디지털 노마드의 스토리텔링

교보문고 사이트에서 ‘창업’이라는 키워드로 검색을 해보면 36,438건의 검색결과를 볼 수 있으며네이버에서는 월간 검색량이 62,200번, 구글에서는 대략 5천번 검색이 된다. 검색결과를 확인해보면 창업에 대해 얼마나 많은 사람들이 연구를 통해 ‘답’을 주기 위해 노력하고 있는지를 알 수 있다.

검색 결과에는 실패하지 않고 사업하는 법, 효율적으로 사업 하는 법, 창업을 위한 마케팅, 창업가의 브랜딩 등의 질문에 대한 ‘답’이 셀 수 없이 많음을 알 수 있는데 이렇게 많은 멘토들로 부터 훌륭한 조언들을 검색 한번으로 접할 수 있는 우리들은 축복받은 인생이 분명해 보인다.

그러면 왜!

우리 주변에 사업을 망하는 사람들이 99%가 넘을까?

2017년 카이스트 기업가정신연구센터는 국내 스타트업의 성공률은 1% 미만이라고 밝혔으며 중소기업청에서는 20~30대의 창업 성공률은 40대 그것의 30% 수준이라고 말한다.

너무도 많은 정보 그리고 멋진 멘토들의 훌륭한 조언들에도 불구하고 우리는 왜 실패할 수 밖에 없을까?

위 영상은 프로 스케이터인 ‘크리스 조슬린’이 캘리포니아에 있는 절망의 스팟이라고 알려져 있는 ‘The Davis Gap’에 도전하는 영상이다. 영상으로만 봐도 아찔한 높이에서 조슬린은 계속해서 도전하는 것을 알 수 있다. 그리고 결국에는 불가능처럼 보이는 이 도전을 성공해버린다. 이런걸 보면 크리스 조슬린은 우리와는 다른 DNA를 갖고 있는 외계인처럼 보인다. 어벤져스의 ‘토르’같이 맞아도 맞아도 다시 일어서고 싸우고 결국 망치로 번개를 뿜으면서 이겨 버리는 지구인이 아닌 외계인 말이다.

그럴리가.

그도 우리와 같은 인간일 뿐이다. 한가지 분명한 차이점은 그는 절대로 포기하지 않고 연습을 ‘실행’했다는 것이다. 그리고 ‘믿었다’. 자신은 할 수 있다는 것을.

여기서 한가지 중요한 성공의 원인을 찾을 수 있다. 바로 ‘불확실한 미래를 두려워하지 않고 바로 지금 실행해보는 것’ 바로 그것이 성공의 이유이다.

사업은 어떨까? 스케이터와 다를까? 내가 회사에 있을 때 회사 생활에 지친 동료들과 사업과 아이템에 대해 진지하게 토론할 때가 종종 있었다. 그러다 다들 결혼하고 가정을 꾸린 이후 그런 얘기를 하거나 실제로 실행에 옮긴 동료들은 아무도 없었다. 이유는 아주 명확했다. 가정에 대한 책임감 그리고 그로 인해 가중된 위험 때문에 도전을 택할 경우 생길 수 있는 불확실한 미래 그리고 예상되는 실패에 대한 두려움, 바로 그것들을 견딜 수 없다고 판단했기 때문이다.

대부분의 스케이터들이 두려움을 극복하기 위해 취하는 방법은 아주 간단하다. 

그것은 연습이다. 

연습을 통해 불확실성을 줄이는 것 그리고 줄어든 불확실성에서 성공을 믿기 시작하는 것이다.

사업도 마찬가지여야 한다. 예상되는 실패에 대한 두려움을 극복하는 것은 두려움을 마음속에서 떨쳐버리기 위한 노력이 아닌 실행과 인내로 그 감정의 크기를 차츰 줄여나가는 것이며 이를 통해 성공을 믿기 시작하는 것이다. 즉, 두려울수록 생각만 하고 미래를 예측하는게 아니라 실행해야 한다. 한번 실행하고 마는게 아니라 두번, 세번, 필요하면 열번 실행해야 한다. 어떤 일을 시작할 때는 새로운 것에 대한 두려움 그리고 예측하지 못하는 문제들로 가득 차 있는데 이 단계에서 생각만 하면서 예상되는 문제에 대한 해결책을 머리로 찾을려고 하면 시작하기도 전에 지치고 이미 해야 되는 일의 크기에 압도당해 포기하게 된다. 생각은 간단하게 그러나 실행은 가능한 한 많이 그리고 실행의 결과를 성공할 때까지 인내하는 것 바로 이것이 실패에 대한 두려움을 극복하는 열쇠와 같다.

