광고해서 많이 파는데 왜 돈은 안되죠?
성공 창업 알고리즘_014
픽사베이 이미지‘우리 제품은 정말 좋은데.... 이걸 써보신 분들은 다 좋다 그래요. 정말 효과있다고....
이걸 어떻게 해야 노출을 더 많이 할 수 있을까요?’
정말 컨설팅을 하면서 가장 많이 듣는 이야기가 아닐까?
‘마케팅 = 홍보 = 노출’로 이해하고 계신 대표분들이 과반수인 점을 생각하면 다른 한편 이해가 가기도 한다.
과연 노출만 되면 우리 제품(서비스)은 잘 팔릴까?
만약 이 말이 사실이라면 우리의 전략은 간단해진다.
바로 ‘광고’를 하면 된다.
광고를 하면 어떻게 될까? 과연 우리가 생각한 만큼 많은 고객이 우리제품을 찾을까?
실제 광고를 하는 경우, 위의 그래프와 같은 형태의 구매 추이를 보이게 된다. 즉 광고를 하는 시점에만 노출로 인한 고객이 유입되는 것이다. 그럼, 그걸로도 충분히 광고효과가 있는 것이 아니냐 라고 반문할 수 있을 것이다.
여기서 우리가 눈여겨 봐야 하는 것이 바로 ‘고객전환율(CVR: Conversion Rate)’이다.
광고비가 10만원에 1000명에게 노출되어 10명을 고객으로 만들었다면
고객전환율은 1%이고
고객전환비용은 1만원/명이 된다.
만약 우리제품을 1개 판매해서 1만원 이상이 남는 수익구조를 가지고 있다면 최종적으로 매출과 수익이 증대되는 효과를 얻을 수 있다. 하지만 수익이 개당 1만원이 안된다면(예를 들어 0.7만원이라고 하자) 우리는 파는 만큼 적자가 증가되는(10개 판매, 3만원 적자) 악순환으로 빠지게 된다.
대체적으로 광고를 하게되면 위와 같은 구조로 운영되기 때문에 우리가 생각한 만큼 광고효과에 의한 매출과 수익의 증가가 이뤄지지 않는 것이다. 한마디로 조금 증가하는 매출로 바쁘기는 하나 실제로 돈버는 것은 광고를 집행한 채널(네이버, 구글, 인스타그램 등)이다.
‘그럼 광고로 매출도 많이 나고 수익도 증가하는 업체는 도대체 어떻게 그렇게 하는 건가요?’
광고를 하면서 돈버는 구조가 되기 위해선 아래와 같은 그래프가 그려져야 한다.
자, 그래프를 보라.
빨간색 선은 우리가 앞에서 본 그래프와 동일하다. 하지만 파란색 선은 어떤가?
광고를 하고 다음 광고를 하기 전 사이에 매출이 발생하는 것을 볼 수 있다
(여기에서는 구매고객 10명(건) 대비 3건의 매출로 설정).
어떻게 이런 그래프가 만들어 질 수 있을까?
정답은 바로 ‘재구매’, ‘바이럴(구전)’이다.
기존 구매고객이 재구매를 하던가, 아니면 기존 구매고객의 긍정적 리뷰 반응으로 신규고객이 바이럴을 통해 구매를 하게 된 것이다.
이런 구조를 만들게 되면 초기에는 광고비로 인해 매출 당 수익을 내기 어렵겠지만 광고횟수가 증가됨에 따라 재구매와 바이럴에 의한 자연 구매(Organic Traffic)가 늘어나서 수익을 확보할 수 있게 된다.
그래프상에서는 광고 5회차시 전체 매출발생 22건 중
광고에 의한 구매 10건 + 자연 구매 12건 * 건당 수익 0.7만원
= 수익 15.4만원 – 광고비 10만원
= 순수익 5.4만원과 같이 수익 확보, 증가가 가능해 진다.
이는 구매전환율(1000명 노출당 22명 구매 = 2.2%)이 증가한 것임을 알 수 있다.
그렇다면 구매전환율을 높이는 구조를 만들기 위해선 광고를 하기 전에 먼저 어떤 준비를 해야 할까?
우선 광고를 하는 목적이 있어야 한다.
단순한 매출을 증가시키기 위한 방법으로써 광고가 활용되어서는 안된다. 다시말해 광고는 고정고객 확보, 바이럴 확대가 목적이 되어야 한다.
이를 위해서는 광고를 하는 만큼 우리가 직접 할 수 있는 홍보를 먼저 확대해야 한다.
노출 채널은 owned media(직접 홍보 노출), earned media(고객 홍보 노출), paid media(광고 홍보 노출)로 구성되어 있다.
owned media에서는 우리의 홈페이지, SNS채널, 고객관리채널을 들 수 있다. 상품 콘텐츠를 개선하고 SNS채널에 상품정보과 활용방법, 고객리뷰를 올리고 기존 구매고객을 대상으로 고객관리채널(카톡채널 등)을 통해 이벤트를 진행할 수도 있겠다.
earned media는 어떻게 할 수 있을까? 고객이 직접 우리 제품에 대해 긍정적 반응을 노출시켜주면 금상첨화겠지만 그렇지 않더라도 체험단 등의 방법을 활용해서 블로그리뷰 등 신규고객들이 광고를 통해 우리제품 정보를 확인하고 온라인에서 정보 검색했을 때 추가적으로 노출될 수 있도록 하면 효과적이다.
쿠팡의 예를 들어보자. 쿠팡에서 물건을 사려고 검색하면서 보게되는 중요한 정보가 바로 ‘고객리뷰’이다. 대체적으로 네이버든 쿠팡이든 고객리뷰는 기본적으로 ‘등록순’이 아닌 ‘추천순’으로 상위노출된다. 그때 노출되는 것이 ‘상품협찬 받은’ 고객들의 리뷰이다. 이 리뷰를 보는 신규고객들은 이 정보가 협찬받고 쓴 것인 줄 알면서도 ‘정보’로써 받아들인다.
이와 같이 광고를 하기 전에 우리가 준비해야 할 것들을 제대로 하고 있는지 점검해 봐야 한다.
다시 한번 정리해보자.
바이럴이 되어 고객전환율을 높이기 위해서는 무엇을 해야 할까?
1. 자체 채널 활용, 제품(서비스) 콘텐츠 확대 노출
2. 기존 구매고객 관계를 채널로 관리(필요시 이벤트 운영)
3. 기존 구매고객 구매후기 등 반응 관리(필요시 리뷰 이벤트 운영 및 자체 채널 등 추가 홍보)
4. 신규 구매고객 유입 유도(체험리뷰, 광고를 통해 고객 노출 확대)
위의 1~4단계로 우리의 노출채널을 관리하고 광고를 한다면 분명 우리는 고객전환율을 높이면서 매출과 수익 향상을 이룰 수 있을 것이다. 우리의 노출채널을 다시한번 점검해보자.
지금 바로 시작하자!
