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계정을 잊어버리셨나요?

by 엄지용 Aug 03. 2023

혹한기 투자 받은 커머스 스타트업 BM의 공통점

‘돈’ 버는 업체에 몰린 투자금

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 8월 3일 목요일 발송분입니다.

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이 시국에 ‘주목’ 받는 이들

기회가 닿아 최근 산업통상자원부와 한국전자정보통신산업진흥회가 주최한 유통물류 스타트업 경진대회 ‘e커머스피칭페스타’ 최종 수상기업 심사 현장에 참가했습니다. 커넥터스도 버티컬 미디어 대표주자로 심사위원단의 한 자리를 차지했고요. 동시에 주최측의 요청을 받아 e커머스피칭페스타에 참가한 기업들의 비즈니스 모델을 소개하는 콘텐츠 제작을 맡게 됐기 때문인데요. 최종 심사에 참가한 10개 기업의 사업모델을 정리한 콘텐츠는 얼마 전 아래와 같이 발행됐습니다.

당시 저는 최종 심사까지 참가한 업체들의 공통점으로 위험이 수반되는 서비스 구축보다는 곧바로 수익화가 가능한 ‘솔루션’ 영역에 도전하는 이들이 특히 많았다고 평했는데요. 그 중에서는 투자 혹한기라 불리는 유동성 경색 시대에, 이미 시리즈A 이상의 투자를 받은 업체들이 있었습니다.

오늘 정리하는 내용은 협찬 콘텐츠는 아니고요. e커머스피칭페스타 최종 수상기업 중에서 이미 투자를 받은 두 업체의 공통점과 그 배경을 추려 정리해보고자 합니다. 제 주변에도 런웨이 확보를 위한 추가 투자 유치에 어려움을 겪으며 고민하는 스타트업들이 많은데요. 오늘 전하는 내용이 투자 라운드를 돌고 있는 기업과 커머스 창업을 준비하는 기업들에게 참고가 되길 바랍니다.

위클리 뉴스픽 :

‘돈’ 버는 업체에 몰린 투자금

최근 네이버와 카페24가 배포한 보도자료에서 이 업체의 이름을 발견한 분이 있을지 모르겠습니다. 먼저 네이버는 지난 7월 스마트스토어 판매자를 대상으로 운영하는 솔루션 마켓플레이스 ‘커머스솔루션마켓’에 입점한 외부업체 개발 솔루션으로 ‘브이캣(V.CAT)’을 꼽아 소개했고요. 그보다 앞선 지난 2월 카페24는 그들이 운영하는 상품상세 페이지 제작 솔루션 ‘에디봇’에 브이캣 솔루션을 연동하겠다는 계획을 발표했습니다.

이 브이캣 솔루션을 개발한 업체가 파이온코퍼레이션이고요. 브이캣은 상품상세 페이지와 마케팅에 활용할 수 있는 15초 내외 숏폼 영상 소재를 제작할 수 있는 솔루션입니다. 광고 소재로 ‘숏폼 영상’이 떠오르는 시대 흐름을 뒤에 업고, 생성AI라는 시대를 흔들고 있는 기술을 활용하는 업체로 e커머스피칭페스타 심사 현장에서도 특히 주목받았는데요.

브이캣 솔루션 사용 방법은 간단합니다. 이미 만들어진 상품상세 페이지의 URL을 브이캣 솔루션에 입력하고, 원하는 영상 탬플릿을 선택하면 AI가 알아서 커머스 마케팅에 활용할 수 있는 짧은 영상을 만들어줍니다. 브이캣 사용자는 AI가 만든 영상의 마케팅 문구를 수정하거나 로고 삽입을 하는 것과 같은 간단한 편집 작업만 하면 되고요.

브이캣으로 만든 영상 레퍼런스들 ⓒ브이캣 캡처

브이캣은 최근 생성AI가 영상을 제작해주는 기능을 추가했는데요. 이 기능을 이용할 경우 적합한 탬플릿 선택과 마케팅 문구 생성까지 AI가 맡아준다는 차이점이 있습니다. 물론 AI가 생성한 문구가 마음에 들지 않을 경우, 사람 작업자가 추가 편집을 할 수 있다는 점은 동일하고요.

