대형 패션 브랜드 런칭 1(중고가 브랜드 런칭)
브랜드 매출의 크기를 기준으로 연 500억 이상의 매출을 하면 대형 브랜드라고 할 수 있다. 물론 단일 브랜드로 4~5천억 이상의 매출을 하는 브랜드도 있다. 국내 시장에서 1,000억대 이상 매출을 하는 브랜드는 78개(해외 럭셔리 브랜드 제외)라는 패션 전문 언론사의 2024년 조사자료도 있다. 의류 브랜드로는 '노스페이스'와 '유니클로'가 1조의 매출을 하고, 여성복으로는 'H&M'과 '에잇세컨즈'가 3,000억대의 매출을 한다. 가격대가 있는 여성복은 '타임'이 2,000억대 '구호'와 '아이잗바바'가 1,000억대의 매출을 한다. 현재 우리나라 인구를 기준으로 한다면 500억 이상의 매출이면 어떤 카테고리에서는 1등을 하는 브랜드일 수도 있다. SNS 팬덤을 기반으로 20~30대를 타깃으로 영업을 하는 온라인 중심의 브랜드는 100억 정도의 매출을 맥시멈으로 보는 견해도 있다.
처음부터 대형 브랜드를 목적으로 한다면 먼저 제품의 판매가격을 얼마로 할 것인가가 가장 중요하다. 판매가격에 따라 어떻게 포지셔닝 할 것인가가 정해지고 런칭후 단계별 매출 목표가 달라진다.
소비자가를 높게 잡은 브랜드를 런칭 할 때는 초기 생산 로트(lot)가 가장 큰 문제다. 예를 들어 평균 소비자가가 70만원이라고 가정한다면 매장에 100개의 상품을 진열하고, 국내 중고가 패션브랜드의 연간 평균 회전률 2.5회로 계산하면 런칭 후 처음 2시즌 동안 한개 매장은 소비자가 약 5억6천 정도의 재고를 가지고 있어야 한다. 만약 10개의 매장으로 시작한다면 물류 재고까지 월 최소 9억3천의 재고가 필요하고 3개월이면 30억가까운 재고가 필요하다. 사실 이 정도 회전률이 나올려면 상당히 오랜기간 영업으로 얻은 데이터를 바탕으로 치밀한 MD가 있을 때 가능하다. 런칭 초기에는 소비자의 니즈도 다양하고 목표 매출을 달성하기도 어렵기 때문에 평균 판매율과 회전률이 낮을 가능성이 높다. 자금 사정이 아무리 좋다고 해도 이렇게 진행하기는 매우 힘들다. 따라서 중고가 브랜드를 런칭한다면 초기에 매장수를 최소화하고 정확한 타깃을 정해서 소비자의 요구에 충실히 대응할 필요가 있다.
예를 들면, 타깃 소비자가 있는 지역에 한개의 매장을 확보하고, 소비자 응대에 유리한 편안하고 고급스런 매장 인테리어를 하고, 한명 한명의 소비자에게 많은 시간을 할애하여 제품을 소개한다. 또한 맴버쉽이 갖는 혜택을 단순하면서 뜨내기 손님과 확연한 차이가 있도록 설계하여 브랜드 충성도가 올라가도록 한다. 초기 제품은 이익률 보다 가격대비 제품의 품질이 충분히 느껴질 수 있도록 좋은 소재와 봉재를 유지한다. 참고로 고가의 제품을 소비하는 소비자가 가장 중요하게 생각하는 제품의 특징은 '소재'라는 조사결과도 있다.
런칭 후 1년 정도의 영업은 브랜드의 제품에 대한 소비자 반응을 검토하고 어떤 방향으로 확장해 나갈지를 결정하는 테스트 기간이다. 이때 실제 타깃이 어떤 소비자들인지 확인하고 소비자에대한 분석을 철저히 하여 브랜드 전개에 반영한다. 테스트 시즌이 지나면 10~15개 정도의 매장을 전개하며 확대된 소비자군이 기획과 맞는지 수시로 체크한다. 2~3년 정도의 영업이 지난 후에 타킷과 맞지 않는 매장을 버리고 소비자 군을 집중하여 추가 매장을 오픈한다.
고가의 제품을 판매하는 브랜드를 가정했을 경우 온라인은 보조 수단에 가깝고 실제로는 오프라인 매장에서 판매가 이뤄진다. 판매 방식도 직영점 보다는 중간관리를 통한 백화점이나 몰 영업이 높은 비중을 차지한다. 때문에 매장의 수가 한정적일 밖에 없고 매출도 한계가 있다. 일부 온라인에서 판매되는 고가의 제품은 특정 아이템이 소비자에게 확실한 이미지를 갖고 있을 때 가능하다. 하지만 트랜드에 따라 매출의 기복이 크고 경쟁 브랜드가 같은 플랫폼에 나타나면 영향을 크게 받는다. 고가 브랜드 세계적인 온라인 편집샵 에센스(SSENSE)의 최근 실적 부진이 이를 증명한다. 고가인 럭셔리 브랜드의 온라인 매출 비중은 약 10%로 판매가격이 높아질 수록 온라인 매출의 비중은 떨어진다. 특히 럭셔리 브랜드는 단골위주의 영업으로 돌아갈 가능성이 높으며 따라서 오픈되어 있는 온라인 플랫폼보다는 VIP와 개별적인 소통이 가능한 자사의 패쇄적인 온라인 판매망을 이용할게 될 것이다.
온라인 명품 플랫폼 '에센스'는 2025년 8월, 채권자들의 강제 매각 시도를 막기 위해 파산보호를 신청했다.