1년에 41억원 매출을 올린 세일즈맨의 비밀
한 자동차 영업사원이 자기 계발 유튜브 프로그램에 출연했다. 그의 이름은 이관형 씨다. 2018년 12월에 시작한 자동차 영업사원이 현재는 자동차왕이라 불리는 기염을 토해냈다. 24살에 속도위반으로 한 아이의 아빠가 되었다. 변변치 않은 직업도 없고, 대학도 못 나온 상태라 세상이 막막했다.
이관형 씨에게 선택지는 두 개였다. 비관적으로 세상을 탓하거나, 현재를 수용하고 극복하기 위해 세상과 부딪히는 것이었다. 그는 후자를 택했다. 결국 이관형 씨는 1년에 136대(영업직 평균 60대)를 팔아서 자동차왕이라는 타이틀 거머쥐게 된다. 자동차왕이라는 타이틀을 쥔 비밀은 바로 독서와 글쓰기였다.
영업사원이 무슨 독서와 글쓰기로 성공했겠냐는 의구심이 생길 수 있다. 하지만 이는 사실이다. 이관형 씨가 직접 밝혔다. 세일즈 능력은 이론보다 실전에서 얻는 경험이 중요하다고 생각하기 마련이다. 누구나 알고 있는 사실이지만 아무나 세일즈 능력을 얻지 못한다. 독서와 글쓰기를 통해 세일즈 능력을 높일 수 있었던 이유는 세 가지다.
1. 지식의 확장
2. 장기기억 향상
3. 정체성 강화
1. 지식의 확장
우리나라 연평균 독서량은 점점 줄어들고 있다. 10명 중 4명은 1년에 책 한 권도 읽지 않는다. 우리가 얻는 지식의 확장은 책에만 있지 않다. 웹 검색을 통해서 얻을 수도 있고, 유뷰브 영상에서 얻을 수 있다. TV, 라디오, 강연에서도 마찬가지다. 그러나 책이 아닌 매개체 중에서 지식의 확장의 도구로 활용하는 사람들이 몇이나 될까. 아마도 소수일 확률이 높다. 웹이나 스마트폰은 방해하는 요소가 즐비하다. 툭하면 광고가 뜨고 게임이나 웹툰 알림이 울리면 시선이 가기 마련이다. 강연은 시간과 돈이 많이 소모되기에 책 보다 비효율적이다.
물론 각 사람마다 학습 도구의 차이는 있을 수 있다. 하지만 독서가 가장 지식의 확장 속도를 높여주는데 효과적이라는 것은 명백한 사실이다. 이관형 씨는 영업을 위해서 3년간 준비했다고 한다. 준비 기간 동안에 무게를 둔 게 독서와 글쓰기다. 세일즈 고수들의 노하우를 엿보면서 자신의 처지에 맞는 방법을 강구할 수 있었다. 사람의 마음을 움직이는 직업이기에 인간관계에 대한 공부도 놓치지 않았다.
독서를 위해서는 집중할 수 있는 환경을 만들어야 한다. 카페 또는 도서관은 좋은 장소다. 다른 매개체들과 차이를 만드는 부분이 바로 이 지점이다. 외부의 자극을 최소화시킨다면 지식의 확장은 유의미 해지기 마련이다.
2. 장기기억 향상
책이 이렇게 좋은 도구인데도 불구하고 사람들은 왜 책을 읽지 않는 것일까. 여러 이유가 있겠지만 그중 하나가 읽어도 남는 게 없기 때문이다. 분명히 책을 읽었는데 나중에 돌이켜보면 기억에 남지 않는 적이 누구나 한 번쯤은 있을 것이다. 우리가 인생의 모든 순간을 기억하는가. 우리는 특별했던 순간들만 기억한다. 특별함을 주는 이유는 바로 감정이다. 행복한 감정일 수도 불행한 감정일 수도 있지만, 그 감정으로 인해 오랫동안 기억에 남게 된다. 반대로 감정이 섞이지 않은 순간들은 잊히게 된다.
책을 읽었는데 기억하지 못하는 이유도 마찬가지다. 감정이 올라와야 한다. 그러나 책을 읽을 때마다 감정이 올라올 수는 없다. 감정 역할을 대신할 도구가 있다. 바로 글쓰기다. 글쓰기는 아웃풋 과정이다. 여기서 말하는 글쓰기는 필사를 말하는 게 아니다. 독서를 통해서 얻은 인사이트를 어떻게 삶에 적용할 수 있을지 기록하는 것이다.
이관형 씨는 독서 후 글쓰기를 통해서 확장된 지식을 장기 기억으로 전환시켰다. 세일즈의 핵심은 설득이다. 설득을 위해서는 다양한 스킬이 필요하다. 하지만 논리적이지 못한 화법을 사용한다면 신뢰는 하염없이 무너지게 될 것이다.
