상대를 움직이는 클로징 (2)
전화 약속 획득 : 팔기 전에 약속부터 팔아라
상대를 움직이는 클로징 (1)
* 비밀 : Telephone Appointment Close
* 무언가를 팔려고 하기 전에, 우선 약속을 팔아라
* 전화 약속 없이 최고가 된 사람은 없다
01 왜 전화 약속인가
사람들은 이렇게 말한다.
요즘 누가 전화를 사용하냐고 말이다.
메신저, SNS로 한다고 말이다.
전화를 사용하라.
전화는 상대방이 거절하기 힘든 최고의 매체이다.
최고의 는 이렇게 말한다.
약속을 먼저 팔아라.
전화 약속 잡는 일 없이 최고의 영업직원이 되었다는 이야기는 들어본 적도 없다.
그런데도 전화를 잘 안 하려고 하는 스스로를 발견한다.
왜 그럴까?
전화로 너무 거절당하고 실망해서 그렇다.
이것을 뛰어넘어야 한다.
모든 클로징은 약속을 잡는 것에서 시작한다는 점이 중요하다.
02 어떻게 약속을 팔까
상대와 약속 잡을 때 어프로치 하는 전화의 키 포인트는 이것이다.
대화를 시작하고,
긴장감이 낮아지면
빠르게 상대방이 얻을 이익,
즉 Benefit 에 집중하도록 해 주는 것이 전화의 테크닉이다.
누가 살 수 있는가를 확인하는 것부터 시작한다.
전화를 하면, 가급적 결정권자에게 전화한다.
구매 결정을 내릴 수 있는 사람이 누구인지 먼저 파악이 되어 있어야 한다.
우선 제대로 된 결정권자에게 전화를 거는 것이 첫째다.
예를 들어, 유상으로 서비스 패키지를 판매한다고 해보자.
결정권자 :
000 고객님, 안녕하세요!
상대의 이익 :
향후 24개월간 서비스를 받으시면서
30%의 비용을 줄이는 방법을 알려드리려고요!
아니면, 교육 프로그램을 판매해 보자.
결정권자 :
000 부장님, 안녕하세요!
상대의 이익 :
향후 12개월 동안 20-30%의 세일즈 실적을
올릴 수 있는 방법이 있는데, 어떠신지요!
앞선 두 고객은 뭐라고 대답할까?
“그거 뭔데요?”
이것이다.
중요한 것은, 호기심을 충족시켜 약속을 파는 것이다.
여러분이 제대로 된 사람에게 말하고 있다면,
1) 상대방에게 연관성이 있고
2) 상대방이 필요로 하는 것을 이야기해야 한다
이제부터 여러분이 클로징 해야 하는 것은 ‘약속’이다.
핵심 표현 :
고객님이 직접 판단해 주십시오
10분이면 됩니다. 고객님이 직접 판단해 주세요.
상담에는 돈도 들지 않습니다.
부담 없이 생각해 주시면 됩니다.
상담에 돈이 들지 않는다는 것은 꽤 괜찮은 표현이다.
고객이 주저하는 이유 = 가격을
우선은 저 멀리 치워 버리는 것이다.
일단 약속이 만들어지면,
이후에는 부담 없이, 이야기를 확장시킬 수 있는 기회가 된다.
약속만 제대로 잡는다면, 고객은 10분 정도는 허락할 수 있다.
상담에는 돈도 들지 않는다. 부담이 없다.
중요한 것은 고객이 니즈가 있는가 뿐이다.
허락했다면 이제부터는 만날 일시를 잡아야 한다.
03 DOs and DON'Ts
전화 사용은 간단명료해야 한다.
결코 구구 절절 전화로 설명하지 않는다.
이렇게 하면 실패하기 쉽다.
고객이 지금 말씀해 주세요,라고 하면,
직접 만나 자료와 함께 설명드리겠다고 하면 좋다.
메일이나 우편으로 보내라고 하면?
이것은 고객의 거절 답변이라는 것을 알아야 한다.
우편 발송하면, 업무를 처리한 것 같아서 마음은 상쾌하다.
하지만,
아직 아무것도 안 팔렸다.
고객은 아마 우편물이 오면 버릴 것이다.
메일은 읽지 않을 것이다.
차라리 미루지 말고, 바로 가지고 가는 방법이 좋다.
즉시 가지고 간다.
확실하게 약속을 마무리해야 한다.
메신저로 보내면 안 되느냐고? 안 된다.
좋은 고객은 늘 바쁘고, 약속을 잡기 힘들다.
좋지 않은 고객은 안 바쁘고, 약속 잡기도 어렵지 않다.
대신 사지 않을 확률이 높다.
우리가 많이 하는 실수는 :
상품을 전화로 팔려고 하는 것이다.
그러면 상대는 이렇게 나올 것이다.
“그거 얼맙니까?”
왜 물을까?
보통은 클로징 시그널이라고 생각하겠지만,
전화상에서 얼마냐고 단도직입으로 물을 때 이유는 간단하다.
비싸다고 거절하기 위해서다.
상대의 약속, 시간을 획득하자.
물건을 팔려하지 말고 약속을 클로징 한다.
거절의 기회를 줄여 가자.
04 테크닉 : 이중 구속
약속 시간을 구체적으로 잡으려면, 더블 바인드를 사용하라.
많은 사람들이 이렇게 묻는다.
"언제가 좋으세요?"
확정하기가 어렵다.
이제는 이렇게 물어라.
"오후 1시, 3시 어느 쪽이 좋으십니까?"
이 쪽이 훨씬 결정하기가 쉽다.
단, 너무 많이 사용하면, 상대가 지치기 쉽다.
주중이 좋으세요, 주말이 좋으세요.
월요일이 좋으세요, 수요일이 좋으세요.
오전이 좋으세요, 오후가 좋으세요.
이렇게 나열하지 말고, 세련되게 사용하라.
더 세련되게 하려면,
상대방 곁에 캘린더가 있는지 물을 것.
지금 약속 잡으시지요.
캘린더가 있으신가요?
내일 10시 어떠십니까?
이렇게 하면 세련된 접근이다.
최악은 무엇인가?
그럼... 월요일 10시에
'다시' 전화드리겠습니다.
다음에 전화할 여지를 만들지 말라.
인생에 다음은 없다.
그것은 상대방이 진정 원하던 것이다.
상대방은 여러분을 자꾸 연기시키려고 할 것이다.
"다음에 연락해 주세요."
“내일 전화 주실래요?”
여러분이 고객을 리드해야 한다.
전화로 약속을 잡지 못하면,
아무것도 할 수 없다.
열정을 담으면, 클로징이 가깝다.
약속을 팔았다면, 절반은 팔렸다.
김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.
평균 대한민국 직장인.
마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,
인재개발 업무를 하고 있다.
전국 1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,
이야기 잘 안 들어주는 영업 직원들에게 손편지를 보내거나,
의사 가운을 입고 자칭 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.
세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.
잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.
판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.
인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.
