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Dec 05. 2018
디지털 노마드, 해외에서 경제적 자유를 꿈꾼다
친구들과 집 앞의 포차에서 소맥한잔을 하고 있던 좋은 날 저녁 핸드폰으로 메시지 한통이 들어온다. 그리고 메시지는 이런 표를 보여준다.
[source : TOP 5 SEO]
한달 수입에 대한 내용을 말해주는 위의 표는 우리나라 돈으로 대략 4천만원(환율 1430원)의 월수익을 올린 것을 보여준다. 바로 친구들과 좋은 저녁을 보내고 있던 그 순간에 말이다.
온라인 사업가로서 위와 같은 일이 발생하는 것을 꿈 꾼적이 있는가? 개인적으로 내가 그토록 바라던 사업이 바로 이런 사업이었다. 내가 일하고 있지 않는 순간에도 시스템이 대신 일하게 하고 수익을 만들어주는 사업말이다.
위의 표는 아마존 어필리에이터로 1인 사업을 한 지 1년이 안 된 해외 어필리에이트의 수익이다. 과연 한달에 4천만원이라는 수익을, 사업 시작한지 1년만에 벌개해 준 온라인 어필리에이트 마케팅 사업이란 무엇이기에 우리가 바라 마지 않던 사업을 해주는 걸까?
# 패시브 인컴이란? (Passive Income)
어필리에이트 마케팅 사업을 언급하기에 앞서 패시브인컴이라는 표현에 대해서 알아보는 것이 필요하다. 많은 사람들의 목표 그리고 꿈이라고 불리는 패시브인컴은 여러 사람들에 의해서 다양하게 정의되곤 하는데 한달 3억 수익을 올리는 블로거로서 유명한 Pat Flynn은 여기에 대해서 다음과 같이 정의를 내리고 있다.
Passive income is all about building online businesses that can work for you, that allow you to generate income, and grow and scale, without a real-time presence. In other words, you don’t trade time for money. You build something up front that can continue to work for you over time.
즉, 패시브인컴은 내가 가지고 있는 시간을 일을 통해 돈으로 변환시키지 않아도 되는 사업 즉, 내가 놀고 있는 와중에도 내가 만든 ‘시스템’이 나를 위해 일하고 이것 때문에 계속해서 돈을 벌게 해주는 시스템이 바로 패시브인컴이다. 그리고 이런 패시브인컴은 디지털 노마드들에게 생존을 위해 반드시 필요한 시스템이기도 하다.
패시브인컴 시스템 구현에 중요한 요소가 되는 것중 하나가 어필리에이트 마케팅 사업이며 이를 이용해서 큰 수익을 올리는 많은 디지털 노마드가 국내 및 해외에서 활동중에 있다.
[소스: Pat Flynn income report]
위의 표는 앞서 언급 드렸던 Pat Flynn의 수익 리포트의 일부입니다. 2017년 7월달 수익으로서 총 월수익 32만불 (한화: 3억 5천만원 수준)이고 어필리에이트 마케팅 수익은 그 중 20% 수준인 5만 6천불 (한화: 6천 5백만원 수준)임을 알 수 있다.
위의 표는 국내 어필리에이트 회사로 알려진 한 회사의 고수급 어필리에이터 월간 수익입니다. 대략 2백만원의 수익을 올린 것을 알 수 있다. 온라인에서 이런 수입을 올리도록 해주는 어필리에이트 마케팅은 기본적으로 커미션을 주는 수익쉐어구조의 사업이라고 생각하시면 된다.
더 정확하게 풀어 설명하면
“ 자신이 좋아하는 상품 혹은 관심있는 상품을 선택하고 이를 온라인 상에서 관심있어 하는 소비자에게 홍보하여 판매를 만들고 판매된 상품에 대해 일정 커미션을 지급받는 사업” 을 의미한다.
어필리에이트 사업을 명확하게 이해하기 위해 먼저 기본적인 4가지 용어를 명확하게 이해해야된다..
1. 퍼블리셔 (Publisher) : 머천트의 상품을 홍보를 통해 판매
2. 머천트 (Merchant) : 판매를 의뢰한 회사 즉, 판매될 상품을 제공해 주는 브랜드사
3. 고객 (Costomer) : 홍보된 상품을 구매
4. 어필리에이트 네트워크(affiliate network) : 수많은 머천트의 상품들을 보유하며 이를 퍼블리셔와 연결시켜 홍보를 도와 주는 역할을 하는 회사.
위의 용어를 이해했다면 이를 밑의 도표에 적용시켜 알아보도록 하겠다.
