지금 미국 뷰티 시장에서 가장 돈이 되는 무대
14시간 누적 270만 달러: 틱톡 라이브 쇼핑
8백만 시간. 1시간 만 판매 1.2만 달러. 14시간 누적 270만 달러.
이 숫자들은 지금 미국 뷰티 브랜드들이 틱톡 라이브에서 만들고 있는 ‘새로운 커머스 풍경’을 단적으로 보여준다.
틱톡이 2023년 말 미국에서 Shop을 공식적으로 열자마자, 뷰티 업계는 가장 빠르게 반응한 산업 중 하나였다. 단순한 숏폼 바이럴을 넘어서 ‘라이브 쇼핑’이 곧 마케팅의 기본 전략이 된 것이다.
2024년에는 무려 8백만 시간 이상의 라이브 세션이 열렸다. 이제 틱톡 라이브는 선택이 아니라, 브랜드가 소비자와 직접 관계를 구축하는 핵심 채널이 되었다.
라이브가 뜬 이유: 뷰티 카테고리는 ‘스토리텔링으로 파는 시장’
많은 이들은 틱톡 Shop이 색조처럼 ‘즉각적 결과’가 보이는 제품에게만 유리하다고 생각한다.
하지만 실제로는 정반대의 트렌드가 일어나고 있다.
향수가 틱톡에서 가장 빠르게 성장하는 이유
틱톡 Shop의 뷰티 부문에서 가장 빠르게 성장하는 카테고리는 ‘향수’다.
향수는 온라인에서 팔기 가장 어려운 상품으로 유명하다. 냄새를 전달할 수 없기 때문이다.
그런데 틱톡 라이브에서는 질문을 받고, 향의 레이어링을 설명하고, 사용자의 취향을 실시간으로 파악하며 제안할 수 있다.
즉, 고객 경험의 ‘고급 카운터’를 온라인 라이브로 재현한 셈이다.
Phlur의 CMO는 이렇게 말했다.
“라이브는 오프라인 향수 카운터의 높은 접객력(high-touch experience)을 그대로 옮겨놓은 것과 같아요.”
스토리텔링이 핵심인 향수는 오히려 라이브 포맷과 찰떡궁합이었다.
숏폼의 시대가 끝난 게 아니다—이제는 숏폼 + 라이브의 ‘입체 전략’
틱톡 Shop의 GM은 이렇게 말한다.
“TikTok Shop의 본질은 디스커버리 커머스입니다. 대부분의 판매는 여전히 숏폼이지만, 라이브의 비중이 빠르게 커지고 있어요.”
즉, 숏폼은 관심을 만들고, 라이브는 구매를 완성한다.
브랜드는 더 이상 둘 중 하나를 선택하지 않는다. 둘 다 한다.
라이브의 두 가지 방식: 브랜드가 직접? 아니면 전문 크리에이터?
틱톡 라이브는 크게 두 가지로 나뉜다.
1) Seller Live (브랜드 자체 진행)
브랜드 직원이 직접 등장하는 방식.
브랜드 스토리와 사용법을 정확히 전달
장기적으로 ‘공식 채널’ 신뢰도 구축
2) Creator Live (크리에이터 진행)
라이브 판매를 전문적으로 하는 크리에이터가 진행.
Gen Z 신뢰도 압도적
QVC식 진행 능력, 즉흥성, 긴 시간 유지 능력
판매 전환율이 가장 높음
많은 브랜드가 이 두 가지를 병행 전략으로 운영한다.
QVC의 부활: ‘라이브 판매 전문 크리에이터’라는 새로운 직업
틱톡 라이브는 완전히 새로운 유형의 창작자를 만들어냈다.
“그들은 인스타그램의 예쁜 피드를 꾸미는 타입이 아니다. 완전히 다른 스킬셋을 가진 ‘현대판 QVC 호스트’다.”
그들은 실시간으로 트렌드를 확인하고, 브랜드에 샘플 요청을 기다리는 것이 아니라 직접 매장에 가서 구매해 테스트한다.