진공청소기로 유명한 다이슨(Dyson)의 창업자 James Dyson은 15년동안 5,126번의 실험을 통해 마침내 지금의 제품을 만들 수 있었으며 허핑턴 포스트의 창업자 Arianna Huffington은 유명해지기전 그녀가 집필한 책을 출판하기 위해 36번 출판을 거절을 당해야 했다. 

중국에서 서비스를 하고 있는 에이컴메이트라는 회사는 현재 직원 500명이상을 고용하며 무역업을 하는 회사이지만 2008년도 회사를 창업했을 때 1년동안 거의 매출이 일어나지 않았었다. 그들이 한 일은 ‘그냥 실행’ 이다. 그러다 2008년 서브프라임으로 인해 환율이 변동이 큰 폭으로 생기고 고객들에게 이익이 되면서 성장의 기반을 만들 수 있었다. 물론 시작은 실행이었고 중간에 큰 운도 있었지만 이들이 지금에 와서 고백하는 이 말은 귀담아 들을 필요가 있다.

“우린 실패할 때에 가장 많이 성장할 수 있었다. 보통 실패했을 때 망했다라고 표현하지만, 실패할 때에 드는 멍이 사실은 몽이라고 생각한다. 꿈(몽)으로 더 빨리 가도록 해주는 멍말이다.”

실행을 가로 막는 것은 두려움이며 두려움이 생겨난 원인은 자신의 나약함때문이다. 편식가가 여러 음식을 먹지 못하게 된 것은 처음 보는 요리들에 대한 두려움 때문이고 신체가 나약한 사람들은 회사 운동회 혹은 학교 운동회를 두려워하게 된다. 두려움에 대한 극복은 나약함을 극복하는 것과 같은데 나약함은 근본적으로 미성숙함과 미경험에 나온다. 신체를 단련시키는 경험을 해봤다면 운동회를 두려워할 필요가 없으며 다양한 요리를 접하며 맛을 음미하는 법을 경험했다면 새로운 요리를 두려워할 이유가 없다.

사업가가 되려는 사람들이 사업가가 되는 문앞에서 두려워하는 이유는 바로 자신의 미숙함과 미경험때문이다. 이를 극복하는 방법은 두려움을 없애는 삶을 포기하지 말고 두려움의 본질을 깨닫고 벗어나기 위한 실천을 하는 것이다. 사업가로서 반드시 기억해야 될 것은 두려움의 본질은 우리의 무지와 미경험일 뿐이라는 것이다. 즉,

“두려움을 없애는 경험, 그것이 사업가로서 앞으로 해나가야 되는 일입니다. “

실행을 하고 결과에 대해 인내를 할 준비가 되었다면 이제 성공하기 위한 절반의 준비가 끝났다. 이제 나머지 절반을 위해서 집중해야 되는데 바로 그 절반이 ‘스토리텔링’이다. 서점에 가보면 마케팅에 대해 상당히 많은 전략을 얘기하고 있는 서적들을 발견할 수 있다. 어떤 책은 브랜딩에 대해 말하며 또 다른 책들은 유통, 가격 등등 성공에 필요한 핵심이 되는 전략들을 언급하고 있다.

이런 전략들에 대해 고민하는 것은 긍정적이나 핵심은 한가지임을 깨달아야 한다. 사업가에게 특히 스타트업을 운영하는 사업가에게 마케팅은 ‘한명의 고객을 자신의 상품의 팬으로 만드는 과정’을 말한다는 것이라는 것 말이다.