상품을 보유하고 있는 머천트는 상품에 대한 홍보 예산을 책정하고 쉐어가능한 이익 수준을 계산한뒤 어필리에이트 네트워크 회사에 홍보를 요청한다. 이렇게 요청된 머천트를 어필리에이트 회사는 홍보할 수 있는 페이지에 게시를 하고 그 게시된 머천트를 관심있는 퍼블리셔가 선택을 한다. 선택된 머천트에 대해 퍼블리셔가 컨텐츠를 만들어서 광고 혹은 SEO(Search Engine Optimization)를 통해 홍보하여 고객을 모으는 역할을 하며 이 때 발생된 트래픽이 구매 혹은 리드까지 이어지게 되면 여기에 대한 커미션을 받게 된니다.
어필리에이트 마케팅의 간단한 개요는 위와 같은데 여기서 한가지 의문이 생긴다.
그 의문은
왜 해외의 어필리에이트 사업가가 국내보다 더 큰 수익을 낼 가능성이 큰걸까?
이 의문에 가장 크게 영향을 미치는 원인인 다음과 같은 3가지가 있다.
# 머천트의 비교할 수 없는 양적 질적 차이
이를 알아보기 위해서 간단하게 어필리에이트 마케팅사업이 어떻게 시작되었는지를 확인해 볼 필요가 있다.
아마존의 창업자 ‘제프 베조스’는 아마존이 아직 스타트업규모의 회사인 1996년 경에 참석하고 있던 한 파티에서 동료 사업가와 사업에 대해서 얘기하고 있던 와중에 한가지 아이디어를 얻게 되었다고한다. 대부분의 중소기업들이 실패하게 되는 가장 큰 이유가 잘못된 마케팅 방법 그리고 마케팅의 과도한 비용때문이었는데 이를 퍼포먼스 위주의 마케팅방법으로 바꿔 과거의 눈에 보이지 않는 방식인 마케팅에서 실적위주의 방식으로 변화를 주어 마케팅 비용에 대한 부담을 크게 낮추는 것이 바로 아이디어에 대한 내용이었다.
그리고 이것을 구체화한 것이 어필리에이트 마케팅 즉, 마케터들이 아마존의 상품링크를 홍보하여 판매할 경우 판매 수익의 일부를 나눠주는 것이었다. 그리고 그것의 구현이 같은 해 탄생된 아마존 어필리에이트 프로그램이다. 그리고 아마존의 이 프로그램은 마케팅 비용을 현격히 줄이고 판매는 증대시키는 데 큰 공헌을 하게 되며 아마존이 전세계 최고의 기업으로 성장하는데 디딤돌 역할을 하게 된다.
‘아마존’의 이 새로운 프로그램은 하나의 중요한 사업모델로서 다른 많은 회사들에게 어필리에이트 마케팅 프로그램에 대해서 영감을 주었으며 소비자에게는 어필리에이트 마케팅이 믿을 수 없는 판매방식이 아닌 새로운 판매방식이고 구매에 도움을 주는 방식이라는 믿음을 주게 되었다. 이로서 어필리에이트 마케팅은 순기능이 시작되게 되게 되었다.
위와 같은 순기능이 시작되면서 해외에서 어필리에이트 마케팅은 기존 유통채널, 홍보채널에 더해진 새로운 방식의 상품을 위한 채널로 자리잡게 되었다. 그리고 소비자의 신뢰도가 높아진 덕분에 머천트의 수도 기하급수적으로 증가했고 품질역시 향상되었으며 줄 수 있는 커미션도 상대적으로 커지게 되었다.
미국에서만 수도 없이 많은 어필리에이트 네트워크 회사가 있지만 가장 기본적으로 잘 알려진 아마존 어필리에이트 프로그램을 예로 들어보겠다. 아마존에서 선택할 수 있는 상품의 수는 2017년 기준 5억 6천만개가 넘는 수준이죠. 그리고 매일 485,000개의 새로운 상품이 아마존에 등록이 되었다.
우리나라도 쿠팡, 티몬, 11번가등 많은 쇼핑몰에서 제휴마케팅을 진행하고 있다.
위의 표에서 볼 수 있듯이 우리나라 Top에 해당하는 12개 쇼핑몰의 상품개수를 합쳐도 아마존의 상품수의 30%수준에도 못 미치는 것을 알 수 있다.
쇼핑몰외에 다른 어필리에이트 회사가 보유한 머천트의 수도 크게 차이가 난다. 해외의 대표적인 어필리에이트 네트워크 회사의 머천트의 수가 5만~10만 사이임에 비해 국내의 Top 어필리에이트 회사의 머천트 수는 이것의 10%도 안된다.
더구나 상품 카테고리 역시 크게 차이가 난다.
