(오간지 책소개)『영업맨들이여 절대 부탁하지 마라』
영업의 운명은 ‘어떻게 생각하느냐’에 달려 있다
영업맨들이여 절대 부탁하지 마라 – 영업의 운명은 ‘어떻게 생각하느냐’에 달려 있다
가가타 아키라 지음 / 한국표준협회미디어/ 서평 이원종
우리가 하고 있는 일에 대해 조금이라도 고찰을 해본다면, 결국 우리는 모두 영업을 하고 있다는 사실을 알게 된다. 무언가 노력한 대가로 얻는 것이 꼭 돈이 아니라 타인의 관심, 명예, 성취감 등일지라도 말이다. 영업하는 사람을 알게 모르게 무시하는 경우도 많은데, 내심 ‘나라면 저렇게 할 수 있을까’라고 생각해 본 적은 없는지. 그래서 정작 자신이 영업을 해야 하는 상황이 되면 곤혹스러워 하는 것을 많이 본다. 영업이란 낯선 사람에게 실례를 무릅쓰고 뭔가를 사달라고 부탁하는 일이다, 이런 식으로 생각하기 때문이 아닐까.
이 책에서 이야기하는 것처럼, 부탁하지 않으면서도 100명 중 99명에게 자신의 상품을 팔 수 있다면 얼마나 좋을까. 그런 일은 말도 되지 않는다고 생각하는 게 정상인의 생각이지만, 과연 어떤 방법과 철학이 있는 건지 궁금했다. 저자 가가타 아키라는 여러 회사에서 다양한 상품을 판매하며 모두 압도적인 실적으로 판매왕의 자리에 올랐는데, 그야말로 영업의 신이라 할 만한 그는 늘 이렇게 말한다. “여러 번 찾아가서 계약할 수 있다면 단 한번에도 계약할 수 있습니다.“ 보통 영업사원에게 교육하는 것과는 다르게, 저자는 재방문은 전혀 하지 않는다는 것이고 그것이 오히려 계약률을 높이는 방법이라 한다.
‘알고 보면 간단하다’고 하는, 그 비밀은 영업에 대한 철학으로부터 시작한다. 즉, ‘영업이란 무엇인가‘라는 물음에 대한 나름의 답을 갖고 있어야 한다. 많은 신입 영업사원들은 귀찮은 존재처럼 문전박대 당하는 그들의 선배들을 보며 ’영업은 이렇게 비참한 것이구나‘라는 선입관을 갖게 되는데, 거기서부터 출발이 잘못된 것이다. 분명 좋은 제품이란 확신이 있다면 그 제품을 이용함으로써 고객에게 어떤 이득이 있는지, 얼만큼의 즐거움과 행복감을 느낄 수 있는지 알려주는 일이 아주 고역이지만은 않을 것이다. 그걸 떠나 고맙다는 인사를 받아야 하는 일일 수도 있다. 그런 의미에서 영업이란 행복을 파는 업무이다.
영업이란 행복을 파는 업무이다영업이란 자신이 좋다고 생각하는 물건을 고객을 위해 거절하지 못할 상태로 만든 다음 팔아 드리는 유도 예술이다. (32쪽)
자신이 스스로 좋다고 생각하는 물건을 팔아야 한다. 너무 당연한 말이지만 과연 모든 영업맨들은 그렇게 생각할까? 그러니까 순서가 잘못 된 것이다. 내가 정말 좋다고 생각해야 고객에게도 이득이 있다고 자신 있게 설득할 수 있는데, 제품이 좋은지 나쁜지 판단도 서지 않는데 어떻게 남에게 소개할 수 있을까. 물론 모든 제품에는 장단점이 있다. 그럴 땐 단점도 인정하되 그 이상으로 장점이 많다면 거기에 초점을 맞춰 그 제품을 마음속으로부터 사랑해야 한다. 그래야 흥미와 의욕이 생긴다. 어차피 완벽한 제품이란 없다.
이런 철학만 가지고 영업이 된다면 더할 나위 없이 좋겠지만, 역시 테크닉은 필요하다. 진심을 전하기 위한 테크닉이라고 보면 되겠다. 단정한 용모, 밝은 표정, 활기찬 목소리, 이런 것들은 물론 기본이다. 처음 보는 사람을 판단할 때의 기준으로 외모가 70프로, 목소리가 20프로, 그 다음으로 내용은 10프로도 하지 않는가. 그런 것 외에 영업맨의 입장에서 중요한 포인트가 하나 있는데, 그것은 고객에게 거절할 틈을 주지 않는 것이다. 1초라도 쉴 틈을 주면 고객은 바로 거절 의사를 밝히기 때문이다. 인사를 한 후 가만히 상대방의 반응을 기다리는 것은 거절당하기를 기다리는 것과 같다. 고객이 말을 하는 타이밍은 영업맨의 질문에 대한 답을 할 때뿐이다. 인사와 간단한 소개를 마치고 바로 질문을 하는 것이 요령이다. 상대방의 손목시계라든가, 아이에 대한 것, 아니면 제품 관련 이슈에 대한 질문 등 찾아보면 질문거리는 많다. 조금 이기적으로 들릴 수도 있으나, 사실 모든 사람이 무조건 거절만 하려고 마음먹고 있지는 않는다. 그렇다면 방법이 서툴러 거절당하는 것도 서로에게 좋은 일이 아니다.
