1-1. SALES = SELL X SPAM (상)
세일즈의 가로축과 세로축
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01 세일즈의 가로축과 세로축
더 나누어 보자. 튼튼한 기초가 있어야 한다는 건 앞에서 이야기했다.
SPAM이라는 기초를 갖추고 SELL로 전달하자고 했다. 무슨 뜻인지 살펴보자.
‘팔린다’는 것에는 두 가지가 필요하다. 의지(Willingness)와 능력(Ability)이다. 의지만 있어도 안 되고, 능력만 있어도 안 된다. 동시에 필요하다. 그 결과로 팔린다. 둘의 관계는 곱셈이다. 어느 한 쪽이 0이면, 결과는 0이 된다.
SELL부터 살펴보자. 의지는 세일즈에 필요한 ‘마인드셋’으로 생각하자. 여기에 에너지 리드, 그리고 사랑이 필요하다. 이것을 ‘셀 마인드셋’(SELL Mindset)으로 부르기로 한다.
SAPM은 이렇다. 팔리기 위해 갖추어야 할 ‘능력’이다. 개인을 구성하는 요소라고 생각해 보자. 팔리는 인간은 무엇을 갖추어야 하는가? 철학과 태도, 행동과 기술이 필요하다. 이것을 ‘스팸 요소’(SPAM factor)라 부르자.
이번에는 두 축 SELL과 SPAM을, 각각 사분면의 가로, 세로축으로 생각해 본다. SELL은 가로를 향하는 X축, SPAM은 세로로 뻗은 Y축이다. 각각을 세일즈의 가로축과 세로축이라고 부르자.
이것이 세일즈의 가로축과 세로축이다.
‘나’를 기준으로, 밖으로 전달되어야 하는 것은 가로축(SELL), 자신 안에 갖출 것은 세로축(SPAM)이다.
가로축인 SELL을 통해, ‘나’를 상대방에게 가까이 가져간다. 세로축인 SAPM을 통해, 자신에게 필요한 요소들을 확인하고 갖추어 간다. 팔리기 위해서는 SELL 하고 SPAM 하면 된다. 더 간단히 공식을 정리하자.
[ 팔리는 인간의 공식 : SALES = SELL X SPAM ]
SELL : 상대방에게 가까이 다가가라
SPAM : 자신의 능력을 갈고 닦아라
외워두자. 세일즈의 가로축은 셀, 세일즈의 세로축은 스팸. 두 축에 의해 팔리는 인간이 된다.
잘 팔리는 인간은 어디에 있는가? 다음 그림에서 찾아보자.
02 나만의 세일즈를 정의하라
팔리는 인간이 되려면, 자신의 세일즈부터 정의하라. 세일즈의 가로축(SELL)과 세로축(SPAM)을 개별적으로 살펴보기 전에, 둘의 공통점이 있다. S로 표현된 Sales다. 판매되는 ‘결과’를 의미한다. 세일즈란 파는 일이 아니라 팔리는 일이라고 했는데, 결과로서 선택 받는 것이다.
지금부터 중요해지는 것은 ‘남’의 세일즈가 아닌, ‘나’의 세일즈다. ‘나에게’ 세일즈란 무엇인가? 아무리 좋은 것도 내 것이 아니면 소용없다. 성경책을 가지고 있다고 해서 예수처럼 살 수 있는 것은 아니다. 좋은 참고서를 가지고 있는 것 만으로 명문대에 들어갈 수는 없다. 읽어서 내 것으로 만들어야 성장한다. 내 세일즈가 중요하다. 스스로에게 묻고 정의할 필요가 있다.
자신의 철학이나 가치관이 있다면 말해 보자. 사람들은 자신이 아는 것과, 알지 못하는 것을 잘 구분하지 못한다. ‘안다고’ 하지만 ‘모른다’. 자신의 언어로 설명할 수 없다면 모르는 것이다. 버트런드 러셀은 ‘말로 설명할 수 없는 것에 대해서는 침묵해야 한다’고 했다. 어떤 사람이 자동차를 잘 안다고 말했다고 해서, 실제로 아는 것이 아니다. 엔진 후드를 열어보면 판명된다. 자동차가 고장 났을 때, 많은 사람들이 고칠 줄 모르면서도 후드를 열고 쳐다만 본다. 그는 자동차를 ‘모르는’ 것이다. 아는 사람은 ‘고칠 수도 있어야’ 한다. 그것이 ‘안다고’ 하는 것이다. 세일즈를 하기 전에 많은 사람들이 자신만의 철학이 있다고 한다. 하지만 없는 경우가 많다. 소크라테스는 ‘너 자신을 알라’고 하지 않았던가?
