MAC Cosmetics의 홀리데이 라이브 커머스 전략
중국의 노하우를 미국 TikTok Shop으로 이식한 브랜드
올해 홀리데이 시즌, 글로벌 메이크업 브랜드 MAC Cosmetics가 가장 집중하고 있는 키워드는 단연 라이브 쇼핑이다.
이미 중국의 Tmall·Douyin에서 수년째 성공적인 라이브 커머스를 운영해온 MAC은, 2024년 처음으로 미국 TikTok Shop에서 본격적인 홀리데이 판매에 돌입했다. 불과 몇 개월 만에 16만 개 이상 판매라는 성과를 기록하며, 미국에서도 “뷰티 라이브의 강자”로 자리 잡기 시작했다.
아시아에서 폭발적으로 성장한 라이브 커머스가 미국에서만은 다소 더딘 확산을 보여왔다는 점을 고려하면, MAC의 이번 시도는 그 자체로 시장의 흐름을 바꾸는 중요한 신호다.
1. MAC은 왜 미국에서도 ‘라이브 쇼핑’을 밀고 있을까?
미국의 라이브 커머스 시장은 2026년에도 전체 이커머스의 5% 수준에 머물 것으로 예상된다. 하지만 TikTok Shop의 성장 속도는 예상보다 빠르고, 미국 소비자들도 라이브 쇼핑에 점점 익숙해지고 있다.
45%의 미국 소비자가 지난 1년간 라이브 쇼핑 경험(2024 VTEX Survey)
TikTok Shop의 GMV는 이미 eBay 수준에 도달
Whatnot, Palmstreet 등 라이브 플랫폼들도 높은 투자 유치
즉, 아직은 초기 시장이지만 “라이브에 대한 관심은 분명히 증가 중”이며 MAC은 이 흐름을 선점하려는 것이다.
그리고 MAC이 가진 가장 강력한 무기는 바로 중국 시장에서 축적한 방대한 운영 노하우다.
2. MAC이 발견한 ‘라이브 쇼핑 성공 공식’: 순간성 + 에듀테인먼트
MAC이 중국에서 얻은 가장 큰 학습은 “라이브는 타이밍 기반의 미디어”라는 점이다.
단순히 제품을 보여주는 것이 아니라, 브랜드의 특정 순간과 라이브를 맞물리게 해야 성과가 극대화된다.
싱글즈데이(Double 11)와 같은 트래픽 피크,
큰 신제품 출시,
새로운 모델·아티스트 공개 이벤트 등
이런 브랜드 이벤트와 라이브를 결합했을 때, MAC은 중국에서 가장 큰 매출을 만들었다.
미국에서도 동일 전략을 적용하고 있다.
MAC만의 라이브 포맷: “에듀테인먼트(Edutainment)”
브랜드 핵심이 ‘아티스트리(Artistry)’인 MAC은 교육(Education)과 엔터테인먼트(Entertainment) 사이의 균형을 찾고 있다.
즉시 변화를 보여주는 퍼포먼스
제품 조합(특히 lip combo)으로 보여주는 ‘결과 중심 콘텐츠’
쇼처럼 즐길 수 있는 연출
프로 아티스트의 실시간 설명
이 조합이 TikTok에서 가장 높은 전환을 만들고 있다.
3. 2024 홀리데이 시즌: MAC의 풀 퍼널 라이브 셀링 구조
이번 블랙프라이데이~사이버위크 기간 동안 MAC은 3개의 병렬 라이브 라인을 동시에 운영한다.
① 브랜드 계정 라이브
MAC 공식 TikTok 계정에서 자체 제작 라이브 진행.
신제품·핵심 SKUs 중심으로 ‘퍼포먼스 기반 데모’ 강화.
② 크리에이터 계정 라이브
외부 크리에이터 채널에서 MAC 제품 판매.
→ 기존 브랜드 팔로워가 아닌 전혀 새로운 고객군을 대거 유입.
③ 매장(MAC Store) 아티스트 라이브
오프라인 매장의 프로 아티스트가 라이브 진행.
→ 예상치 못한 효과: 라이브를 본 소비자가 실제 매장 방문
→ 오프라인 매출까지 견인하는 '옴니채널 시너지' 창출
MAC은 이 3개를 동시에 운용하며 Social → Store → E-commerce로 이어지는 풀 퍼널 구조를 만든 셈이다.
무엇이 가장 잘 팔릴까?
MAC의 대답은 명확하다. “번들(Bundle)”
브랜드 스타터 키트
아티스트 추천 조합
lip combo 세트 (TikTok에서 가장 인기 높은 해시태그 중 하나)
할인은 자연스럽지만, 핵심은 “어떤 제품을 어떻게 함께 써야 하는지”를 라이브에서 제대로 보여주는 것.
결국 소비자는 가격보다 ‘교육+결과’를 구매하고 있다.
4. MAC이 만든 ‘크리에이터 인프라’: 매달 수천 명에게 시딩
MAC은 TikTok Shop을 시작한 뒤 완전히 새로운 크리에이터 풀을 발굴했다.
판매 상위 TikTok 셀러들과 협업
매월 수천 명의 신규 크리에이터에게 시딩
창작자 EMV → TikTok Shop GMV까지 연결되는 성과
중요한 점은, 이들이 기존 인스타·유튜브 중심의 MAC 인플루언서가 아니라는 것.
TikTok Shop에는 판매 중심의 새로운 생태계가 있고 MAC은 그곳에 최상위로 진입했다.
5. 2026년 전략: “플랫폼에 휘둘리지 않는 브랜드, 지속 가능한 라이브 채널 구축”
MAC은 빠르게 새로운 플랫폼으로 이동하지 않는다.
오히려 “라이브 셀링은 장기적으로 브랜드의 핵심 채널”이라는 관점에서 전략을 짠다.
2026년 계획의 중심에는 다음이 있다.
TikTok Shop 운영 강화
매장 아티스트 라이브의 고도화
소셜–스토어–이커머스가 연결되는 진짜 옴니채널 라이브 인프라 구축
중국처럼 ‘브랜드 내재화된 라이브 셀링 조직’ 생성
가장 중요한 철학은 다음 문장에 담겨 있다.
“마케터가 할 수 있는 가장 큰 실수는 너무 빨리 고개를 돌리는 것.” — MAC 글로벌 마케팅 총괄 Emily Bromfield
플랫폼이 어떻게 변해도, MAC은 브랜드 고유의 라이브 채널을 구축해 지속 가능한 성장 구조를 만든다는 것이다.
마케팅 인사이트: 한국 브랜드가 배워야 할 MAC의 5가지 전략
1) 라이브는 콘텐츠가 아니라 ‘미디어’다.
→ 브랜드 트래픽이 가장 높은 순간과 결합해야 효과가 최대화된다.
2) 에듀테인먼트가 전환을 만든다.
→ 즉시 변화를 보여주는 결과 중심 데모가 핵심.
3) 크리에이터 기반의 판매 생태계를 확보해야 한다.
→ TikTok Shop은 ‘새로운 셀러 집단’을 발견할 수 있는 곳.
4) 오프라인 아티스트도 훌륭한 라이브 크리에이터다.
→ 매장 라이브는 온라인 매출뿐 아니라 방문까지 견인.
5) 플랫폼에 휘둘리기보다 ‘브랜드 고유의 라이브 채널’을 구축해야 한다.
결국 라이브 쇼핑은 단기적 유행이 아니라,
“브랜드 경험의 한 축”으로 자리 잡아가는 과정이다.
