1-1. SALES = SELL X SPAM (하)
세일즈의 가로축과 세로축
지난 글은 여기를...
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03 아일튼 세나 : 최고에게서 배우는 ‘일’에 대한 생각
어린 시절, 막연히 스피드에 대한 동경이 있었다. 막무가내로 어머니에게 이탈리아로 유학을 보내 달라고 했다. 거기 가면 레이싱 드라이버가 된다고 생각했다. 좁은 콕핏에 앉아 극한의 한계까지 달린다. 달아오른 아스팔트를 굉음과 함께 내달린다. 지구에서 가장 빠른 사나이들. 그렇게 멋있어 보였다.
1994년 5월 1일은 잊을 수 없는 날이다. 나의 영웅이자 F1의 전설, 아일튼 세나가 경기 중에 사망했다. 당시는 해외 최신 정보를 실시간으로 접하기 어려웠다. 그 날 사건은 나중에 인쇄 매체를 통해 접할 수 있었고, 큰 충격을 받았다. 이탈리아 반도 중부에 위치한 산마리노 이몰라 서킷에서 그 해 F1 그랑프리 제 3전 경기가 열렸다. 아일튼 세나는 생애 65번째 폴 포지션(결승전에서 맨 앞자리에서 스타트하는 것.)으로 쾌조의 스타트를 끊었다. 7번째 랩에서 코너로 진입하던 윌리엄스 팀의 FW16 경주차는 콘크리트 장벽을 그대로 들이받고 산산조각 났다. 젊은 34세의 아일튼 세나는 그렇게 불꽃같은 생을 마감했다.
그는 부유한 사업가의 아들로 태어난 자동차 광이었다. 1984년 현존하는 프로 스포츠 중 가장 진입장벽이 높은 꿈의 무대, 포뮬러 원에 진출했다. 그를 사상 최고의 F1 드라이버 중 한 명으로 만드는 수식어는 셀 수 없다.
2,982번의 선두 주행 수
610포인트 달성
161회의 그랑프리 참가
65회의 폴 포지션
41회의 우승
3회의 F1 세계 챔피언
세나가 F1에서의 활동한, 단 10년 동안의 기록이다. 최고로 기억되는 이유는 기록 때문만은 아니다. 일에 대한 그의 생각과 가치관은 많은 이들에게 영감을 주었다. 그가 남긴 말 가운데, 가장 기억에 남는 말이다.
[ 세상에서 가장 빠른 스피드로 진행되는 스포츠, F1 이다 ]
존재하는 목표를 향해 도전하지 않는다면,
더 이상 레이싱 드라이버가 아니다.
그의 '일'에 대한 정의는 무엇일까. F1 드라이버는 무엇을 하는 사람인가? 사람들은 이렇게 대답한다. '자동차 운전하는 사람'이라고. 여러분은 운전면허가 없는가? 달리 자동차 운전하는 직업은 없는가? 모두 같은 일인가? 자동차 운전 자체가 내 일의 정의인가?
아니다. 이면에 무엇인가가 있다. 경험적으로 해오던 반복적 행동 너머에 숨겨진 그것을 남에게 설명하지 못하는 것뿐이다. 그는 자신의 일에 대해 이렇게 이야기하고 있는지 모른다.
나는 자동차 운전하는 사람이 아니다.
‘한계에 도전하는 것’이 나의 일이다.
저 사람의 영업은 어떤 것인가? 나의 영업은 어떤 것인가? 사람마다 다르다. 일반화할 수 없다. 하지만 여기 몇 가지 좋은 정의가 있다. 내 인생에서 만난 최고의 세일즈맨 3명은 자신의 정의를 이렇게 설명해 주었다.
세일즈맨 A : 세일즈란 ‘플러스 원’. 작은 행동을 더해 확률을 높이는 것.
세일즈맨 B : 세일즈란 니즈를 높이고 허들을 낮추는 일.
세일즈맨 C : 세일즈란 고객이 구매해야 하는 이유를 만드는 행위.