무신사 상품 페이지 URL을 활용하여 직접 사용해본 브이캣의 생성AI 영상 제작 기능. 무료 사용자는 영상 우측 하단에 ‘Made with VCAT.AI’라는 워터마크가 삽입된다. ⓒ브이캣 캡처

브이캣 솔루션은 누구나 ‘무료’로 사용할 수 있습니다. 다만, 무료로 사용할 경우 영상에 ‘워터마크’가 삽입되고, 영상을 다운로드할 수 있는 숫자가 매월 최대 3개로 제한됩니다. 이러한 제한을 풀고 싶다면 월 4만9500원, 연 29만7000원의 유료 요금제를 이용해야 하는데요. 이것이 파이온코퍼레이션이 브이캣 솔루션으로 구축한 수익모델이고요. 이와 별도로 대형 이커머스 플랫폼과 마케팅 대행사 등 기업 고객사를 대상으로는 사용량을 기준으로 과금하는 엔터프라이즈 요금제를 운영하고 있습니다.

제품 출시 1년만에 100억 투자 유치

파이온코퍼레이션이 브이캣 솔루션을 출시한 것은 2022년입니다. 놀라운 것은 파이온코퍼레이션이 서비스 출시 불과 1년만인 올해 4월 프리미어파트너스, 스마일게이트인베스트먼트, KT인베스트먼트, KB인베스트먼트 등으로부터 105억원 규모의 시리즈A 투자를 유치한 것인데요.

그 이유에 대해 파이온코퍼레이션은 크게 1) 시장 성장성, 2) 빠르게 확보한 대형 고객사 레퍼런스, 3) 창업자의 경력이 투자 유치에 도움이 됐다고 설명했습니다. 정범진 파이온코퍼레이션 공동대표의 이야기입니다.

“기본적으로 시장의 성장성과 우리가 바라본 ‘광고 영상 소재 제작’이라는 버티컬 영역에 대한 투자자들의 공감대가 투자를 유치할 수 있었던 첫 번째 이유입니다. 우리는 글로벌 광고 시장 규모는 약 600~700조원, 이 중 소재 제작과 운영시장의 규모를 추린다면 100조원 정도로 시장을 파악하는데요. 브이캣은 글로벌 확장을 염두하여 개발한 솔루션으로, 이미 해외 IP로 접속시 영문 이용이 가능하고 해외 현지 인력도 고용하고 있습니다. 우리 서비스가 글로벌로 성공적으로 확장했을 때 만들 수 있는 기대치가 큽니다.

두 번째는 굉장히 짧은 시간 동안 우리가 보여준 성과가 투자 유치에 주요했는데요. 브이캣 솔루션이 현재 모습으로 론칭한 것은 2022년인데, 솔루션 론칭 후 1년이 채 안 돼서 카페24나 롯데쇼핑과 같은 주요 고객사들과 계약이 확정됐거든요. 투자자들은 우리의 PMF(Product-Market Fit)가 이미 검증됐다고 본 것 같습니다.

마지막은 우리 창업자에 대한 ‘신뢰’가 주요하게 작용했다고 생각합니다. 전찬석 파이온코퍼레이션 공동대표는 애드테크 회사 ‘카울리(CAULY)’의 공동창업자이자 CTO로 일했고요. 2016년 카울리를 코스닥에 상장시킨 경험이 있습니다. 저는 카울리 상장 이후 대표이사를 맡아 비즈니스를 키웠고요. 상장 경험이 있는 연쇄 창업팀이라는 점이 우리의 신뢰도를 높이는 데 주요했다고 봅니다”
- 정범진 파이온코퍼레이션 공동대표

압도적 레퍼런스가 몰린 이유

실제 파이온코퍼레이션은 서두에 언급했던 네이버, 카페24뿐만 아니라 쿠팡, 지마켓 등 국내 주요 이커머스 플랫폼과 계약을 이미 체결했다고 하고요. 이러한 성과를 바탕으로 올해 하반기 중 20억원, 월간 3~4억원 이상의 고정 수익(ARR, Annual Recurring Revenue) 달성을 예상하고 있었습니다.