총 24개의 카테고리에 약 7만개의 상품이 있는 반면
국내의 한 TOP 어필리에이트 회사의 카테고리는 이보다 훨씬 적은 걸 알 수 있다. 수 뿐만 아니라 커버하는 범위도 상당히 차이가 난다. 해외는 교육, 직장, 육아 등 상당히 넓은 범위의 카테고리가 있다면 국내의 카테고리는 상당히 좁은 범위만 커버하며 더구나 각 카테고리안의 상품수도 비교가 되지 않습니다.
이런 요인들이 수익에 아주 큰 차이를 만드는 요인이 된다. 이유는 간단하다. 상품을 홍보하기 위해서는
첫째로 그 상품에 대해 잘 알아야 되고
둘째로 흥미가 있어야 되며
셋째로 이를 바탕으로 좋은 컨텐츠를 공급하여 소비자들의 마음을 움직여야 하는데
좁은 카테고리 그리고 적은 수의 머천트만 있다면 자신이 원하는 상품을 찾기 힘들고 그러면 홍보를 하고 싶어도 할 수 없게 되며 한다 해도 상품에 대해 잘 모르다 보니 매출로 이어지기가 쉽지가 않기 때문이다.
반대로 해외에서는 자신에게 맞는 상품을 쉽게 찾을 수 있다 보니 좋은 컨텐츠를 만들기가 쉽고 이 때문에 수익을 올릴 가능성이 높게 된다. 그리고 자신의 전문성을 보다 쉽게 살릴 수 있기 때문에 시장에서 특정 상품에 대한 전문가로 성장이 가능하게 되며 이를 통해 지속적으로 성장할 수 있는 토대를 만들 수 있게된다. 이렇게 토대가 만들어지면‘패시브인컴’을 만들 수 있게 되고 디지털 노마드로서의 삶을 성공적으로 영위할 수 있게 되는 것이다.
# 시장의 규모
너무나 당연한 얘기지만 국내와 해외의 시장규모는 비교자체가 불가능하다. 전세계 인구 70억 중에 영어가능 인구수는 대략 17.5억이며 이중 네이티브는 3.9억 비네이티브는 13.6억명으로 알려져 있다. 국내 총인구수 5천만과 비교하면 대략 35배정도 차이가 나는데 이는 영어권도 그렇지만 중국어(13억)만 해도 한국과는 시장 규모에서 비교가 안되는 수치이다.
인구수의 차이도 크지만 소비력도 한국보다 상당히 높다.
<GDP로 알아본 국가별 소비력지수>
<2014년 소비력지수>
소비력 지수에서 한국은 78.46으로 전세계 31위 정도이며 GDP로 본 구매력 지수 역시 14위로 1,2위와의 격차는 대략 10배정도 차이가 남을 알 수 있다. 즉, 같은 상품을 홍보한다고 가정한다면 시장규모, 소비력이 큰 해외가 훨씬 더 큰 매출을 올릴 수 있다는 것을 알 수 있는 것이다.
여기서 두가지 의문이 생기게 된다.
디지털 노마드는 무조건 해외시장을 목표로 온라인 사업을 해야 되는 걸까?
국내 어필리에이트 네트워크를 이용하는 것은 도움이 되지 않을까?
답은 Yes and No 이다.
해외시장은 수익성이 큰 대신 모든 분야가 포화상태에 도달해 있다. Blue ocean인 사업을 찾기는 매우 어려우며 찾는다 하더라도 다른 경쟁사의 시장 진입으로 인해 언제든지 레드오션으로 변한다. 여기서 성공하기 위해서는 나만의 스토리, 컨텐츠, 홍보 등이 필수인데 역으로 이런 무기없이 해외 시장 공략은 불가능하다. 반대로 국내시장은 아직까지 덜 포화되어 있다. Blue ocean도 상대적으로 찾기가 쉽습니다. 이유는 아직까지 이 시장이 덜 성숙했기 때문이다. 결국 방법을 알면 상대적으로 성공할 확율이 국내가 더 높기 때문에 국내를 기반으로 해외 진출을 하는 것이 더 나을 수 있다. 중요한 건 국내야 해외야라기보다는 성공하는데 필요한 방향과 방법이다.
# 컨텐츠의 가치 (세일즈 퍼널 / 컨텐츠의 가치를 만드는 작업)
<팔리는 상품에는 감성이 있다> 의 저자 시즈카 하사오는 책의 서두에서 ‘인간 의사결정의 90%는 기분(feelings)’ 이라고 언급하고있다.
흔히 우리는 상품을 구매하거나 서비스를 이용할 때 냉정하고 이성적으로 판단해서 비용을 지불한다고 생각하지만 사실은 자기도 모르게 감성에 의해 결정을 하게 되는 경우가 많이 있다. 그리고 이것은 시대의 흐름과 관련이 있다.