아이돌 그룹의 팬이 되는 과정을 기업에서 상품 혹은 브랜드의 팬이 되는 과정과 비교해 보면 더 쉽게 이해가 된다. 팬이 되는 과정은 크게 4단계로 여기서는 4A라는 용어로 설명이 가능하다. (Awareness – Attraction – Attachment – Allegiance)

1단계   (Awareness) – 인지의 단계

아이돌 그룹이 TV나 기타 미디어에 노출이 되면 그들을 본 사람들은 Awareness(인지)의 단계에 들어오게 된다. ‘이번에 이런 아이돌 그룹이 나왔구나’라고 알아가는 단계이다. 이 단계에서 인지를 높이기 위해 아이돌 그룹은 다양한 종류의 Activity 즉, 다양한 스토리로 대중에게 접근하게된다.  

2단계 (Attraction) – 흥미의 단계

그런데 그룹이 만들어온 다양한 활동(스토리)를 통해 이 그룹의 이야기가 주변에서 자꾸 들린다. 이 그룹의 누가 노래를 잘하고 옷을 잘입고 등등 전에 보다 좀 더 많은 걸 알게 되고 ‘흥미’라는게 생기게 된다. 이 단계가 바로 Attraction(흥미)의 단계이다.

3단계 (Attachment) – 애정의 단계

자꾸 노출이 되면서 하나둘씩 장점이 보이게 되고 처음에는 익숙하지 않았던 노래가 춤과 함께 머리속에 기억이 되면서 나도 모르게 흥얼가리게 된다. 그리고 그룹이 미디어나 다양한 활동(스토리)로 노출될 때마다 채널을 고정하고 주의깊게 보게된다. 그리고 결국 음원 혹은 콘서트 티겟을 구입하게 되는데 이 단계가 Attachment(애정)의 단계입니다.

4단계 (Allegiance) – 충성의 단계

애정의 단계가 되면 아이돌 그룹의 슬픔과 기쁨을 같이 공유하고자 한다. 멤버중 누군가가 슬픈일이 생기면 같이 슬퍼하고 기쁜일이 생기면 축하하고 그러면서 점점 이 그룹이 자신의 삶에 차지하는 비중이 늘어나게 된다. 그리고 이 그룹과 자신만의 스토리를 만들어가게 된다. 이 단계가 바로 Allegiance(충성)의 단계이다.

이를 사업에 적용을 해보면

1단계   (Awareness) -인지의 단계

사람들이 브랜드 혹은 상품을 어떤 방식을 통해 보고 인지하게 된다. 기업은 이런 인지를 위해 ‘타겟팅’ 그리고 마케팅 전략을 고민하게 되고 이런 전략을 통해 고객은 인지를 하게 된다. 온라인 마케팅에서는 이런 인지를 위해 페이스북 페이지를 만들거나 그룹 혹은 블로그 등에서 브랜드와 상품을 노출시키고 페이지 혹은 블로그 등에 상품에 대한 다양한 자료(스토리)를 올리면서 대중에게 어필을 한다. 

2단계 (Attraction) – 흥미의 단계

이런 스토리들이 주변에서 혹은 주위에서 쉽게 접해지고 지속적으로 대중에게 인지가 된다. 그리고 이런 스토리 들이 더 효율적으로 대중에게 노출되도록 기업은 ‘광고’를 하게 된다. 전통적인 광고 외에도 블로그 광고, SNS광고, 키워드 광고를 이 단계에서 진행하게 된다.

3단계 (Attachment) – 애정의 단계

인지된 상품을 대중이 기업이 만든 자료 혹은 여러가지 상품에 대한 스토리를 통해 자신의 기호 혹은 원하는 것과 맞닿게 되면 구매를 하게 되며 구매한 상품이 자신을 만족시켜준다면 상품에 대한 애정을 가지게 된다.

4단계 (Allegiance) – 충성의 단계

이렇게 애정을 가지게 된 상품을 출시한 브랜드를 점점 신뢰하게 되며 브랜드에서 출시하는 다른 제품과 그 제품에 대한 홍보자료 혹은 스토리에 대해서도 쉽게 인지하고 잘 받아들이며 구매의향을 가지게 되는데 이 단계에서 고객은 브랜드의 팬이 되게 된다.