정 대표는 빠르게 파이온코퍼레이션이 대형 고객사를 확충할 수 있었던 이유로 서비스 성과 측정의 직관성을 꼽았는데요. 파이온코퍼레이션의 솔루션으로 만든 영상이 전문성을 갖춘 사람 디자이너가 만든 영상만큼의 품질이 나오지는 못할 지라도요. 수천~수만개에 달하는 이미 존재하는 상품상세 페이지에 곧바로 활용할 수 있는 영상을 만드는 데는 확실히 효율이 나오거든요. 기존 사람 디자이너는 단순 영상 작업보다 가치있는 일에 시간을 투자할 수 있게 되고요.

요컨대 기업 입장에서는 현존하는 문제에 솔루션을 적용하여, 솔루션에 사용하는 비용 이상의 편익을 얻을 수 있고요. 이러한 편익은 눈에 보이는 성과로 곧바로 측정할 수 있기 때문에, 빠르게 대형 고객사를 늘릴 수 있었다는 게 파이온코퍼레이션 측의 평가입니다.

실제로 네이버에 따르면 브이캣은 커머스솔루션마켓 입점 한 달만에 솔루션 구독자와 매출이 3배 이상 성장했을 만큼, 많은 스마트스토어 판매자들의 관심을 끌었고요. 브이캣 사용자인 한 패션잡화 스마트스토어 운영 셀러의 경우 디자인 전문 인력 없이 브이캣 솔루션만을 통해 숏폼 영상을 제작, 등록한 후 매출이 5~6배 이상 느는 효과를 누렸다고 합니다.

“연매출 10억원이 안 되는 작은 회사들은 내부에 영상 편집자를 고용할만한 여유가 없는 경우가 많습니다. 만약 마케팅을 위한 영상이 필요하다면 프리랜서 아웃소싱을 할 수 있는 플랫폼에서 영상 제작자를 수배하곤 하는데요. 저희 솔루션이 만든 영상과 똑같은 것을 이들에게 만들어달라고 한다면, 약 4일의 제작기간과 50만원 정도의 비용이 들어갈 것입니다. 하나 브이캣을 사용한다면 월 2만4750원(연간요금 기준)의 비용에 무제한으로 빠르게 영상을 만들어낼 수 있죠”
- 정범진 파이온코퍼레이션 공동대표

‘캐시노트’ 이길 수 있겠어요?

두 번째로 소개할 혹한기에 투자를 유치한 스타트업은 ‘푸드노트서비스’입니다. 푸드노트서비스는 지난해 5월 37억5000만원 규모의 시리즈A 투자 유치를 마무리했는데요. 사실 2019년 창업한 푸드노트서비스가 시리즈A 투자를 유치하기까지는 꽤나 오랜 우여곡절이 있었다고 합니다.

푸드노트서비스는 2021년 8월 음식점 매장의 내점 고객 판매, 배달 및 포장 매출을 통합 관리할 수 있는 앱 ‘장부대장’을 출시했는데요. 당장 장부대장의 사용자가 되는 음식점을 운영하는 영세 소상공인들은 월 몇천~몇만원의 굉장히 작아보일 수 있는 비용 지출에도 굉장히 민감하게 반응하는 특성이 있거든요. 장부대장 역시 이러한 특성을 감안하여 음식점 사용자 확보를 위해서 ‘무료’ 정책을 펼쳤고요. 그렇기에 장부대장 앱은 푸드노트서비스의 매출에 큰 기여를 하지 못했습니다.