시대의 패러다임은 일정 기간을 주기로 크게 변해왔다. 80년대 ~ 90년대 사이 대중적 상품을 주로 구매하던 시절에는 상품의 품질이 구매의 매우 중요한 요소였다. 이 때문에 삼성역시 ‘마누라 빼고 다바꾸자’라고 외치면서 90년대에 품질경영을 주장하게 되었다. 그 훨씬 이전에 토요타가 했었던 것처럼 말이다. 이후 2000년대로 오면서 상품에 대한 전반적인 품질이 급격히 향상되는데 이때부터 가격이 구매의 결정적인 요소가 되었다.
그래서 시장은 저비용위주의 상품군과 고비용의 브랜드 상품군으로 재편이 되었다. 현재로 들어와서는 개인이 미디어와 네트워크 그 자체가 되었고 이로 인해 일방적으로 정보를 주입 받지 않고 정보의 다양성을 활용하여 개인이 홍보에 주체가 되는 양상이 되었다.
이때부터 회사는 고객에게 일방통행식 정보 주입을 하던 기존의 관행에 변화를 요구받기 시작했다. 정보의 다양성 그리고 쉬운 유통, 높은 품질의 제품으로 인해 가격과 일방통해적인 정보를 통해 구매를 하는 고객은 급격하게 줄어들었기 때문이다. 이때부터 ‘감성’ 즉 소비자의 처지를 공감하고 문제를 해결해 주는 조금 더 ‘직관적인’ 방식의 소통이 판매에 큰 영향을 미치기 시작했다.
시대별로 변화된 패러다임 그리고 최근 ‘감성’이라는 요소는 온라인 사업을 하는 우리에게 기회이자 위협이기도 하다. 기존의 방식으로 홍보를 하는 마케터들은 도태되는 반면 ‘스토리’를 만들 수 있고 소비자의 감성을 자극할 줄 아는 마케터가 성공하는 시대가 열렸기 때문이다.
‘기능중시’의 시대에서 ‘사용감’의 시대로 변화한 이 때 이성에 호소하는 방식의 홍보는 죽게 되고 황홀한 감동, 친구 같은 느낌의 사용감, 좋은 느낌 등에 초점을 맞춤 감성이 ‘진정한 가치’를 만들며 결국 판매로 연결되게 된다.
다시 말하면 감성(스토리)을 바탕으로 한 컨텐츠를 만들 줄 아는 사람이 온라인 사업의 승자가 된다는 것이다.
이런 컨셉은 경쟁이 치열한 해외 시장에서는 이미 이전부터 인지되어 졌고 경쟁에서의 승자들은 이런 감성(스토리)를 이용하여 시장의 승자가 되고 있다. 반면에 국내는 아직도 많은 마케터들이 온라인 사업에서 ‘게릴라성’ 마케팅을 이용한 매출을 만드는데 급급해 하고 있다. 시대가 이미 바뀌었는데도 말이다.
여기에 몇가지 예를 들 수 있다. 생수시장의 고가 브랜드 ‘에비앙’이다. 에비앙은 신장결석으로 고통받고 있던 프랑스의 한 마을 귀족이 에비앙이라는 알프스의 작은 마을의 지하수를 마셔서 질병에서 벗어났다는 스토리를 마케팅 전략으로 내세웠다.
이런 스토리는 소비자로 하여금 ‘신비의 물’, ‘다른 물과 다른 약수’라는 이미지를 불러 일으켰고 무엇보다 스토리가 소비자의 공감을 이끌어내면서 에비앙을 고급브랜드로 인식하게 만드는데 성공시키게 되었다. 이런 이유로 에비앙은 고가임에도 불구하고 시장 점유율을 잃지 않고 있다.
아이스크림 브랜드 ‘베스킨 라빈스’도 이런 스토리를 만들어 성공한 브랜드 중 하나이다. 베스킨라빈스는 창업자 ‘어니라빈스’와 ‘버튼 베스킨’ 두 사람이 2차 세계대전때 우연히 만나는 걸로 이야기가 시작된다. 전쟁에 참전한 많은 병사들이 심각하게 고통을 받는 것을 본 이 두사람은 고통을 덜어주고자 그들이 가장 먹길 원했던 아이스크림을 가장 맛있게 만들어서 주자라는 목표를 가지고 병사들에게 공급하기 시작했다. 그리고 한달내내 새로운 아이스크림을 주자는 의미에서 31이라는 숫자를 더했다. 그렇게 해서 탄생된 브랜드가 ‘베스킨 라빈스31’이다.
