 예컨대 맘스터치는 '우리나라에서 최초로 매장 수 1400개를 돌파한 햄버거 프랜차이즈'라고 덧붙일 수 있다. 매장수 1위 라는 말은 상대방에게 즉각적인 관심과 질문을 불러일으킨다. 창업 초기 단계라면 시장의 규모를 이야기할 수 있다. 예컨대, 한 창업가가 명상 애플리케이션을 사업화할 계획이라면 명상 애플리케이션관련 시장이 연 5000억이라고 말할 수 있다. 사업 초기 단계에는 매출은 물론 제품도 없다. 시장 규모와 성장성은 성공의 기회가 있다는 호기심을 자극하는 트리거이다.
커뮤니케이션 전문가인 낸시 두아테르는 '진정한 커뮤니케이션은 상대방에게 의미 있는 제안을 할 때 시작된다'라고 말한다. <우리는 빠른 제품 개발을 위한 초기 단계의 투자금을 유치하고 있습니다>라고 구체적으로 제안하며 관심을 높일 수 있다.
두 문장 피치는 매우 훌륭한 접근 방법이다. 그러나 두 문장 피치는 많은 노력과 시간이 필요한 과업이다. 사업 아이디어를 정리하고 마케팅 전략을 세운 후 핵심을 전달해야 한다. 기본적으로 '누구를 위한 제품인가'와 '왜 경쟁자의 제품이 아닌 당신의 제품을 선택해야 하는가'를 말하고, 관심을 높이는 트리거나 원하는 행동을 제안한다.
엘리베이터 피치는 듣는 사람에 따라 짧거나 길어질 수 있다. 청중은 주로 전문 투자자, 고객, 산업 전문가이다. 첫인상은 중요하지만 실수하면 바꿀 수 없다. 친구나 가족에게 먼저 엘리베이터 피치를 연습해보고 자연스럽게 익히는 것이 좋다. 가능하다면 제품을 직접 보여주거나, 스마트폰으로 사진을 보여주거나, 브로셔와 같은 인쇄물을 나누어 줄 수 도 있다. 도구를 사용하면 제품에 대한 이해도와 관심도를 높일 수 있다.
짧고 핵심적인 이야기를 긍정적으로 전달할 수 있도록 연습하라.
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