장부대장 앱에서 접근 가능한 매출 관리 화면 인터페이스 ⓒ푸드노트서비스

여기 더해 장부대장에 앞서 시장에 진출하여 규모를 만든 ‘캐시노트(운영사: 한국신용데이터)’의 존재는 푸드노트서비스에게 굉장히 큰 부담으로 다가왔는데요. 캐시노트는 2022년 11월 기준 130만개 이상의 사업장이 도입하여 사용하고 있는 서비스로, 사업장 경영관리 앱 1위를 자부하고 있고요. 음식점을 포함한 로컬 상점들의 매출과 비용, 입출금을 통합 관리해주는 기능을 제공한다는 측면에서 장부대장이 제공하는 기능과 겹치는 부분이 있습니다.

물론 장부대장이 배달의민족 앱 울트라콜 광고(속칭 깃발 꽂기) 분석이나 음식점주가 입점한 배달앱 카테고리 내 경쟁사의 순위를 확인할 수 있는 ‘맛집랭킹’과 같은 버티컬에 특화한 차별화된 기능을 제공하긴 했지만요. 여전히 무료로 제공되는 기능인지라 푸드노트서비스의 수익으로 연결되지 않았고요. 영세 음식점주들에게 ‘데이터 분석’의 의미와 가치를 전파하는 데도 오랜 시간이 걸렸다고 합니다. 그런 와중 규모를 갖춘 경쟁사의 존재는 푸드노트서비스가 추가 투자를 유치하는 데 지속적으로 암초가 돼 나타났죠.

“우리와 유사한 서비스를 제공하는 곳이자, 지금은 유니콘이 된 스타트업으로 ‘캐시노트’가 있습니다. 캐시노트는 음식점뿐만 아니라 미용실, 철물점 등 다양한 업종 사업장을 대상으로 사업을 전개했고요. 우리는 타깃 범위를 더 좁혀서 ‘외식 매장’에 집중하는 앱 ‘장부대장’을 만들었습니다. 당시만 하더라도 저희가 투자자들에게 들었던 단골질문은 ‘그렇게 해서 캐시노트를 이길 수 있겠어?’였고, 이에 대한 뾰족한 답변을 찾기는 쉽지 않았습니다”
- 양재봉 푸드노트서비스 COO

B2B에서 시작된 반전

이랬던 푸드노트서비스가 투자 유치를 포함한 반전을 만들 수 있었던 이유는 예상하지 못했던 ‘기연’에서 찾아왔는데요. 푸드노트서비스는 2021년 12월 한 프랜차이즈 본사로부터 별도의 비용을 지불할 테니, 복수의 가맹점의 매출을 관리할 수 있는 ‘솔루션’을 개발해줄 수 없냐는 요청을 받았고요. 불과 한 달만에 마치 엑셀 표처럼 가맹점 매출을 관리할 수 있는 서비스를 만들어서 해당 프랜차이즈에 제공했다고 합니다.

이때까지만 하더라도 푸드노트서비스가 이 서비스에 단기 외주를 통한 수익 확보 이상의 특별한 의미를 갖고 접근했던 것은 아니었는데요. 근데 웬걸. 더 많은 프랜차이즈 본사들로부터 푸드노트서비스에 동일한 서비스를 구축해달라는 의뢰가 쇄도하기 시작한 것입니다.

사실 하나의 음식점을 운영하는 사장님들과 다르게 프랜차이즈 본사는 수십~수백개 이상의 가맹점 매출 데이터를 취합해야 하잖아요. 당연히 여기 쏟는 시간과 비용은 단일 점포를 운영하는 사장님과는 차원이 달랐고요. 만약 이를 통합 자동화할 수 있는 솔루션이 있다면 ‘돈을 내고서라도’ 쓰고 싶은 니즈가 프랜차이즈 본사에겐 있었던 것입니다. 의외의 시장이 발견된 것이죠.

B2B 영역에서 새로운 기회를 본 푸드노트서비스는 2022년 5월 프랜차이즈용으로 ‘장부대장 프차’를 공식 출시했고요. 장부대장 프차에는 기존 장부대장에서 사용할 수 있었던 다양한 데이터 분석과 마케팅 지원 기능을 ‘가맹점’ 네트워크 단위로 관리할 수 있도록 업데이트했습니다. 여기 프랜차이즈에게 독립적으로 필요하다고 생각하는 가맹점 커뮤니케이션을 위한 공지사항과 같은 기능들은 별도로 개발하여 추가해나가고 있죠.

