FY24 회고라 쓰고 FY25 실천목록이라 읽는다 1

큰 목표를 세우고 똑똑하게 선택과 집중하기

2025년을 한 달 앞둔 2024년 12월 1일, FY24 회고를 바탕으로 한 FY25 실천 목록들을 미리 작성한다.

물론 아직 Q4마감까지 한 달이라는 시간이 남았지만 (실질적으로는 마지막주를 제외한 3주), 미리 FY25를 준비하고 같은 실수를 반복하지 않기 위해서이다.

마지막 글을 쓰고 1년이라는 시간이 지났다.

그때는 현 직장에 입사한지 반년이 채 되지 않은 시점에서 첫 빅 딜을 준비하고 있었을 때였고, 운이 좋게도 그 딜이 좋은 타이밍에 잘 클로징되어 나름 만족스러운 연말을 보냈다.

입사하고 honeymoon period 가 끝나자마자 120% 골을 달성하고, 나름 회사에 긍정적인 인상을 남겼는지 LG전자라는 큰 enterprise 어카운트를 넘겨받게 되었는데, 모두가 클로징 할 수 있을 것이라고 생각하던 M단위의 빅 딜 중의 빅 딜을 예상치 못하게 lost 하게 되면서 FY24가 전반적으로 힘든 한 해가 되었던 것 같다.

그 외에도 고객을 상대하면서 올해는 유독 어려움이 많았던 것 같은데, 여러가지를 종합해서 내년에는 반드시 지키고자 하는 배움 및 실천 포인트들을 정리해본다.

1. 목표는 크게 세우기.

Q3 QBR를 마치고 뒷풀이 횟집에서 CS팀 매니저와 대화를 하다가, 목표는 크게 가져야 한다는 주제가 나왔다. 사실 올해도 내가 받은 goal 에 비해 더 높은 목표를 이루고 싶은 마음은 똑같았는데, 어떻게 이룰 것인지에 대한 strategy와 back up plan 이 부족했던 것 같다.

올해는 현실 가능성이 높은 딜들과 그렇지 않은 딜을을 구분하고, 최악의 시나리오에 대비한 back up plan을 반드시 세워 똑같은 실수를 반복하지 않을 것이다.

2. 선택과 집중 똑똑하게 하기.

내년부터 어카운트가 바뀌게 되면서, 올해 touch 했던 딜들을 내년까지 가져가지 못하는 경우가 많이 생기다 보니 집중 하지 못하고 결실을 보지 못한 면이 있는 듯 하다.

FY5부터 고치고 싶은 부분은 선택과 집중을 '똑똑하게' 하는 것이다.

일단, 기고객의 가능성이 높은 upsell 에 집중할 것이다. 새로운 고객을 유치하는 것은, 기고객에서 동일한 매출을 내는 것보다 훨씬 영업적으로도 기술적으로도 공수가 많이 드는 일이다. 기존 고객은 이미 우리 제품에 대한 신뢰와 기대치가 어느정도 있기에 설득과 기술 검증이 상대적으로 용이하다. (물론 아닌 경우도 많다. 요즘 경기가 어렵다보니, 이미 구매를 해서 쓰고 있는 고객들조차 가격 구조와 Logic에 대해 질문하는 경우가 많다.) 해당 upsell 딜들은 가능성이 높은 만큼 높게 Priority를 가져간다.

다음으로는, 효울적인 prosepcting 이다. 결국 제한된 시간과 리소스 안에서 최대의 매출을 내는 것이 세일즈에 있어서 최대한의 효율을 내는 방향이 아닐까 생각한다. 따라서 각 prospect를 일정 기준에 의해 A, B, C 등급으로 나누고, A 는 최소 6번 이상의 touch 를 다양한 방법으로 진행할 예정이다. B, C는 A 와는 또 다른 전략으로 접근해야 하는데 이 prospecting 관련해서는 글을 따로 써볼 예정이다. (다양한 실험도 해볼 예정!)

마지막으로, PoC 진행한 딜에 대한 close won rate 높이기이다. 기술 검증까지 갔다면, 반드시 close 하는 것을 목표로 한다. 이를 위해서는 더욱 면밀한 discovery 가 필요하고, 애초에 고객의 니즈가 우리 제품의 강점에 부합하는 최적의 use case 들을 많이 찾아야 한다. 그리고 이러한 use case 들은 다시 prosepcting 단계에서도 유용한 리소스로 많이 활용될 수 있을 것이다.

몇 가지 더 중요한 배움과 실천 포인트들이 남아 있는데, 다음 글에서 이어나가도록 한다.