적자 나는데 팔아야 하나요?
성공 창업 알고리즘_022
‘대표님, 지금 오프라인으로는 매출에 한계가 있다고 하는 것이 분석을 통해서 확인이 되었어요.
온라인쇼핑 쪽으로 확장을 검토해야 하는 시점이라고 생각됩니다.’
‘저도 그렇게 해야하지 않나 생각은 하는데요...
그런데 수수료나 추가 발생될 비용을 계산해보면 적자 수준인거에요...
이런데도 온라인쪽으로 가야할지 판단이 안서네요..’
우리에겐 이렇게 선택의 순간이 늘 있게된다.
과연 이런 상황에서 우리는 어떤 판단을 해야할까?
컨설턴트의 말을 신뢰하는 것이 답일까?
컨설턴트로써 일방적으로 컨설턴트의 조언에 따르는 것은 아주 위험한 판단이라고 생각한다.
모든 판단은 의견들을 종합적으로 검토하고 결정하는 것이다.
위의 예에서 대표님이 결정할 때 필요한 것은 무엇일까?
1. 현재 상황에 대한 분석을 기반으로 한 이해
2. 온라인시장을 포함한 매출 개선의 방법에 대한 검토
3. 확장가능한 최적시장에 대한 시뮬레이션
위의 3가지 프로세스를 거쳐 본격적으로 신규시장을 도전해야 할 것이다.
만약 1, 2번 프로세스를 통해 ‘온라인시장’이 새로운 도전 시장으로 결정하였다면 온라인시장 진출이 정말 우리에게 도움이 되는 것인지 계산해봐야 한다.
이 계산에 효과적인 것이 바로 ‘공헌이익’개념이다.
공헌이익은 신규사업에 진출하고자 하거나, 기존사업 외 매출과 수익을 확보하고자 하는 경우에 효과적인 개념이다.
공헌이익의 사전적 의미는 ‘매출에서 변동비를 차감한 값으로 고정원가를 회수하는 것에 공헌하는 이익’이다.
즉, 매출액 – 변동비 = 공헌이익 이다.
공헌이익을 계산하기 위해서는 ‘CVP분석’이 필요하다.
CVP분석이란 원가(Cost), 매출(Volume), 이익(Profit)을 분석하는 것을 의미한다.
먼저 원가는 고정비와 변동비로 나눠지게 된다.
매출과 관계없이 지출되는 비용이 고정비이다(임대료, 인건비 등).
이에 비해 매출 증감에 따라 연동해서 발생되는 비용이 변동비이다(원재료비, 운반비 등).
이렇기 때문에 원가 중 변동비는 매출이 정해지지 않으면 계산될 수 없다.
따라서 매출의 수준을 정하는 것이 먼저이다.
매출 계획을 정하였다면 먼저 계산해야 할 것이 ‘손익분기점’이다.
우리가 매출을 함에 있어 수익=비용=0 의 지점인 손익분기점은
수익 0 일 때의 매출액(매출량*가격) 수준을 파악할 수 있기 때문이다. 즉, 이 때까지의 매출에서 우리는 고정비를 커버할 수 있다는 뜻이다.
손익분기점을 넘는 매출을 한다면 추가 매출은 우리에게 있어 새로운 수익을 얻을 수 있는 기회가 된다. 따라서 고정비를 충분히 커버할 수 있는 수준의 매출액과 손익분기점을 돌파한 상황이라면 추가 수익을 위해 공헌이익 개념을 적용한 전략을 추진할 수 있다.
수익계산에 고정비를 제외하고 변동비만을 비용으로 계산한다면 우리에게는 좀 더 여유로운 가격 설정과 변동비 증가(마케팅, 이벤트 등 비용 추가)를 생각해볼 수 있게된다.
일본 아사히맥주 홈페이지
예를 들어 일본 ‘아사히맥주’를 생각해보자.
우리는 집 근처 편의점에서 500ml 아사히맥주를 4캔에 1만원 내외에 살 수 있다.
즉 캔당 2500원 내외의 가격인 것이다.
그렇다면 일본에서는 아사히맥주를 얼마에 팔고 있을까?
일본 온라인 가격비교 사이트인 kakaku.com에서 검색해보면 아사히 수퍼드라이 500ml 24캔 기준 6,105엔으로 나와 있다. 9원/JPY 기준으로 계산할 경우 캔당 2290원 수준이다.
실제 일본 편의점에서 구입할 경우, 평균적으로 500ml 1캔당 세금포함 300엔 내외로 2700원 이상이 된다
(요즘 엔화약세라 그렇지 원래는 3000원이 넘었던거다!).
일본 kakaku.com 아사히수퍼드라이 가격(500ml*24캔)
어떻게 일본보다 한국에서 아사히맥주가 더 쌀 수 있을까?
아사히맥주에게 있어 고정비를 커버하여 손익분기점 이상을 확보해야 하는 시장은 ‘일본’ 시장이다.
그리고 ‘한국’시장은 추가적인 수익을 확보할 수 있는 공헌이익 개념으로 접근 가능한 시장이 된다. 따라서 직접 판매가 아닌 한국 롯데아사히주류를 통해 경쟁력 있는 가격으로 수출하여 한국시장내 점유를 확보하면서 아사히맥주의 매출과 수익을 확대하고 있는 것이다(단, 여기에서 중요한 것은 한국시장에서의 가격 운영이 일본시장에 영향을 미치는 카니발리제이션이 없어야 한다는 전제가 필요하다).
다시 처음 예로 돌아가자.
위의 케이스에서 대표분은 어떤 판단을 해야 할까?
만약 현재 시장에서 매출과 수익 추가 확보에 어려움이 있다면, 그리고 현재 시장에서 손익분기점은 돌파하였다면, 온라인시장으로의 시장확대를 검토해 볼 수 있을 것이다.
온라인시장 진출에 필요한 추가적인 비용(마케팅, 가격할인 등)에 대해 공헌이익 개념을 적용해서 적극적으로 반영하는 전략을 선택하는 것은 현명한 판단이 될 수 있다.
결국 우리에게 중요한 것은 매 상품을 판매할 때 수익을 얻는 것이 아니라, 일정기간(월, 분기, 반년, 년)동안 토탈해서 수익을 증가시키고 성장해 나가는 것이 중요하다.
자, 다시 한번 우리를 돌아보자.
현재 상황에 대해 분석하여 매출과 수익을 확대시킬 방법에 대해 검토하자
그리고 성장 가능한 최적시장에 대한 시뮬레이션을 통해 전략을 도출하고 실행하자.
우리에게 있어 공헌이익과 같은 방법을 적용할 시장이 어디에 있는지 검토하고 지금 바로 도전해보자.