푸드노트서비스는 여기서 프랜차이즈 본사로부터 운영하는 가맹점 점포 하나당 월 1만원을 받는 구독형 수익모델을 설계하는데요. 결국 푸드노트서비스는 개별 매장에서 찾지 못했던 ‘수익화’의 기회를 B2B 프랜차이즈에서 찾을 수 있었고요. 이를 바탕으로 투자자들을 설득하여 비슷한 시기 시리즈A 투자를 마무리할 수 있었습니다.

“앞서 우리가 장부대장 앱만 있었을 때는 ‘캐시노트를 이길 수 있냐’는 투자자들의 질문을 많이 받았다고 했잖아요. 우리가 ‘장부대장 프차’라는 B2B 서비스를 구축하여 투자자들에게 보여줬을 때는 피드백이 달라졌습니다. B2B를 통해 어디까지 시장을 확장할 수 있느냐는 질문이 나왔죠.

우리는 전국 프랜차이즈 점포 숫자를 30만개로 파악하고 있는데요. 여기에 가맹점당 월간 솔루션 사용료 1만원을 곱한다면 한 달 매출이 30억원이 나오는 것이잖아요. 이 시장에서는 우리가 1등을 할 수 있다는 자신감을 서비스로 보여줬습니다. 이후 투자자들이 실제 우리 솔루션을 사용하는 매장을 실사하고 인터뷰를 했는데, 반응이 괜찮았고요. 결국 실제 투자까지 연결될 수 있었죠”
- 양재봉 푸드노트서비스 COO

푸드노트서비스는 B2B 수익모델의 성공을 바탕으로 올해 12월 BEP(손익분기점) 돌파를 자신하고 있습니다. 그 이유는 장부대장 프차를 이용하고 있는 프랜차이즈 매장들이 점점 늘어나고 있기 때문입니다. 당장 푸드노트서비스가 2022년 목표했던 것은 연내 프랜차이즈 브랜드 300개사를 장부대장 프차를 사용하도록 영업하는 것이었는데요. 이 목표는 11월 16일 조기 달성했고, 2023년 3월에는 그 두배수인 600개 브랜드의 가입을 만들어냈습니다. 최근에 그 숫자는 900개를 돌파하여 순항하고 있다고요.

푸드노트서비스에 따르면 7월 기준 장부대장을 사용하는 점포 숫자는 약 5만3000개인데요. 그 중 약 2만여개가 장부대장 프차를 통해 유입됐고요. 8월부터는 프로모션(첫 2달 무료, 이후 10달 월 1천원) 종료로 장부대장 프차를 이용하고 있는 프랜차이즈 업체들이 대거 월 1만원의 정상 요금을 납부하게 되는데요. 현재 약 7% 정도로 관리되고 있는 프로모션 기간 종료 이후 이탈률을 감안한다면 12월에는 BEP 돌파가 가능하겠다는 설명입니다.

정리하자면 ‘애드테크’와 ‘푸드테크’ 영역에서 솔루션을 구축한 두 기업이 투자를 받을 수 있었던 이유는 결국 당장 만들어질 수 있는 ‘수익’의 가능성 때문이었고요. 이 두 기업은 그 가능성을 청사진으로만 그린 것이 아니라, 투자유치 이전에 이미 ‘숫자’로 증명했다는 공통점이 있습니다. 이들뿐만 아니라, 요즘 혹한기 투자를 유치하는 기업들의 공통점은 대부분 어떤 방식으로든 ‘수익성’을 증명했다는 데 있는데요.