수수료는 일반적으로 10–15%, 상위 크리에이터는 25–35%까지 협상한다.
이들은 단순한 리뷰어가 아니라, 콘텐츠와 커머스를 동시에 움직이는 ‘라이브 판매자’다.
숫자로 보는 틱톡 라이브 성공 사례들
P.Louise — 14시간 만에 270만 달러 판매
2024년 9월 홀리데이 컬렉션 프리런칭
평균 객단가 80달러
틱톡 뷰티 라이브 역대급 기록
POV Beauty — 12분 만에 1.2만 달러 판매
창립자 Mikayla(1,700만 팔로워)의 영향력 입증
GoPure — 4주 테스트 + 전환 특화 라이브 전략
제품을 4주간 테스트 후 before & after 확보
8시간 라이브에서 10만 달러 판매
올해 총 라이브 시청 6,400만 회
누적 매출 100만 달러 돌파
Naturium — 2,500만 회 조회 라이브 탄생
“Age Backwards Inside Out” 라이브
12.7M unique viewers
100K 댓글
크리에이터 중심 전략으로 폭발적 성장
왜 모든 브랜드가 틱톡 Shop을 피할 수 없을까?
틱톡 Shop은 이제 미국 내 8번째로 큰 뷰티 리테일러(Nielsen IQ 기준)다.
이는 단순한 소셜 쇼핑이 아니라, 실제 ‘리테일 지형도’를 바꾸고 있는 수준이다.
하지만 문제도 있다.
기존 리테일러(Sephora, Ulta 등)와의 관계
DTC와의 가격 정책 충돌
오프라인 도매 채널과의 마찰
Naturium은 이렇게 말한다.
“위험하지만… 안 할 수도 없다. 참여하지 않는 것은 더 큰 리스크다.”
틱톡 Shop의 핵심 역할은 발견(Discovery)이다.
라이브와 숏폼을 통해 발견된 제품은 오프라인 매장, 브랜드 자사몰, 아마존 등으로 ‘Halo Effect’를 일으킨다.
한국 브랜드가 배워야 할 5가지 시사점
미국 뷰티 브랜드의 틱톡 라이브 성공 사례는 단순 참고 수준이 아니다.
한국 브랜드가 글로벌로 확장할 때 반드시 참고해야 하는 전략적 변화다.
1) “숏폼 + 라이브”는 전체 퍼포먼스 전략의 한 몸이다.
숏폼은 수요를 만들고
라이브는 구매를 완성한다
2) 라이브는 단순 방송이 아니라 ‘고객 경험 채널’이다.
특히 향수·스킨케어처럼 고관여 카테고리에 중요하다.
3) QVC형 크리에이터와 장기 파트너십이 필수다.
단발성 협업으로는 전환이 충분하지 않다
라이브만 전문으로 하는 크리에이터가 따로 존재
4) ‘테스트 기간’ + ‘Before & After’ 자산 확보가 핵심이다.
스킨케어 브랜드의 성공 공식이 이미 증명됨.
5) 틱톡 Shop은 리테일을 위협하는 게 아니라, 리테일 전체를 키운다.
발견 기반 유입 증가
오프라인 매장 매출에 긍정적 영향
브랜드 전체 인지 상승
틱톡 라이브는 단순한 트렌드가 아니라 ‘뉴 리테일의 표준’이다
틱톡 Shop은 단순한 소셜 플랫폼이 아니다.
브랜드가 소비자를 만나고, 설득하고, 커뮤니티를 만들고, 구매까지 연결하는 올인원 리테일 생태계로 진화했다.
숏폼이 스타트라면, 라이브는 피니시다.
그리고 이 생태계에서 가장 빠르게 움직이고 가장 크게 성장하는 카테고리가 바로 뷰티다.
2025년 이후, 미국 시장은 물론 글로벌 커머스에서 틱톡 라이브는 ‘비선택적 채널’이 된다.
한국의 뷰티·식품·리빙 브랜드 모두가 이 흐름을 전략적으로 해석해야 할 때다.