세 명의 이야기를 종합하면, 세일즈란 1) 확률을 올려가는 활동이며 2) 이유를 만드는 행위, 그리고 3) 사고 싶은 기분을 높이고, 살 수 없는 이유를 제거하는 과정이다. 비로소 한 발 뗄 수 있겠다.
여러분의 세일즈를 준비하자. 당신이 정의한 세일즈는 무엇인가. 남의 세일즈는 멀리 치워 두라. 없다면? 만들자. 만들었다면, 글로 써서 지갑에 넣어 두자. 책상에 붙여 두자. 외워서 누구에게나 말할 수 있게 만들어 두자.
세일즈를 하는 것은 우리 자신이다. 남이 해 주지 않는다. 모두가 뭔가 팔면서 하루를 보내고, 가족들을 먹여 살리며, 삶에 필요한 것들을 얻고 있다. 정의해 두면 더 명확해지고, 질문에 필요한 답을 얻는 것이 쉬워진다. 흔들림 없이, 한 방향을 향해 정진할 수 있다. 전문가, 프로가 될 수 있다. 세나가 남긴 이야기가 하나 더 떠오른다.
나에게는 우상이 없다. 나는 일, 헌신, 그리고 유능함을 숭배한다.
최고를 꿈꾸는가? 당신이 하고 있는 일에 대한 생각을 정의해 두라.
04 일을 쪼개고 설명하라
자신의 일을 알고, 분해해 두어야 프로가 된다. 이유 없는 무덤은 없다. 베테랑 영업 직원이 가르칠 수 없는 이유, 좋은 선수가 좋은 감독이 되지 못하는 이유, 어깨 너머로 배우려면 많은 시간이 걸리는 이유가 있다. 영어에서 자주 쓰이는 이 표현, 처음에는 무슨 말인지 이해하지 못했다.
넌, 네가 뭐 하는지 모르고 있어.
(You don’t know what you are doing.)
[ What?!! 뭔 소리 하는지 모르겠다고? 얼굴만 봐도 알겠다 ]뭔가 하고 있는데 모르는 사람도 있을까? 그 의미를 이제 겨우 알게 되었다. 사람은 ‘무언가를 하고 있다’고 해서, ‘의미를 알고 하는’ 것은 아니다. 버스 운전기사를 생각해 보자.
‘공공 서비스, 대중교통의 한 축을 담당하는 사람으로서, 고객이 A에서 B지점으로 이동하는 데 정확한 스케줄, 안전 운행이라는 가치를 제공함으로써 사회 발전에 공헌하겠다.’고 생각하는 사람이 그리 많지는 않을 것이다. 어떤 일이든 잘 하려면 일의 사고방식과 철학이 있어야 한다. 세일즈에 대한 정의를 끝냈다면, 어떤 일인지 설명할 수 있어야 한다.
우리 주위에는 베테랑 영업 직원들이 많이 있다. 어떻게 세일즈를 잘 할 수 있느냐고 물어보면, 대체로 다음과 같은 답변을 해 준다. ‘열심히 해’, ‘고객과 많이 만나 봐’, 이런 대답이 대단하지 않다고 느껴지는 이유는, ‘누구나 할 수 있는 답변’이기 때문이다.
'설득'이라는 말이 있다. 설득 과정은 아리스토텔레스가 정의한 것처럼, 인간에게 가장 중요한 활동이다. 우리를 둘러싼 모든 것이 커뮤니케이션이다. 인간으로서 사람들에게 영향력을 미치기 위한 것이다. 지극히 인간다움의 일부다. '설득'은 '말'로 이해시키는 것이다. 설득이 되지 않는 이유는, 단어 그 자체에 답이 있다.
說得 : ‘말’로써 ‘득’을 깨닫게 한다
상대방이 내 이야기를 들어 주려면 일부러 시간을 들여 들는 ‘득(得)’ = ‘메리트’가 있어야 한다. 이야기를 들어 주었을 때 얻을 수 있는 메리트를 이해하기 쉽도록 구체적으로 말해 주어야, 상대방은 비로소 들을 마음이 생긴다. 즉, 설명이란, ‘메리트’를 ‘말’로 전하는 일이다. 세일즈를 잘 하는 방법을 알려 준다는 선배가 ‘열심히 해 봐’라고 하는 것은 당연한 말이긴 한데, ‘설명’에는 부족하다. ‘설명’이란 말은 이렇다.