모바일 시대가 찾아온 지 10년이 넘었고, 이미 규모를 갖춘 커머스 업체가 등장한 상황에서요. 이들과 직접 경쟁하는 비즈니스 모델에는 꽤나 큰 마케팅 비용이 타들어갈 수밖에 없습니다. 반면, B2B 솔루션은 이미 시장에 존재하는 기업들이 잘 하지 못하는 요소를 지원하는 제품성을 바탕으로 유의미한 고객사 레퍼런스를 만들 수만 있다면요. 비교적 적은 비용으로 빠르게 시장에 침투하는 것이 가능한데요. 파이온코퍼레이션과 푸드노트서비스가 보여준 가치도 버티컬 솔루션을 통한 ‘시장 선점’에 있지 않았나 생각해 봅니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

사라지는 자, 남아있는 자

투자 혹한기가 지속되면서 요즘 커머스 스타트업들은 그 어느 때보다 ‘수익성’을 강조하는 모습입니다. 국내 동대문 기반 패션 버티컬 커머스 플랫폼의 선두주자인 에이블리와 브랜디만 하더라도 지난해 모두 수백억원의 적자를 봤지만요. 지난해 하반기부터는 모두 ‘단기 흑자’ 달성 성공을 보도자료를 통해 지속 강조하고 있거든요. 하지만 이 흑자 전환 소식을 곧이곧대로 받아들이는 것은 위험하다는 의견이 제기됩니다. 두 동대문 기반 커머스 플랫폼의 흑자 전환 소식에 숨어있는 맥락들을 커넥터스가 분석했습니다.

다음으로 이번 주 가장 큰 커머스 업계 이슈 중 하나죠. 돌연 찾아온 배달의민족의 ‘라이브 커머스’ 사업 중단 소식입니다. 배민쇼핑라이브는 2021년 김범준 우아한형제들 전대표가 국내 라이브 커머스 3대장으로 네이버와 카카오, 그리고 ‘배민’을 직접 거론할 정도로 주목받았고요. 배달의민족 앱 인터페이스에서 메인 핵심 위치를 차지할 만큼 밀어주던 서비스였는데요. 갑작스런 서비스 종료 소식에 그 배경에 관심이 몰렸는데요. 커넥터스가 관련 내용을 취재했습니다.

취재를 종합해보면 ‘라이브 커머스’ 시장 자체가 죽고 있는 것은 아닙니다. 오히려 이제 라이브 커머스는 대중화돼서 커머스 업계에 너무나 자연히 스며들었다는 평가를 받고요. 앞서 소개한 파이온코퍼레이션이 주목한 ‘숏폼’ 영상처럼 조금 더 분화된 미디어 커머스 활용 사례들이 등장하고 있기도 합니다.

실제로 배민은 라이브 커머스 서비스를 접지만요. 요기요는 오히려 최근에 라이브 커머스 사업을 시작했고요. 컬리의 라이브 커머스도 괜찮은 성과를 보이면서, 업계의 기대를 모으고 있습니다. 이건 저희가 취재한 예전 콘텐츠이지만 함께 살펴보면 좋을 것 같아 큐레이션합니다.

지난주 약속했던 CJ올리브영을 향한 쿠팡의 공정거래위원회 신고 사건도 콘텐츠로 정리했습니다. 밝히자면 단순히 이것을 CJ제일제당에 이어 CJ올리브영까지 CJ그룹을 향한 전선을 확장하는 쿠팡의 전쟁 선포라고 보기엔 캥기는 것이 있습니다. 이번 공정위 신고로 쿠팡과 CJ올리브영 모두가 취할 수 있는 ‘이익’이 있는 것 같거든요. 그 ‘작전’의 가능성을 정리해봤습니다.

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 오늘은 투자 유치 배경을 중심으로 파이온코퍼레이션과 푸드노트서비스의 비즈니스를 분석했는데요. 사실 다음 주부터 오늘 소개한 두 기업을 포함하여 e커머스피칭페스타 4개 수상기업의 비즈니스 모델과 청사진을 정리한 콘텐츠를 순차적으로 송출할 예정이거든요. 이건 행사 주최측의 협찬을 받아 유가로 제작한 콘텐츠이긴 하지만요. 독자 여러분에게도 도움될 만한 인사이트를 담기 위해 노력했으니, 관심 있는 분이라면 참고해주길 바랍니다. 항상 고맙습니다.