1-2. 세일즈의 SELL 마인드셋 (상)
에너지, 리드, 사랑
지난 글은 여기를...
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01 세일즈의 가로축, SELL 마인드셋
좋은 것이 있더라도 상대에게 전달되지 않으면 의미가 없다. 누군가를 움직이려면, 진심을 가지고 생각하는 마음으로(Love), 옳은 방향으로 끌어 주어야 하고(Lead), 끊임없는 열정이(Energy) 있어야 한다. 그리고 ‘밖으로 드러나야’ 한다.
팔리는 인간의 공통점이다. 세 가지 요소가 외부적으로 지속되면 팔릴 것이다. 셋은 서로 곱셈이다. 결과가 없다면 어느 요소가 부족한지 살피고, 그것을 조금씩 강화해 나가면 된다. 세일즈에 대한 정의를 해 두었다면, 세일즈의 가로축, SELL에 대해 생각하자.
수식으로 나타낸다면 다음과 같다.
Sales = Energy * Lead * Love
앞 글자만 따면 SELL이다. SELL은 ‘마인드셋’이며, ‘의지축’이다. ‘능력축’(SPAM)을 기반으로 ‘영향력’을 지속적으로 상대방에게 전달하는 것이다. SELL할수록, 팔리는 인간에 가까워진다. 어떻게 해야 가로축의 요소가 상대에게 잘 전달되는 것일까?
02 SELL 마인드셋 : 에너지
세일즈는 에너지다. 좋은 결과로 이어질 것이라고 ‘긍정적인 기대’를 가져야 한다. 좋은 에너지는 중요하다. 세일즈가 100%라면, 에너지는 51%다. 스킬, 역량의 합은 49%를 넘지 못한다. 기술이 조금 부족해도 괜찮다. 모자란 부분을 뛰어넘는 것은 상대방에게 느껴지는 ‘열정’이다. 다음을 기억하자.
에너지는 51%다.
수리부엉이 이야기를 해보자. 들로 산으로 나가 보면 그들을 만날 수 있다. 다큐멘터리 영화에서도 만난다. 귀여운 외모와 달리 그들은 사나운 포식자다. 생태계 먹이 사슬의 최상층에 위치한다. 야행성 맹금류 중에서 가장 크고, 호랑이나 늑대 정도를 빼면 국내 야생 생태계에서 가장 강력한 존재 중 하나다.
무엇보다 수리부엉이가 무서운 것은, 소리를 내지 않고 어두운 밤하늘을 날아다닌다는 점이다. 수리부엉이는 일반적인 조류와 깃털의 구성도 다르다. 이 때문에 그들은 소리 없이 가까운 거리를 날아갈 수 있다. 먹이가 되는 꿩이나 토끼, 다람쥐는 코앞에 상대가 나타날 때까지도 모르고 있다가 잡아 먹힌다.
영상에서 보는 그들의 사냥은 백발백중이다. 슬로 모션으로 먹이를 번개처럼 덮치는 모습을 보게 된다. 재미있는 사실이 있다. 다큐멘터리는 성공적으로 먹이를 잡는 장면만 편집한 것이다. 그래서 우리는 잘 모른다. 생태계 최고수 사냥꾼인 그들의 성공률도 겨우 20%다. 압도적인 피지컬을 가졌지만 먹이를 잡는 것은 10번에 2번이다.
중요한 사실은 이것이다. 처음 8번을 내리 실패할 수도 있다. 하지만 20%의 성공률이 있기 때문에 아홉 번째, 열 번째를 시도할 수 있다. 지속적으로 도전하기 때문에 결과를 얻는다. 8번을 시도했더라도, 포기한다면 결과는 0이다.
세일즈의 80%이상이 5번 이상 거절당하고 만들어진다. 5번 이상 지속적으로 상담을 끌어가려고 해야만 팔린다는 것이다. 모든 프로세스를 제대로 했더라도 팔리지 않는 경우도 있다. 진실의 순간에 고객의 어깨를 밀지 못하는 경우도 있다. 51%의 성공이 에너지에 달려 있다고 한 이유가 여기에 있다. SELL 마인드셋 중, 에너지와 관련해 생각할 것은 다음 두 가지다.
* 열정
* 긍정적인 기대
지속적으로 세일즈 시도를 할 수 있어야 하고, 긍정적이어야 한다.
우선 ‘열정’이다. 열정을 내가 팔고자 하는 제품, 서비스, 아이디어에 이입시키려는 노력 없이 성공은 따라오지 않는다. 자신의 얼굴을 거울로 바라보자. 내가 팔고 있는 것을 사랑하는 얼굴이라면, 상대방도 빨려들 것이다. 열정은 주전자 안의 끓는 물과 같아야 한다. 끓어 넘칠 준비가 되어 있어야 한다. 뚜껑 달린 주전자처럼, 끓기 직전의 다이내믹함이 그 안에 담겨있다. 팔리는 사람들은 자기가 가진 것을 사랑하고, 추천하고, 주위에 권유한다. 열정은 인간 고유의 가장 강력한 특성 중 하나이다. 사람을 움직이는 위대한 인물들은 모두 이런 열정을 가지고 있다.
다음으로 ‘긍정적인 기대’가 있다. 저 사람이 나의 상품, 서비스, 아이디어를 ‘살까, 사지 않을까’를 먼저 생각한다면, 단언컨대 팔리지 않는다. 만약 팔린다면 실력이 아닌 운이다. 고객은 긍정적으로 기대하지 않는 영업직원으로부터는 구매하지 않는다.
