커뮤니케이션은 마치 세일즈와 같다

하고 싶은 말이 아니라 상대방이 듣고 싶은 말을 해라

말과 글은 쉽고 간략한 게 최고다. 하지만 우리는 똑똑해 보이고 싶은 충동에 사로잡혀 더 길고 복잡하게 말하는 습성이 있다.

2005년, 프린스턴 대학교에서 해당 주제를 실험한 연구가 있었다. 교수는 같은 내용을 다양한 난의도의 에세이로 여러 벌 작성한 뒤 학생들에게 읽고 후기를 제출하게 했다.

결과는 명확했다. 대부분의 학생이 쉽고 짧게 쓴 에세이를 선호했다. 아니, 단순히 선호하는 수준을 넘어 더 높은 학술적 가치가 있다고 평가했다. 심지어 저자에 대한 호감도 쉽게 쓴 버전을 읽었을 때 더 높게 나왔다. 어려운 게 당연한 것처럼 여겨지는 학술 에세이를 가지고 한 연구인데도 결과가 이렇게 나왔다.

자기가 가진 콘텐츠에 자신이 없을 때, 상대방에게 인정받고 싶다는 욕구가 강할 때에 우리는 말이 길고 복잡해진다. 그렇지 않은 사람은 굳이 수수께끼 같은 단어로 스스로의 지성을 증명할 필요가 없다.

커뮤니케이션은 마치 세일즈와 같다. 우리는 남이 한 말을 금방 잊어버린다. 어떤 태도로 말했는지는 좀 더 오래 기억에 남지만 결국엔 희미해진다. 하지만 당신을 통해 받은 느낌은 결코 지워지지 않는다. 따라서 좋은 세일즈맨은 물건보다는 가치, 가치보다는 감정에 집중해야 한다.

커뮤니케이션도 마찬가지다. 화려한 수사로 상대방을 압도해도 혼자서 잠시 우쭐할 뿐, 기분이 상한 상대방이 마음의 문을 닫아 버리면 그걸로 끝이다. 당신이 하는 말이 옳고 유익해도 소용없다. 사람의 마음은 시시비비를 가리는 것으로 바꿀 수 없다. 직접 바꾸고 싶다는 마음이 들게 만드는 게 유일한 방법이다.

그러려면 어떻게 해야 할까? 짧게, 쉽게, 명쾌하게 – 상대방을 배려하는 자세로 접근하는 것부터 시작해야 할 것이다. 뭔가를 길고 복잡하게 늘어놓는 건 쉬운 일이다. 진짜 달변가는 화려한 재담꾼이 아니라 복잡한 걸 쉽게 말할 수 있는 사람이다. 어려운 복음을 알기 쉽게 비유로 전파한 예수님처럼.