병원은 열었고, 대출도 나왔습니다. 그런데
#병원을 개원하려는 당신에게(1)
이 매거진은 ‘병원을 개원하는 당신에게’ 전하는 실무자의 이야기입니다.
수익형 병원의 현실, 개원 전에 반드시 알아야 할 경영 데이터와 운영 전략을
매주 월요일, 한 편씩 연재합니다.
수년간 수익형 병원, 대형 병원, 투자 유치 병원 등 다양한 형태의 의료 조직에서
전략기획팀 실무자로 일하며, 짧은 경험이라도 남겨두려 합니다.
저의 경험이 개원 또는 개원 후 고민하는 분들께 조금이나마 도움이 되길 바랍니다.
1. 대출은 잘 나옵니다, 특히 의사라면
의사들이 개원할 때 대부분 대출을 받습니다.
왜냐고요? 의사면허는 대출계의 프리패스니까요.
은행 입장에선 "이 사람은 빚을 못 갚을 리 없어"라는 믿음이 있거든요.
그래서 신용도 좋고, 대출도 꽤 넉넉하게 나옵니다.
그래서 “어? 생각보다 돈 모자라진 않네?”라는 착각이 들기도 하죠.
권리금, 보증금, 인테리어, 장비 리스, 초기 인건비…
당장 감당할 수 있을 것 같은 기분
2. 자, 그럼 질문 하나만 던져볼게요
"당신 병원의 손익분기점(BEP)은 얼마인가요?"
그리고
"그 BEP에 도달하기까지, 얼마나 걸릴 것 같나요?"
이 질문에 바로 대답할 수 있다면,
이미 반은 성공한 겁니다.
그런데 많은 개원 예정자들은
“그게 왜 중요한가요?” 혹은 “대충 계산은 했죠…” 정도에서 멈춰 있습니다.
물론, 개원 전에 주변에 성공한 선배, 동료들에게 조언도 듣고
SNS나 블로그, 유튜브, 컨설팅까지도 참고하셨을 겁니다.
이만큼 준비했으면 "뭐, 남들만큼은 하겠지" 싶은 생각도 들 거예요.
그런데 여기서 다시 한번 묻고 싶습니다.
아래 질문에 몇 개나 바로 답할 수 있으신가요?
당신의 병원은 어떤 타겟층을 위한 병원인가요?
고객은 어떻게 유입되나요? (자연 검색? 광고? 추천?)
병원에 들어온 고객은 어떤 동선을 따라 진료로 연결되나요?
최대 매출 목표는 얼마이며, 도달 시 확장 계획은 있나요?
최대 매출 도달 시, 인력 구성은 어떻게 되나요?
고객 분석은 어떤 방식으로 계획하고 있나요?
병원 CRM은 어떻게 관리할 예정인가요?
개원 후 매출이 나오기까지 기간은 얼마나 잡고 있나요?
병원의 진료 콘셉트나 운영 전략은 구체적으로 정해져 있나요?
물론 위 질문에 전부 답하고 개원하는 건 현실적으로 어려울 수 있습니다.
하지만,
“대충 하면 입소문 나겠지”
“개원하고 나서 고민하지 뭐”
이런 마음으로 시작하면,
그 병원은 경영이 아니라 기도에 가까운 구조로 출발하게 됩니다.
기도가 끝나는 순간, 돈이 없어지기 시작하죠.
3. 매출은 나는데, 잔고는 왜 줄어들까?
어떻게든 매출이 났다고 가정해 봅시다.
마케팅이 잘 먹혔든, 입지가 좋았든, 실력 있는 의료진이든 —
어쨌든 초기 생존에는 성공한 병원들이 있습니다.
운도 따랐고, 준비도 잘 됐고, 입소문도 조금씩 타기 시작했죠.
그런 병원들이 다시 맞닥뜨리는 다음 고민이 있습니다.
"이 매출, 유지 가능할까?"
"언제쯤 확장해야 하지?"
"지금 인력으로 버틸 수 있을까?"
그리고 본격적으로 다음 단계에 들어가죠:
인건비는 늘어났는데 효율은 떨어지고
고객 수는 비슷한데 객단가는 하락하고
진료실은 바쁜데, 재무제표는 계속 복잡해지고
제가 봤던 한 병원의 케이스입니다.
월 매출은 1억을 넘었지만,
리스료
광고비
인건비
임대료
… 빠지고 나면 통장에 400만 원이 남았습니다.
왜 이런 일이 생길까요?
고정비는 매월 동일하게 빠져나가고
매출은 계절, 시술, 광고 효과에 따라 변동
병원장은 진료에 집중하느라 수치를 체계적으로 관리할 여유가 없음
결국
“매출은 생존을 의미하지만, 구조가 없으면 지속은 불가능하다”
는 걸조금 늦게 깨닫게 됩니다.
4. 감으로 경영하면 결국 누구 탓이 되더라
실무자 입장에서 수없이 들었던 말들:
“환자는 많은데요?”
“상담은 잘 잡히고 있어요.”
“광고도 계속 돌리고 있어요.”
다 좋은 얘기입니다.
그런데 정작 중요한 건 이겁니다:
“그럼 BEP는 넘겼어요?”
“객단가는요?”
“리텐션율은요?”
“상담 전환율은요?”
이 질문에 대답을 못하면,
이미 그 병원은 감으로 버티는 단계에 들어간 것입니다.
그리고 그다음 단계는
“광고가 문제네” → “실장님이 부족하신 듯” → “입지가 애매한가?”
…누구 탓하기 시작하죠.
5. 그래서 이 매거진을 시작합니다
진료를 잘 보신다고요?
예전 병원에서 가장 많은 매출을 낸 의료진이셨나요?
좋습니다. 정말 대단한 실력입니다.
그런데 개원을 하는 순간, 역할은 완전히 바뀝니다.
의료진은 고객을 보고,
개원의는 병원을 봐야 합니다.
진료 시간표, 의료기기, 상담 스크립트, 고객 유입 루트, 직원 구성, 원가율…
이제 당신이 책임져야 할 것들이 진료 외에도 너무 많아집니다.
그래서 이 매거진을 시작합니다.
병원을 개원하려는 당신에게,
진료실 밖에서 벌어지는 실질적인 상황과 문제, 그리고 경영 이야기를 전하려고 합니다.
수익형 병원의 구조, 병원이 돈을 버는 방식,
상담실에서 일어나는 일들, KPI, 매출을 만들기 위한 인력 구조, 리스크 분석까지.
실무자의 시선으로, 하나씩 차근차근 풀어드리겠습니다.
다음 화에서는,
나의 병원은 생존이 가능한가?? (BM, 수익구조, BEP 세팅)
으로 찾아 뵙겠습니다.
매주 월요일, 진료실 밖의 이야기를 전해드리겠습니다.