說明 : ‘말’로써 ‘밝혀’준다
설명이란, ‘말로써 밝혀 준다’, ‘확실하게 구체적으로 알려 준다’는 뜻이다. 베테랑 직원들에게 질문해 본다. “어떻게 자동차를 잘 파는지, 구체적으로 설명해 주십시오. 요소들로 구분하고, 프로세스로 설명해 주세요. 후배들이 모방해서 행동할 수 있도록 말로 밝혀 주세요.”
이렇게 질문하면 베테랑은 어려워한다. 설명은 쉽지 않다. 프로세스를 쪼갠 후, 따라 할 수 있도록 쉽게 알려 주는 사람이 별로 없다. 우리는 자신의 일에 대해 오랜 기간 생각하고 자신의 언어로 정리해 둔 사람을 전문가, 프로라고 부른다. 이들은 동일한 현상에 대해서도 자신의 정의를 가지고, 자신의 언어로 구체적으로 설명할 수 있다.
반면 보통 사람은, 자신의 일의 정의와, 언어에 의한 정리, 설명을 어려워한다. 노하우를 전달하는 것을 어려워한다. 그러면 스스로의 성장도 더디다. 어느 부분에서 어떻게 내 일을 '플러스 원'하고 '향상시켜 나갈지’ 보기 어렵다.
자신의 세일즈를 정의하거나 분해해 두지 않더라도, 시간을 들여 성장하는 방법이 있다. 유명한 음식점에 막내로 들어가서 6년간 걸레질을 하고, 6년간 설거지를 하고, 6년간 무를 썰고, 6년간 양념을 버무린 이후에 드디어 조리를 하게 되었다는 이야기, 매일 무거운 물동이를 나르며 바닥부터 권법을 배우는 홍콩 무협 영화 주인공 이야기도 비슷하다.
이러한 방식으로도 고수가 될 수 있다. 문제는 ‘시간이 걸린다’는 것이다. 수많은 인내와 끈기를 필요로 한다. 상상했던 것 이상으로 말이다. 한 가지 문제가 더 있다.
‘시간이 지나도 성장하지 않을 수 있다’는 것이다. 성장에 대한 일반적인 생각은 이렇다. 시간이 지나면 경험을 얻고, 성장한다. 경험이 왕이다. 하지만 우리는 대통령을 나이 순으로 뽑지는 않는다. 그렇기 때문에 시간을 무작정 많이 들이고, 경험을 많이 하겠다는 생각은 위험하다. 더 성장하지 않고 그대로인 자신을 발견하게 될 수도 있다.
일에 대해서 지속적으로 생각하는 사람만이 ‘갑작스러운 계기’를 통해 성장한다. 그 성장은 예고하고 찾아오지 않는다. 하지만 지속적으로 의식하지 않고 있으면, 역시 찾아오지 않는다. 지속적으로 준비한 사람에게만 갑작스러운 통찰, 성장의 계기가 찾아온다. 이른바 계단식 성장이다. 어학 공부와 같다. 매일의 공부에서 크게 실력이 느는 것 같지 않다. 하지만 어느 순간 갑자기 귀가 열린다.
인간은 이런 계기가 있어야만 성장한다.
길게 돌아왔다. 세일즈를 잘 하는 방법은 간단하다.
1) 내 일의 정의를 생각한다
2) 최고가 가진 일의 정의를 배우고, 프로세스를 분해한다
3) 나에게 최적화된 방식으로 적용한다
세일즈를 정의하라. 프로세스를 생각하라. 실천하고, 서서히 개선하라.
세일즈의 가로축 SELL마인드셋을 생각하고, 세로축 SPAM요소를 강화해 나가라.
그러면 반드시 성공할 것이다.
쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmail.com / cooljacy@gmail.com
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