온라인 퍼스트, 리테일 세컨드
글로벌 진출의 기본 순서를 다시 써야 할 때
“현지 백화점 입점부터 해야 하지 않을까?”
“코스트코 진출하면 성공한 거 아냐?”
글로벌 시장을 꿈꾸는 많은 K-브랜드들이 여전히 **‘오프라인부터 뚫자’**는 사고방식에 머물러 있습니다. 하지만, 지금 이 전략은 오히려 리스크입니다. 마케팅 예산을 쏟아붓고도 성과를 내기 어려운 구조에, 브랜드에 대한 이해도 없이 빠르게 진열됐다가 조용히 철수하는 경우도 많습니다.그렇다면 전략을 어떻게 바꿔야 할까요?
정답은 명확합니다. 온라인 퍼스트, 리테일 세컨드.
이제는 디지털에서 먼저 브랜딩하고, 팬을 확보한 뒤, 오프라인에 들어가야 합니다.
왜 '온라인 먼저'가 정답인가?
1. 시장 반응을 저비용으로 검증
온라인은 A/B 테스트의 천국입니다.
브랜드 메시지, 패키지 디자인, 타깃 오디언스까지 소규모로 실험하며 실제 소비자의 반응을 빠르게 파악할 수 있습니다.
예: 미국 아마존에서 한국 뷰티 브랜드 Mediheal은 한정 라인부터 런칭해 리뷰와 데이터를 쌓은 뒤, 타겟 마트로 확장했습니다.
2. 팬을 확보한 브랜드만이 오프라인에서도 팔린다
리테일 진출은 단순 입점이 아니라, ‘회전률 게임’입니다. 제품이 팔리지 않으면 리스팅은 바로 종료됩니다.
반면 온라인에서 이미 브랜드 팬덤을 구축한 브랜드는 소비자가 직접 찾아옵니다.
예: Banila Co는 글로우한 메이크업 룩을 SNS에서 확산시킨 뒤, 그 인기에 힘입어 Ulta에 입점하며 오프라인 판매도 성공적으로 이끌었습니다.
3. 바이어가 먼저 연락오는 ‘브랜드력’ 확보
온라인에서의 성공은 리테일 바이어에게도 가장 설득력 있는 지표입니다. 아마존 랭킹, 구글 검색량, SNS 해시태그 수는 모두 바이어가 참고하는 객관적인 지표입니다.
예: Buldak Sauce는 틱톡과 유튜브를 중심으로 ‘미국인들이 도전하는 소스’로 인식되며 아마존에서 판매량을 증명한 후, Walmart와 Costco에 입점했습니다.
리테일을 나중에 가는 것이 아니라, 잘 가기 위한 준비 단계
이제 오프라인은 브랜드가 확장하는 채널이지, 테스트하는 채널이 아닙니다.
오히려 제대로 준비되지 않은 상태로 들어가면 손해만 큽니다.
마치며 – ‘입점’보다 먼저 해야 할 질문
많은 K-브랜드들이 글로벌 진출의 첫 단계를 ‘입점’이라고 생각합니다.
하지만 그보다 먼저 던져야 할 질문은 이것입니다.
“우리 브랜드는 이 시장에서 충분히 궁금한가?”
“소비자는 이 제품을 ‘찾아볼 만한 이유’를 가지고 있는가?”
이 질문에 확실히 “그렇다”고 답할 수 있어야 오프라인 진출이 성공할 수 있습니다.
브랜드에 대한 기대와 관심이 없는 상태에서의 리테일 입점은, 마치 팬이 없는 가수의 월드투어와도 같습니다. 눈에 띄지 않고, 팔리지 않고, 조용히 끝납니다. 그에 비해 온라인은 브랜드에 대한 ‘관심’을 유도하고, ‘구매’를 이끌며, ‘재구매’를 검증하는 가장 효율적인 공간입니다. 브랜드 서사를 만들고 팬을 모으고 데이터를 쌓는 이 과정을 건너뛴 채 진열대에 오르는 것은, 말 그대로 도박입니다.
이제는 ‘온라인 퍼스트, 리테일 세컨드’라는 진출 순서를 새로운 표준으로 삼아야 합니다.
단순히 빠르게 ‘나가는 것’이 아니라, 잘 준비된 상태로 진출하고, 오래 살아남는 것이 진짜 글로벌 전략입니다.
지금 이 순간에도 세계 시장은 더 빠르고 더 영리한 브랜드를 기다리고 있습니다. 그리고 그 시작은, 온라인에서의 탄탄한 ‘브랜드 빌드업’입니다.