능력 없는 영업맨 일수록 상품 설명이 긴 이유는 달리 할 말이 없어서이다. 따라서 상품에 대한 설명보다는 그 상품의 의미와 필요성에 대해 먼저 이야기해야 한다. 일종의 스토리텔링으로 볼 수 있다. 또한 카탈로그는 영업맨이 보기 위한 것이 아니다. 고객이 보기 편하게 놓고 설명해야 한다. 내용 숙지는 당연히 되어있어야겠다. 때로는 일방적인 영업사원의 말투에 기분이 상할 경우가 있는데, ‘실례입니다만’이라는 말을 앞에 붙이면 대화가 자연스러워진다. “실례지만 가족은 몇 명이세요? 실례될지 모르지만 그 가방은 어디서 사셨나요?” 하는 식이다.
세세하게 저자의 영업방식을 들여다보면 너무 무모하다 싶기도 하고, 어쩌면 저자의 외모가 뛰어나다거나 남다른 카리스마가 있는게 아닐까 하는 생각도 든다. 하지만 가난한 유년 시절부터 신문 배달을 하며 늘 어떻게 하면 성공할 수 있을까 고민해왔다는 저자의 연구와 노력의 흔적이 곳곳에 스며 있다. 저자가 여러번 강조한 ‘애타 의식’에 상당히 많은 부분 공감을 했는데, 결국 그것이 영업철학의 핵심이라고 할 수 있다.
'애타의식'이 영업철학의 핵심이다사람에게 누가 가장 소중하냐고 물어보면 내 자식, 배우자, 친구, 동료 등 겉으로는 타인을 위하듯 말하지만 궁극적으로는 자신이 가장 소중하다. 다른 사람이 큰 병에 걸렸다면 ‘안 됐다’ 하는 정도로만 생각하지만, 내가 감기에 걸리거나 배가 아프거나 하는 것만으로도 그것은 큰 일이 된다. 또한 사람은 타인의 행복을 기뻐하지 않는다. 주위에서 누가 복권에 당첨되었다면, 겉으로는 축하해주고 기뻐하겠지만 진심으로 내 일처럼 기뻐할 사람이 얼마나 될까.
고객을 위한다느니, 고객의 행복을 생각한다느니 하는 말들을 보면 가식적으로 느껴질 수도 있다. 그러나 저자는 기본적으로 자기 자신이 가장 소중하다고 생각하고, 일을 하는 것도 결국 자기자신을 위해서라고 말한다. 그럼에도 불구하고 고객을 위한다고 한 이유는 모든 일에 순서가 있기 때문이다. 내가 상대방을 행복하게 하면 결과적으로 자신도 행복해지고, 상대방을 불행하게 하면 나 자신도 불행해진다. 단순하지만 영원불변의 진리라고 한 말에 동감한다. 잘 생각해보면 그런 진심을 담아 무언가를 열심히 권유했던 사람에게 냉정하게 굴었던 기억은 없다.
마지막으로, 영업을 하는 사람은 ‘열성적으로’ 팔아야 한다. 이 또한 너무 단순한 얘기지만, 간혹 매장에서 ‘이 상품 어떠냐’고 질문을 했는데 판매사원이 자기도 잘 모르겠다거나, ‘고객님이 원하시는 게 어떤거냐’고 되묻는 경우도 있다. 그럴 땐 이 매장에서는 상품을 팔려는 건지 말려는 건지 모르겠다는 생각이 들어 별로 기분이 좋지 않다. 고객은 때로는 판매사원이 열심히 설명하고 권유해 주길 원한다. 비록 지금 설명하는 상품이 마음에 안 들더라도 그 열성을 보고 다른 필요한 제품이 없는지 물어봐 줄 수도 있다. 권할 땐 끝까지 권하는 것이 영업맨의 예의이고 책임이다.
깨끗이 포기하는 것은 영업맨에게 선이 아니다. 그 증거로, 영업을 포기하고 돌아가는 영업맨의 뒷모습을 보고, ‘정말 멋진 영업맨’이라고 칭찬하는 고객은 한 명도 없다. 고객의 입장에서 생각하더라도 미적지근하게 권유하는 것은 왠지 유쾌하지 않다. (239쪽)
글쓴이 : 이원종
저자이자 독서경영 전문가로 활동 중인 이원종님은 중앙대학교 수학과를 졸업하고 현재 이지리더 독서경영 연구소 대표와 오간지프로덕션 북칼럼니스트로 활동 중입니다. 명지대, 한성대, 오비맥주,인천/안산 CEO아카데미 등 주요 기업체 특강 등을 통해 ‘책만이 살 길이다’, ‘독서경영을 바탕으로 한 성공의 길’ 등의 강의를 하고 있습니다. (주)세계화전연구소 성공칼럼니스트, YES24 스타 블로거로 활동한 바 있으며 자기계발 분야의 전문가로 자리매김하고 있습니다. / easyreader@daum.net
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