‘사거나 말거나 마음대로 하세요.’
‘어차피 설명만 잔뜩 듣고 다른 곳에 가서 살 거면서.’
이런 생각을 가지고 있다면 팔리는 것이 신기하다. 판매에 대한 확신, 제품에 대한 확신, 관계에 대한 확신을 보여 주는 것이 전제 조건이다. 영업 직원이 고객과 진실의 순간에 마주할 때 느끼는 긴장감에는 두 가지가 있다. 이 때문에 자주 세일즈가 실패한다.
첫 번째가 ‘실패의 공포’다. ‘실패하면 어쩌지, 내 가격이 너무 비싼 거 아닌가, 고객이 안 좋아하면 어쩌지’라고 생각하는 것이다. 이런 모습을 보인다면 고객은 물러서기 바쁘다. 상대는 이제 이렇게 나올 것이다.
생각해 볼게요. 견적이나 주세요.
제 쪽에서 전화 드릴게요. 더 알아볼게요.
두 번째는 ‘거절의 공포’다. 여러분이 무언가를 팔려 하는 그 순간, 상대방은 ‘NO’라고 말한다. 거절의 미학이 필요하다. 거절을 얼마나 자연스럽게 생각하는가가, 성공의 관건이다. 많이 맞아 본 사람이 복싱 챔피언이 될 수 있다. 상대방의 거절은 여러분에 대한 것이 아니다. 고객은 수십 수백 가지 이유로 거절하며, 이는 당연한 생리라는 것을 이해해야 한다.
고객은 나에게서 산다
고객은 나에게서 산다
고객은 반드시 나에게서 산다
끊임없는 에너지가 필요하다. 열정으로 지속하라. 절대 팔릴 것이라고 믿으라. 그렇다면 이미 51%는 팔렸다. 끊임없이 고객을 사랑하고, 리드할, 긍정적 에너지를 유지하기란 보통 일이 아니다.
현실에서는 쉽게 에너지를 잃고 의욕을 잃는다. 의욕은 스스로 불러일으킬 때 효과가 크다. 누가 나의 에너지를 유지해 주기 위해 늘 지키고 있는 것도 아니다. 주위의 격려나 외부의 자극도 좋지만 상시 스스로의 열정을 유지하고 의욕을 불러 일으켜야 한다. 남들에게 많은 자극을 주고 동기를 부여해 주는 리더들조차 어떻게 스스로에게 지속적으로 동기 부여를 할 수 있는지 알려 주지 않는다. 지속적으로 동기를 부여하고 에너지와 열정의 레벨을 지켜나갈 수 있는 방법들이 있다.
1) 집중력과 책임감을 통한 동기 부여
자기 자신에게 지속적으로 좋은 자극을 주어야 한다. 앉아서 결과를 기다리는 것은 패배자의 행동이다. 뛰어난 세일즈맨조차 다른 사람들을 자극하고 영향을 주는 데 능숙하지만, 스스로에게 자극을 주는 데는 미숙할 수 있다. 스스로 동기를 불러일으킬 수 있다면 어떠한 난관도 극복할 수 있다. 필요한 것은 ‘집중력’과 ‘책임감’이다.
어떤 일이든 집중력과 책임감 없이 의욕을 불러 일으킬 수는 없다. 어떤 사람들은 일에 대한 집중력이 있지만, 책임감은 없다. 어떤 사람들은 책임감이 있지만, 일에 대한 집중력은 없다. 우리에게는 두 가지가 다 필요하다.
집중력과 책임감을 갖게 하는 가장 좋은 요인 중 하나는 ‘가족과 미래’다. 엄마가 늘 아이와 함께 할 수 있는 가정을 만들겠다거나, 아이들의 미래를 밝은 것으로 만들겠다는 마음은 집중력과 책임감의 좋은 소재가 된다.
집중력과 책임감을 통해서 스스로에게 에너지를 주입하는 사람은 어떤 상황에도 긍정적이고 강하다. 지속적 동기부여는 성공의 근원이며, 변화를 만드는 촉진제다. 이것이 가능하다면 영업직이든 사무직이든, 일을 보다 바람직하게 발전시킬 수 있다.
2) 도전 목표를 통한 동기 부여
목적성이 확실하면 지속적으로 에너지를 만들어 낼 수 있다. 보험왕 토니 고든은 큰 목표에 도전하는 것으로 끊임없이 에너지를 만들어낼 수 있다고 했다. 왜 영업을 하는지 방향성을 완전히 잃을 때가 있다. 매너리즘에 빠질 때도 있다. 기왕 할 일이면 최고를 지향하는 것이 옳다.
그는 보험 영업 최고의 영예인 MDRT[1]에 가입하기로 결심했다. 개인 목표는 가족의 목표가 되었고, 목표를 공유함으로써 실패할 가능성은 줄어든다.
[1] MDRT : Million Dollar Round Table, 생명보험 영업 분야 전 세계 명예의 전당
성공은 힘든 싸움에서 패배하고 또다시 싸움에 뛰어들어
싸울 용기를 가질 때 비로소 찾아온다.
성공을 위해서는 우리의 용기와 결단력이 필요하다.
결과를 만드는 데 있어서 가장 중요한 것 중 하나는, 스스로 하고자 하는 의욕이다.
SELL을 위한 긍정적인 에너지를 형성하라.
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쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmail.com / cooljacy@gmail.com
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