DIASTER 라는 영어 단어에는 여러 가지 사전적 의미가 있지만, 흔히 ‘재앙’으로 번역된다. 인류는 배를 타고 탐험을 시작했다. 바다를 건너 새로운 대륙과 희망의 땅을 찾아 다니기 시작했다. 옛 사람들은 어떻게 지도도 없이 깜깜한 망망대해를 건너 다녔을까? 뛰어난 항해사들은 별을 볼 줄 알았다. 별은 늘 그 자리에 있다. 때문에 별을 보고 방향을 잡으면 결코 틀리지 않는다. 만약 어두운 밤바다에 별이 보이지 않는다면 어떻게 할까? 며칠이고 나쁜 기상으로 밤하늘에 별이 전혀 보이지 않는다면? 낭패다. 어디로 가야 할 지 전혀 감을 잡을 수 없다. DISATER는 Dis와 Aster로 나뉘어진다. Dis는 ‘사라지다, 없다’는 뜻이고, Aster는 ‘별’이라는 뜻이다. 즉, 사람들에게 별이 사라졌다는 것은 진정한 재앙이었다. 방향을 잡지 못하면 바다에서 헤매다 죽을 뿐이다.
자신에게 세일즈란 무엇인가? 가장 먼저 물어야 할 질문이다. 그것을 정의해 두는 것은 망망대해 밤하늘의 별과 같다. 앞으로의 중요한 방향이 된다. 이끌어 주고, 용기를 북돋워 준다. 제대로 잘 하고 있다고 동기부여를 해 준다.
방향을 잡지 못하면 섣불리 움직일 수도 없고, 움직여서도 안 된다. 우리 삶의 많은 일들이 ‘세일즈’다. 내 세일즈의 정의에 정답은 없다. 십인십색, 백인백색이다. 하지만, 가지고 있느냐, 아니냐는 매우 중요하다.
매일같이 세일즈를 직업으로 하는 사람들도 답을 마련해 두지 않는다. 당신에게 세일즈란 뭡니까? 라고 물으면 머뭇거리다가 이런 식으로 대답하기 일쑤다.
1) 행위 : 뭔가 파는 것입니다
2) 거래 : 물건을 주고 돈을 받는 것입니다
3) 생계 : 돈을 버는 것이지요
그나마 이 정도라도 대답 하는 사람이 20%, 나머지 80%는 그런 대답도 하지 못하거나 침묵한다. 생각 없이 세일즈를 하는 사람이 '꽤 많다'는 것이다. 의외로 무언가를 업으로 하면서, 그 일 자체에 대해 진지하게 생각하지 않게 된다. 이렇게 물어보자.
버스 운전사는 뭐 하는 사람인가?
택시 운전사는 뭐 하는 사람인가?
대리 운전기사는 뭐 하는 사람인가?
사람들은 이렇게 대답한다.
버스 운전사는 운전하는 사람이다.
택시 운전기사는 운전하는 사람이다.
대리 운전기사는 운전하는 사람이다.
[ 버스 운전하잖아! ]모두 레벨 1의 대답이다. 자신이 하는 ‘일의 장면’을 말로 옮긴 것뿐이다. 많은 세일즈맨이 자신은 ‘영업한다’고 대답한다. ‘000을 판다’고 대답한다. 대체 당신에게 영업은 무엇이냐고 물어본다. ‘돈 버는 것’이라고 대답할 것이다.
그럼 생각해 보자.
GE의 목적은 무엇인가? 돈 버는 것?
애플의 목적은 무엇인가? 돈 버는 것?
구글의 목적은 무엇인가? 돈 버는 것?
삼성의 목적은 무엇인가? 돈 버는 것?
