상대를 움직이는 클로징 (1)

얻고 싶다면, 나에게 사도록 만들어라

01 클로징이 필요한 이유

얻고자 하는 것이 있는가?

그것을 어떻게 얻을 것인가.

우리 모두는 무언가를 팔고 싶어 하는데,

팔지 못하는 경우가 많다.

제품이든, 서비스든, 보고서든, 개념이든 말이다.

결국, 우리는 잘 팔고 싶다.

구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배다.

아무리 많은 행동을 했더라도,

팔리지 않으면 소용없다.

모든 세일즈의 80% 이상이

5번 이상 거절당하고 만들어진다.

이 말은, 5번 이상 지속적으로 상담을 끌어가려는 노력을

지속해야 팔린다는 것이다.

어려운 일이다.

모든 세일즈의 프로세스를 제대로 했더라도,

팔리지 않는 경우도 많다.

마지막 진실의 순간에,

고객의 어깨를 밀지 못하는 경우도 있다.

클로징 테크닉이 필요한 이유는,

대부분의 사람들에게 클로징이 어렵기 때문이다.

어떻게 하면 클로징 할 수 있을까.

지금부터 함께 생각해 보자.

02 팔고자 하는 열정과 기대

시작 전에 기억해 둘 것이 두 가지 있다.

세일즈를 결정짓는 가장 큰 요소는 다음 두 가지다.

1) 열정

2) 긍정적인 기대

혹자는 이것이 85% 이상이라고 이야기한다.

열정을 상품과 서비스로 이입시키려는 노력 없이 성공은 따라오지 않는다.

통상적으로 51%의 세일즈 성공 요소는 열정이다.

지금 스스로의 얼굴을 거울로 바라보자.

내 상품과 서비스를 사랑하는 얼굴이라면, 상대방도 빨려 든다.

열정은 주전자 안의 끓는 물과 같아야 한다.

끓어 넘칠 준비가 되어 있어야 한다.

성과가 뛰어난 사람들은,

자기가 가진 제품을 사랑하고,

추천하고, 주위에 권유한다.

이러한 열정은 인간의 가장 파워풀한 특성 중 하나이다.

생각해 보면, 마음을 움직이는 위대한 인물들은

모두 강렬한 열정을 가지고 있다.

뚜껑 달린 주전자와 같이,

끓기 직전의 다이내믹함이 안에 담겨 있다.

두 번째 필요한 것은, '긍정적인 기대'이다.

저 사람이 ‘살까, 사지 않을까’라고 생각한다면 팔리지 않는다.

사람은, 긍정적으로 기대하지 않는 사람으로부터는 구매하지 않는다.

판매에 대한 확신,

제품에 대한 확신,

관계에 대한 확신을 보여 주는 것.

이것이 전제 조건이다.

03 우리를 클로징으로부터 막는 것

클로징 하기 전에 먼저 생각해야 할 것이 있다.

‘지금이 클로징 단계인가’를  확인하는 것이다.

이 단계가 확실하지 않으면 클로징이 되지 않는다.

확실한 클로징 전에 생각할 4 가지 항목은 다음과 같다.

1. 고객 니즈가 있는가

2. 고객이 (제품, 서비스를) 사용할 수 있는가

3. 고객이 살 수 있는가

4. 고객이 원하는가

어떠한 형태의 클로징도,

시도하기 전에 먼저 이러한 요소들을 확인해 두어야 한다.

클로징이 안 되는 경우,

대부분의 이 4가지 요소의 확인이 되지 않은 경우가 많다.

영업 직원이 고객과 진실의 순간에 마주할 때 느끼는 긴장감에는

두 가지가 있다.

또, 이 두 가지 긴장감 때문에 세일즈가 실패한다.

1. 실패의 공포

2. 거절의 공포

먼저, 실패의 공포는,

‘실패하면 어쩌지, 가격이 너무 비싼가, 고객이 안 좋아하면 어쩌지’와 같은 생각이다.

이런 모습을 보인다면, 고객들은 물러서기 바쁘다.

고객은 이제 이렇게 나올 것이다.

- 생각해 볼게요

- 견적서 주세요

- 브로셔 볼게요

- 제가 전화할게요

- 좀 더 알아볼게요

이번엔 거절의 공포이다.

클로징을 시도하면 80%의 고객은 ‘No’라고 할 것이다.

성공하려면 그 ‘No’를 얼마나 자연스럽게 흘려보내느냐가 관건이다.

많이 맞아 본 사람만이 복싱 챔피언이 된다.

고객의 거절은 상대방에 대한 것이 아니다.

고객은 수십수백 가지 이유로 거절한다.

이것을 당연하게 생각해야 한다.

혹시 순진하게

제가 바로 사겠습니다! 를 기대하고 있는가?

그렇지 않을 것이다.

다양한 클로징 테크닉을 몸에 익혀 이 두 가지 공포를 뛰어넘어야 한다.

04 클로징에 대한 생각

뛰어난 클로징 테크닉이란 사람들에게 필요 없는 것을 강매하는 것이 아니다.

억지로 사도록 조작하는 것이 아니다.

세일즈의 마지막 장면에는 어김없이 ‘세일즈 저항’ 이 존재한다.

우리가 하는 일은,

일련의 과정을 부드럽고 고통 없이 이끌어 주는 것이다.

클로징의 단계에서, “고객님 저… 어떠신지요…”라고 묻는다면,

오히려 고객의 긴장감이 더 높아진다.

지금부터 하나씩 소개할 클로징의 기술,

그리고 생각들을 몸에 익혀,

잘 팔리는 인간이 되자.

최고의 클로징이란 무엇인가?

나는 이렇게 생각한다.

클로징 할 필요가 없도록 만드는 것이

최고의 클로징이다.

지금부터 최고들로부터 훔쳐온

클로징의 비밀들을 하나씩 공유하자.

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김박사

귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.

평균 대한민국 직장인.

마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,

인재개발 업무를 하고 있다.

전국 1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,

이야기 잘 안 들어주는 영업 직원들에게 손편지를 보내거나,

의사 가운을 입고 자칭 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.

세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.

잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.

판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.

인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.