3. 정체성 강화
위의 두 사실은 많은 이들이 알고 있는 내용이다. 하지만 안타깝게도 알고도 지속하지 못하는 경우가 비일비재다. 아무나 못하는 일을 이관형 씨는 해냈다. 그리고 자동차왕이라는 타이틀을 얻었다. 그에게는 어려운 환경에 처해있었다. 20대 초반에 가장이 되어서 생계를 책임져야 했다. 어려운 환경이 그를 지속하게 만든 힘이었을까? 분명 강력한 동기부여가 되었겠지만 지속성을 보장하지는 못한다. 이관형 씨보다 더 어려운 환경에 처있는 사람 중에서 쉽게 포기한 경우가 훨씬 많다.
이관형 씨를 지속하게 만든 힘은 '믿음'이다. 자신은 현재의 굴레를 벗어날 수 있다는 믿음이 있었다. 그리고 믿음을 현실화시킬 도구가 독서와 글쓰기라는 확신이 있었다. 만약 확신 없이 시작했더라도 독서와 글쓰기 도중에 확신이 생겼을 것이다. 영업이라는 키워드를 가지고 책을 읽고 글을 쓰는 과정은 더욱더 자신의 정체성을 세일즈맨으로 강화시켰다. 점점 자신에 대한 믿음이 강해지면서 성장 마인드셋이 고착화되었을 것이다.
강력한 정체성은 무의식의 영역에서 목적에 맞는 선택을 하게 만든다. 위기 속에서도 포기에 대한 변명보다 도전을 위한 방법을 찾는 사고방식을 얻게 된다. <성공하는 사람들의 7가지 습관>의 저자 스티브 코비는 자극과 반응 사이의 공간이 있다고 전한다. 그 공간에서 우리는 선택할 수 있다. 하지만 의식적으로 선택하는 경우보다 무의식적으로 선택하는 경우가 더 많다. 인간은 자신의 패턴에서 벗어나는 것을 싫어한다. 오차범위가 큰 변화를 맞닥뜨리면 스트레스를 받기 때문이다.
이관형 씨는 독서와 글쓰기를 통해서 자신의 정체성을 강화시켰고, 강화된 정체성은 세일즈맨으로 발현되었다. 그의 생각과 행동은 세일즈맨의 기준에 따라 이어진다. 그리고 기준을 업데이트하기 위해서 또다시 독서와 글쓰기를 실행한다. 결국 이관형스러운 세일즈가 탄생하게 되었다.
고객들이 이관형 씨에게 구매한 이유는 이관형스러운 세일즈에 매료되었기 때문이다. 이관형스러움안에는 신뢰, 친절, 서비스 등이 있을 테지만 여러 키워드가 복합적으로 연결되어있다. 이게 바로 독서과 글쓰기를 통해서 얻은 성과다. 지식의 확장을 통해서 통계적 사고, 재무적 사고, 맥락적 사고를 기반으로 세일즈를 구축했고, 장기 기억 향상으로 고객들에게 신뢰감을 줄 수 있었다. 그리고 이관형스러운 정체성이 고착화되면서 자신의 브랜드 가치를 높이게 되었다. 결국 1년에 41억 원어치 차를 팔 수 있는 실력자가 되었다.
나 또한 독서와 글쓰기를 꾸준히 이어오고 있다. 3년이라는 수련의 기간을 설정했다. 2018년 3월부터 시작했으니 이제 갓 2년을 넘겼다. 독서와 글쓰기를 3년간 이어간다면 인생에 긍정적 변화가 이뤄질 것이라 생각했다. 이관형 씨의 사례는 내게 잘하고 있다는 확신을 주었다. 나와는 다른 직업을 가졌지만 인생의 진리는 똑같다고 생각한다. 많이 알고, 많이 생각하고, 많이 실천한다면 목표한 바를 이룰 수 있는 확률은 높아진다.
축구선수라는 직업도 다르지 않다. 나는 책에서 얻은 정보를 통해서 퍼포먼스를 높이기 위한 작은 습관들을 쌓아갔다. 그리고 다른 선수들에게도 전달하기 위해서 글을 쓰면서 장기 기억화 시켰다. 이 과정이 반복되자 축구선수라는 정체성이 강화되었다. 웬만한 자극에도 굴하지 않고 해야 할 일을 이어왔다. 그 결과 얻은 것은 퍼포먼스 향상이다. 나이가 32살임에도 불구하고 전성기라고 생각될 정도로 심신이 강해졌다.
안타깝게도 코로나 사태로 인해 가시적인 성과를 얻지 못하고 있다. 그저 동계훈련에서의 경기력과 팀 훈련에서 몸상태로 가늠할 뿐이다. 중요한 것은 스스로에 대한 믿음이 강해졌다는 것이다. 믿음이 강해져서 퍼포먼스가 높아졌는지, 퍼포먼스가 높아져서 믿음이 강해졌는지는 잘 모르겠다. 중요한 것은 둘 다 강해졌다는 것이고 출발점은 독서와 글쓰기에 있다는 것이다.
나는 평생 독서와 글쓰기를 친구 삼아 살아갈 것이다. 나의 존재를 선명하게 해 줄 최고의 도구이기 때문이다.