아직 ‘돈’에서 벗어나지 못했다면 질문을 바꾸어 본다. 롤 모델이 있는지 물어본다. 그것이 있다는 것은, '영업에서 무엇을 추구하고 싶은지' 막연하게라도 알고 있다는 것을 말해준다. 그런 의식만 있어도 괜찮다.
영업 직원들이 모인 자리에서 존경하는 사람과 롤 모델에 대한 이야기가 나왔다. 부모님을 제외하고 대답해 달라고 했다. 이순신도 괜찮고, 빌 게이츠도 괜찮고, 정주영도 괜찮습니다. 결론부터 말하자면 3명만 대답했다. 3명은 롤 모델로, 영업을 처음 가르쳐준 지점장과 선배를 꼽았다. 많은 것을 배웠다고 했다. 구체적으로 무엇을 배웠는지 알려 달라고 했지만 답하지는 못했다.
그러는 동안 업계의 유명한 영업직원에 대한 이야기가 나왔는데, 몇몇 후배 직원들이 그 영업 비밀과 노하우를 배우러 왔다고 했다. 많이 배웠냐고 물으니, 의외로 막상 배울게 없다고 했다. 영업비밀 좀 알려 달라고 했더니, 선배는 이렇게 말해 주었다고 한다.
내 비밀이라… 신뢰감 가는 얼굴? 자신감 있게 말하는 거야.
“고객님, 무조건 저만 믿으시면 됩니다!”
강점이 많으신 분일 텐데, 이런 식이면 후배들이 구체적으로 뭘 배워야 할지 알 수 없다. 상황을 정리하면 세 가지를 알 수 있다. 첫째, 롤 모델이 없다는 것은 세일즈를 어떻게 해 나갈지 생각해 본 적이 없다는 것이고, 둘째, 롤 모델이 있더라도 구체적으로 무엇을 배울지 모르고 있다는 것이다. 셋째, 선배는 나름 최선의 답변을 했겠지만 자신의 ‘철학’을 설명하지 못한다.
철학이 있더라도 절반 짜리이고, 일에 대한 정의를 알아도 반만 아는 상태다. 세일즈의 정의나 롤 모델 질문을 통해 개인의 가치관을 알 수 있다. 대답하는 사람의 가치관을 알게 되고, 세일즈를 하는 이유에 대해서도 알게 된다.
누군가를 존경한다고 하면 왜냐고 물어본다. 그러면 존경하는 이유에 대해서 알게 된다. 그 존경의 이유에서 어떤 철학을 가지고 있는지 알게 된다. 롤 모델에 대해 좋아하는 부분, 배우고 싶은 부분이, 결과적으로 ‘내가 닮고 싶고, 가지고 싶은 것’이다. 추구하는 가치다.
결론적으로 자신의 세일즈에 대해 모르고 롤 모델도 없다면, 철학이 없는 상태로 볼 수 있다. 철학이 없다면 스킬은 무의미하다.
세일즈의 세로축은 SPAM이다. ‘능력축’이다. 세일즈는 철학과 태도, 행동과 기술의 곱셈으로 얻어지는 결과다. 철학이 있은 후에, 태도가 있고, 행동과 기술이 있을 수 있다. 그래야 결과가 나온다.
세일즈의 세로축이 바로 서야, 가로축을 통해 상대에게 전달된다. SELL이다. ‘의지축’이다. 능력은 에너지, 리드, 사랑을 통해 지속적으로 전해질 수 있고, 결과로 이어진다. 그 결과, 팔리는 인간이 된다.
‘당신에게 세일즈란 무엇인가?’라는 질문은, 팔리는 인간이 되기 위해 해야 할 첫 번째 질문이다. 자신이 하는 일이 무엇인지 정의해 두고, 이해하고, 남에게 설명까지 할 수 있어야 프로다. 모든 팔리는 사람의 공통점이다.
내가 지금 하고 있는 일은, 팔리고 싶은 사람과 상대방의 ‘갭을 줄여’ 주는 일이다.
나는 세일즈에 대한 생각을 판다. 여러분은 뭐 하는 사람인가.
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쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmail.com / cooljacy@gmail.com
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