사실 너무도 일반적인 이야기이지만 여기에 중요한 포인트가 있다. 아이돌 그룹이 팬을 만들기 위해서 한 모든 행동들은 컨텐츠이며 스토리이다. 그런 컨텐츠들과 스토리들이 모이고 모여1명 2명에게 노출이 되고 흥미를 불어일으키게 되며 이들이 다른 10명, 20명의 팬들을 모으게 된다. 즉, 아이돌 그룹이 팬을 만드는 과정에는 ‘스토리’가 있다는 것이다. 여기서 온라인 사업을 하려고 하시는 분들이 알아야 되는 게 있습니다. ‘스토리 텔러’가 될 수 없다면 사업을 재고 해야 한다’는 것이다. 

자신이 만든 상품이 무엇이든, E-book, affiliate marketing, 화장품, 등 어떤 제품이든 그 어떤 순간에도 이 상품들은 이야기가 있어야 하고 우리는 진실된 이야기를 만들 수 있는 사람이 되야 한다.

세상의 모든 상품들은 이미 상향 평준화가 되었다. 중국산이라고 저품질이다 보는 건 이미 10년전 이야기일 뿐이다. 상향 평준화가 된 상품들 속에서 사람들이 지갑을 열게 되는 순간은 자신들의 마음에 공감을 불러 일으키는 그 어떤 순간 때문이다. 그렇지 않으면 가격을 낮추고 경쟁해야 되는데 이는 기업가로서 마지막 순간에나 쓸만한 무기일 뿐, 고객에게 노출이 되고 흥미를 불러 일으키고 지갑을 열게하고 궁극적으로 팬이 되게 만들기 위해서 우리는 끊임없이 특정 컨셉으로 스토리를 만들어 내야 하는 것이다.

이렇게 해야 되는 데에는 세가지 이유가 있다.

첫째로, 고객에게 공감을 쉽게 불러일으킬 수 있으며 이 때문에 상품 판매를 만들며 종국적으로 팬층을 확보하여 지속적인 성장을 할 수 있다.

둘째로, 전파력이다. 유튜브를 보면 쉽게 이해가 되는데 한 개의 컨텐츠가 공감을 불러일으킬 때 그 파급력은 엄청난 가치를 지니게 된다. 스토리는 공감을 불러 일으키기 쉬우며 이 공감이 파급력을 키우게 된다. 즉 팬이 또 다른 팬을 부르게 되고 이 때문에 성장하게 되는 것이다. 뿐만 아니라 스토리는 하나 둘 씩 모이고 공감을 통해 파급력이 높아지기 시작할 때 우리가 지불해야 되는 마케팅 및 광고비용은 크게 줄어들게 된다. 고객층은 두터워지고 비용이 줄어 드는 이런 이점을 자금이 부족한 신생 스타트업 혹은 자영업을 하시는 분들이 외면하면 안 되는 이유이다.

셋째로, 독창성이다. 앞서 언급했듯이 모든 것이 상향평준화 된 시대에서 독창성이 없이 상품을 파는 것은 더 힘들게 되었다. 기업의 생존에 필요한 이 독창성이 바로 스토리를 통해 형성될 수 있다. 그리고 이 독창성이 브랜드의 정체성이 된다.

‘나만의 팬 그리고 기업 매출’의 핵심은 “나와 함께하는 시간을 다른 사람과 함께하는 시간으로 대체할 수 없게 만드는 것에 있다”. 이를 위해 스토리가 필요한 것이며 이를 잘 구현하게 해주는 것이 자신만의 웹사이트 즉, 블로그가 된다. 고객들은 상품을 구매하기 전 블로그에 있는 모든 스토리에 먼저 노출이 되고 거기서 공감을 얻고 구매를 할 수 있게 된다. 즉, 온라인 사업 시작의 핵심은 ‘자신만의 웹사이트에 스토리 즉 어떤 컨텐츠로 어떤 고객과 어떻게 소통을 해야되는 가’는 것부터 알아가는 것이다.